Esta semana saiu num jornal em Portugal a notícia sobre uma start-up que recebeu apoios superiores a 1 milhão de euros (cerca de5 milhões de reais) e que faliu por não ter um plano comercial e basear todo os eu processo acreditando que a tecnologia iria se vender sem necessidade de intervenção. A notícia é esta aqui: CoolFarm. De “Startup do Ano” à falência.
Quis usar esta noticia como introdução ao tema de hoje, pois venho trabalhando com empreendedores que estão a lançar o seu negócio e o principal foco do processo de Coaching são, justamente, as questões comerciais.
No meu entender um dos maiores erros que o empreendedor comete, ao querer construir o seu negócio é não criar, a partida, um processo de venda associado ao produto ou serviço.
Começam como “sonho do Excel” onde tudo funciona, dá imenso lucro com projecções de entrada de dinheiro, normalmente de apoios e subsídios (como o que aconteceu com aCoolFarm), quando deveriam estar focados em garantir vendas “efectivas”.
Sem um processo de vendas, o empreendedor acaba seguindo um caminho pouco claro, dependente de terceiros e o preço é demasiado alto. É por isso que o processo de venda é uma parte crucial na criação de um negócio.
A seguir apresento excelentes motivos para validar a necessidade de um processo de vendas logo no início da ideia de negócio.
Motivo nº 1 – Maior clareza
Sem um processo de venda definido, os custos podem facilmente derrapar e não ter fluxo de caixa para manter o negócio. O processo de venda ajuda a identificar os custos do negócio, o preço de venda e qual a margem que o fará ser sustentável.
Para criar um processo de venda tenha por base informações em pesquisas de mercado analise da concorrência e determinar quais recursos potencialmente atraem o público-alvo para o seu negócio ao invés dos concorrentes.
O processo de venda deve assegurar valor e exclusividade aos clientes que comprarem a sua solução e garantir que a concorrência não ofereça uma proposta melhor.
Motivo nº 2 – Validar a ideia de negócio com os potenciais clientes
Se deseja atrair investidores para o negócio, precisa validar se o processo de venda funciona junto do mercado (potenciais clientes). Apresente, por exemplo, um protótipo para conseguir esse objectivo, isso poderá ajudar a testar quanto o mercado está disposto a pagar pelo seu produto/serviço.
Motivo nº 3 – Controle de custos
Desde o momento zero do processo é preciso ter sempre uma grande atenção aos custos de existência do negócio e da solução a ser vendida. O processo de venda permitirá conhecer qual o custo potencial de venda, quantas vendas e clientes são necessários para cobrir este custo e qual o valor médio de cada venda.
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Custos controlados permite um negócio viável desde o momento zero de arranque do negócio, ajuda a identificar e reduzir as despesas de manutenção e potenciais vulnerabilidades.
Motivo nº 4 – Desenvolver o negócio de forma progressiva e constante
Com um processo de venda bem estruturado poderá garantir que, se o negócio conseguir um excelente arranque (muita procura), terá capacidade de entrega em tempo útil.Se o negócio tiver um arranque mais lento, terá a clarividência de onde tem de reforçar e quais os próximos passos necessários para compensar o baixo numero de vendas.
O processo de venda é uma ferramenta poderosa no controle da potencial entrada de dinheiro dentro da empresa. Sem ele ficará a mercê de “Achómetros” e “acreditómetros”.
Motivo nº 5 – Dar confiança aos investidores
Sim, as pessoas que investirem no seu negócio querem ter a certeza que o dinheiro deles será bem aplicado, não só no desenvolvimento do produto/serviço, mas também na gestão corrente da empresa. O processo de venda permitirá os investidores conhecerem quais são os objectivos de entrada de dinheiro a curto, médio e longo prazo.
Apresentar um processo de venda que não reflita um atividade comercial forte e determinada em fechar novos negócios, poderá fazer os potenciais investidores não aplicarem dinheiro no seu negócio.
Motivo nº 6 – Melhorar o processo de venda
Com o passar do tempo, poderá melhorar o processo de venda com base na experiência vivida no mercado no dia-a-dia. Se a concorrência está a ser mais forte e mais ganhadora, então é hora de parar, reflectir e ver que pontos podem ser melhorados no processo.
Um processo fixo e imutável, é sinal de fraqueza. Não são mais os fortes que vencem todas as batalhas. São os mais adaptados é que vencem nos dias de hoje. Quão adaptado pode ser o seu processo de venda para garantir que não é ultrapassado pela sua concorrência?
Poderá implementar formas de obter feedback de seu público-alvo através de um contacto mais directo ou pesquisa. Use o feedback directo para melhorar a sua solução com base nas necessidades apresentadas.
Pode usar essas informações para criar uma experiência mais aprimorada para os clientes e melhorar as hipóteses de ter maior sucesso no lançamento do produto final.
Conclusão final
Estas dicas são parte integrante do processo de Coaching que tenho com os meus clientes onde trabalho a melhoria da produtividade e no Desenvolvimento Transformacional nas suas vidas pessoal, profissional, nas empresas e no processo de venda.
Se depois de ler este artigo quer conhecer como o Coaching pode agir de forma positiva na sua vida e na sua empresa, o primeiro passo e clicar no link para ter a sua Sessão Experimental de Coaching.
Muito obrigado por ler o meu artigo. Pense nisso!
