Confirmação: O passo mais importante em todo o processo de venda

Antes de avançarmos com mais esta importante dica no processo de venda, permita-me apresentar uma pequena história para exemplificar a importância da Confirmação. Um dia triste Mariana, uma experiente vendedora na área do software de gestão (ERP), trabalhava arduamente uma nova oportunidade numa importante empresa do mercado. Na fase final do processo, Pedro Jorge, Director de Compras da empresa em causa, liga-lhe a dar uma novidade bombástica: “Mariana, estou a ligar-lhe para informar que assinamos hoje de manhã o contrato de fornecimento da solução com a vossa concorrência”. Neste momento, um buraco sem fundo abriu-se sobre os seus pés, e

Sabe Ouvir os seus clientes?

Como hoje é o primeiro dia depois de umas ligeiras férias, é tempo de voltar a minha tão adorável rotina de publicar novos artigos todas as semanas. Hoje vos trago uma técnica simples, mas muito eficaz, para que possa melhorar a sua capacidade de ouvir os seus clientes. Todas as vezes que estiver com um cliente ao telefone, traga a conversa pelo menos um tema que ele tenha partilhado consigo. Isso vai demonstrar que esteve atento a tudo o que ele disse e assim poderá fazer a ponte para um novo tema que lhe queira apresentar. Tenha consciência que todos

Será que as chamadas frias podem ser substituídas pelas redes sociais?

Alguns vendedores começam a dizer que a temporada das chamadas frias está a terminar, principalmente num mundo tão globalizado, já não justificando o seu custo. Na minha perspectiva a resposta que dou é “sim” e “não”. Por isso, vou começar por explicar o “não”. Tenho vindo a conversar e a observar vários vendedores a mudar o seu objectivo de prospecção de novos clientes através do desenvolvimento de contactos através do LinkedIn, Twitter ou mesmo o Facebook. O maior problema que existe neste tipo de prospecção é ser um grande consumidor de tempo. O retorno de vendas que se consegue através