O artigo que vos trago esta semana está ligado ao que o meu grande amigo João Catalão vai publicar na sua revista DO it!onde todo o tema da revista será a envolvência das mulheres nas vendas.
Entre tantas profissões onde as mulheres dão cartas, não conheço nenhuma outra onde possam ter tanto sucesso como a profissão de esteticistas. Sim, na profissão delas já houve um upgrade e elas hoje não fazem mais somente lavar, cortar, pentear ou maquilhar. São consultoras de estética e a bem da verdade são conselheiras de beleza.
Já há muitos anos que vou a salões de cabeleireiros, normalmente uma vez por mês lá estou sentadinho na cadeira a tratar dos calos e das peles secas dos pés e das mãos. Já faço isso a pelo menos 10 anos e nos últimos 6 anos sempre ao mesmo. Elas chamam-se São e Mónica (a São é cabeleireira e a Mónica a manicura) e a tal cadeirinha pode ser vista na página delas no Facebook. Ir lá é, para mim, uma lufada de alegria e boa disposição logo as 09h00 de sábado. Nunca as vi chateadas ou a transmitir alguma preocupação com os clientes. Quando vou fico a observar tudo o que elas fazem. Não vou contar histórias ou fantasias, são coisas que reparei que funcionam perfeitamente não só na profissão delas, mas em qualquer ramo de negócio.
Quero também dizer que sou um dos clientes que elas aplicaram as suas técnicas de vendas e comprei os seus produtos. Quais são então as técnicas que elas aplicam nas clientes que estão a tratar do cabelo, dos pés ou das mãos:
Tem boa disposição
Pode parecer cliché, mas o fato delas estarem o dia inteiro sempre a brincar uma com a outra e a mandar “bocas”, cria uma áurea de alegria no ar e é impossível que um cliente, por mais mal disposto ou triste que chegue lá, não se sinta bem por estar num ambiente feliz.
São excelentes contadoras de histórias
Não estou a falar de fofocas. Estou a falar de histórias que elas contam das experiências de vida delas. A Mónica contou-me como um dos seus clientes, um homem de barba rija com quase 1,90cm de altura, fica todo a tremer quando ela está a tratar-lhe dos pés e ela só tem 1,60cm de altura. A São conta histórias de clientes que entram pela porta a pedir para terem o cabelo da Shakira e são praticamente carecas. São histórias que nos fazem passar um bom tempo e descontrair.
São honestas
Quantas vezes entramos numa loja de roupa e vemos mulheres a provar roupas tamanho 40 quando manequim delas é o 48 e a vendedora responder: “Está lindo, fica mesmo bem em você!”. Como quando vejo e ouço isso, sendo vendedor, só me dá vontade de bater na vendedora. A São e a Mónica são honestas. Quando uma coisa não fica bem a uma cliente elas dizem. Por vezes isso poderia significar vender mais um tratamento ou mais um produto, mas elas não o fazem.
Dão raspanetes nos clientes
Eu vou tratar dos pés 1 vez por mês. Por vezes, dependendo da altura do ano, os meus pés começam a reclamar a falta de tratamento antes do tempo e como tenho um alicate e pedra-pomes em casa, adianto-me à Monica. Claro que ficam uma porcaria e quando chego lá, ela olha para os meus pés e vê a besteira que fiz e ralha comigo. Diz que para os meus “lindos” pezinhos ficarem como deve ser, tenho que saber trata-los com creme e de vez em quando com a lixa, mas nunca com o alicate ou gilete como faço. Que isso só piora. Sabem o que faço a seguir, peço desculpas por ter feito o que fiz. Ela a seguir abre um sorriso e diz-me que pronto desta vez estou perdoado mas que dá próxima ela vai se zangar a sério.
São conselheiras
Quantas vezes escuto a São a dizer as clientes que estão com o cabelo num estado calamitoso e que deveriam usar o produto A, o shampoo B e o creme de cabelo C para dar mais brilho e vida. E quando as clientes entram a pedir para ela mudar a cor do cabelo e escolhem as cores mais pirosas que existem e a São responde logo: “Essa cor não vai ficar bem em si. Porque não usa esta outra?”. Pensam que as clientes insistem na cor inicial? Nada disso, aceitam e no final ficam deslumbradas com o resultado.
São verdadeiras mágicas
Estamos no verão em Portugal. Com o verão começa a época dos casamentos. Época que aos sábados de manhã, elas já lá estão por vezes as 07h30 para executarem verdadeiros atos de mágica e transformação. Conseguem pegar numa mulher completamente normal e transforma-la numa verdadeira Cinderela. Vejo mulheres que lá entram que era preciso muita cerveja e gim para uma homem encarar aquilo no dia seguinte, mas passadas duas horas saem com um cabelo de sonhos, uma maquilhagem que disfarça o que há de mal e realça o pouco que haja de bom. Verdadeiras mágicas transformistas. Já por várias vezes lhes disse isso.
Prestam atenção aos detalhes
Elas sabem tudo o que os clientes gostam. Compram todas as revistas cor-de-rosa do mercado. Sabem quais os clientes que são alérgicos a determinados produtos, tem numa agenda a data de aniversário de todos os clientes e ligam para eles a desejar feliz aniversário.
Sabem vender sem impingir
Elas são excelentes vendedoras. Vendem a conversar connosco. Não pense que usam a tática da vendedora da loja. Não, simplesmente mostram a realidade da situação, seja no cabelo, na pele, nos pés ou nas mãos. Quando abriram o SPA na parte inferior do salão, elas conseguiam fazer as clientes ficarem curiosos por conhecer o que lá se fazia. Sabe como é que elas vendiam? Dizendo somente que elas deveriam “um dia qualquer” experimentar a massagem “W” ou o tratamento de “Z” que eram divinais. Sem forçar a venda, as clientes pensavam um pouco e lá marcavam uma sessão. É esse um dos segredos do sucesso delas.
Ontem estive lá, elas tinham a agenda completamente preenchida e uma cliente ligou para tentar marcar o tratamento do cabelo, das mãos e dos pés para antes do meio-dia. O ajudante dela respondeu à cliente que não dava pois não já não tinha vaga na agenda na parte da manhã. A São ao ouvir o rapaz responder isso corrigiu logo, os clientes deste salão nunca ficam por atender. Pegou no telefone e lá conseguiu encaixar a cliente dentro da agenda.
Por isso da próxima vez que for a cabeleireira observe como ela trabalha e aprenda como é que se vende. Pense nisso e boas vendas.
Se gostou deste artigo e reconhece que a partir desta informação aprendeu mais alguma coisa, eu adoraria compartilhar informações mais detalhadas com você e/ou qualquer outra pessoa que você possa pensar que irá beneficiar se conhecer a minha Fórmula que muda a forma de vender.
E é isso. Para a semana trago um novo tema para um artigo que o vai ajudar a vender mais. Só me resta dizer uma coisa: Muito obrigado, pense nisso e boas vendas.
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