No meu último artigo escrevi sobre como o processo de Coaching deve ser aplicado aos gestores de equipas de vendas. Hoje decidi explicar algo, que tenho vindo a constatar na primeira pessoa, quando tento falar com potenciais clientes sobre a necessidade de contratar Sales Coaching para os seus vendedores.
Honestamente, vendedores são uma raça de gente (mesmo) lixada. Aceitarem que precisam melhorar e se aperfeiçoar (principalmente quando estão a vender bem), é uma tarefa deveras complicada. Quando são obrigados a frequentar uma formação, olham isso como “um bom momento para se divertir e mandar umas bocas foleiras”.
Face a esta atitude (graças a Deus há excelentes excepções a esta regra), as empresas ficam, com toda a razão, céticas em avançar com algo mais complexo como contratar um processo de Sales Coaching.
Na tentativa de entender o que se passa na cabeça dos gestores das empresas, posso afirmar que as 4 principais razões por que não investem na contratação de um Coach para a equipa comercial, são:
1. Não compreender os benefícios “reais” de um processo de Sales Coaching
Há um facto muito importante a ressalvar em qualquer processo de Coaching. O Coach é responsável pelo processo, nunca pelos resultados. Estes são de exclusiva responsabilidade do cliente (ou Coachee). Face a esta verdade, como é que um gestor pode, no final do processo, ver o Retorno do Investimento? A melhor resposta que encontro a esta questão é: Sales Coaching é um processo focado em ajudar os vendedores a desenvolverem as suas habilidades, conhecimentos e aplicar as melhores estratégias para obter sucesso na sua profissão. O investimento em Sales Coaching vai ajudar os vendedores a encontrar as melhores formas de atingir os melhores resultados.
2. Ser visto como um desperdício de tempo para os vendedores
Há um ditado que diz mais ou menos o seguinte: “Se tem medo de investir na formação dos seus colaboradores com medo deles irem embora, imagina o custo que terá ao manter um grupo de imbecis a fazer o trabalho.” É um facto que os vendedores têm muitas tarefas em mãos, como por exemplo fazer prospecção, telefonemas, propostas, actualizar CRM, reuniões internas, externas, gerir reclamações… enfim, uma parafernália de coisas. Como então encaixar o Coaching na actividade diária dos vendedores? A resposta a isso é simples e directa: contrate um Coach, pois este é o primeiro para vivenciar a experiência de um processo de Coaching e como isso pode ajudar os seus vendedores a serem melhores profissionais. Depois disso, eles saberão como encontrar o tempo necessário para participarem no processo de Sales Coaching.
3. Os vendedores podem ver isso como uma penalização e não como um benefício
Muitos acreditam que ter Coaching é semelhante a uma consulta de Psicologia ou Psiquiatria, e isso é um erro crasso. Primeiramente reforço que o Coaching é um processo de melhoria de competências e habilidades que é co-criado com o cliente (Coachee). Um processo de Sales Coaching irá trabalhar com o vendedor com objectivo de deixar de ser mediano ou medíocre, melhorar a sua performance, aumentar a sua confiança e desenvolver as suas melhores habilidades como vendedor.
4. Confundir Coaching como uma formação personalizada
Sim, há que pense que Sales Coaching é uma forma mais personalizada de formação e que o Coach irá “ensinar” novas técnicas de negociação aos vendedores. Mais um erro crasso que deve ser explicado. Acredito que há excelentes profissionais no mercado que são bons e capazes de ensinar novas técnicas e tácticas para conseguir fechar mais negócios. O Coaching não é isso. Se o vendedor for negligente e não quiser de forma nenhuma alterar a sua atitude, dificilmente o Coaching ou formação irá fazer ele ser melhor profissional. No entanto, com um processo de Sales Coaching ajudo no “durante”, onde os resultados são totalmente da responsabilidade do Coachee.
Conclusão final
Estas dicas são parte integrante do processo de Coaching que tenho com os meus clientes onde trabalho a melhoria da produtividade e no Desenvolvimento Transformacional nas suas vidas pessoal, profissional, nas empresas e no processo de venda.
Se depois de ler este artigo quer conhecer como o Coaching pode agir de forma positiva na sua vida e na sua empresa, o primeiro passo e clicar no link para ter a sua Sessão Experimental de Coaching.
Muito obrigado por ler o meu artigo.
Pense nisso!
