Provavelmente conhece a frase “pela boca morre o peixe”. Normalmente esta frase está relacionada na nossa profissão com a doença da “diarreia verborreica” que alguns vendedores sofrem.
Porém há outra maleita que acredito ser um factor contributivo para o vendedor não conseguir ser bem sucedido. Esta maleita está espelhada no que escreve no site, nas apresentações, nas propostas, na brochura dos produtos ou serviços, na newsletter e até mesmo no e-mail que é enviado para os clientes.
Por que digo que isso é uma maleita?
Por usar em excesso jargão técnico, pelo excesso de texto publicitário enganoso, pela escrita ser entediante e chata, pelos erros gramaticais ou mesmo pela percepção que é passada ao cliente ser do vendedor da banha de cobra.
As minhas dicas de hoje estão relacionadas com os as duas principais “armas” de venda que é possível ser controlada e que modifica a forma como o cliente olha para si. Estou a me referir ao que escreve na proposta comercial e nos e-mails.
O que escreve reflecte-se nas suas vendas
Quando falamos transmitimos emoções e passamos aos nossos clientes a confiança necessária para ele comprar.
Quando falamos podemos fazer as perguntas certas para obter as respostas que queremos para melhor endereçar a nossa solução a necessidade.
Mas será que acontece o mesmo quando escrevemos?
Há escritores que conseguem, através das palavras, transmitir tudo o que lhe vai na alma sem ter muita dificuldade. Agora, como vendedor, não podemos estar a debitar palavras sem que elas façam sentido ao cliente. Temos que dizer claramente o que entendemos como a necessidade do cliente e como vamos resolver. Por isso as minhas dicas para conseguir isso são estas.
Escreva somente o que interessa para a solução e não especificações do produto
Normalmente o que um cliente faz quando recebe a nossa proposta? Pula para ultima página para ver o preço e passamos a negociar somente neste quesito. Isso acontece porque nas páginas iniciais da proposta enchemos de “palha” a dizer bem da empresa, a apresentar todos os produtos e serviços que temos, tudo isso para dizermos que somos muito profissionais. TRETA PURA!
Conciso e relevante
O nosso cliente quer respostas. Quer conhecer o que nós podemos fazer para resolver o seu problema. A melhor forma é listarmos o que entendemos como necessidades e na coluna ao lado listarmos como vamos resolver cada problema identificado.
Humildade e bom senso
Devemos evitar a todo o custo inserir frases no que escrevemos para tentar iludir o cliente como coisas como “Somos únicos”, “Insuperáveis”, “Com preços Imbatíveis” ou “Líderes de mercado”. Quando escrevemos coisas deste género, estamos a dar tiros nos pés, pois o nosso telhado é de vidro tal como o de todas as outras empresas. Há coisas que somos bons, mas não devemos ser nós a dizer.
Referências que atestem a nossa qualidade
Como disse, a melhor forma de conseguirmos criar credibilidade é deixar que sejam os nossos clientes a dizerem bem dos nossos produtos ou serviços. Se juntarmos a nossa proposta alguns breves testemunhos bem identificados, permitirá o nosso cliente ligar para validar as nossas credenciais. Mas mais uma vez, temos que ter cuidado com o nosso telhado de vidro.
O poder dos resumos
No e-mail que enviamos para o nosso cliente, deve estar bem claro o que estamos a enviar na propostas. Se usar o poder do resumo, mais facilmente ele vai encontrar o que precisa. Veja este exemplo:
“Caro João, em anexo envio a nossa proposta comercial para análise. Na página 3 tem o sumário executivo onde apresento todos os pontos identificados e como vamos ajudar a resolver cada um deles. Na página 5 está a nossa proposta financeira que tem um valor total de 10.000€ (poderá consultar o detalhe de cada item proposto nas páginas 6 e 7). Por fim anexo o testemunho de outros clientes que trabalham no mesmo ramo da sua empresa e que atestam a nossa capacidade de resolução dos problemas identificados por si.”
Ter sempre um próximo passo
Também conhecido como CTA do inglês “Call to Action”, nunca devemos terminar uma comunicação escrita sem deixar aberta a porta para o próximo passo. Veja este exemplo de continuação do e-mail anterior.
“Conforme me indicou na nossa reunião, a vossa intenção é avançar com o processo ainda antes do final do mês. Por isso, gostava de propor que me recebesse na próxima quarta-feira no seu escritório para discutirmos a vossa análise da proposta e delinear os próximos passos. Dá-lhe mais jeito as 10h00 ou as 14h30?”
Usar um toque pessoal em tudo o que fazemos
Tal como eu, a maioria dos meus leitores são trabalhadores em empresas. Mas isso não é motivo para não pormos a nossa marca no que fazemos. Para aqueles que como eu trabalham na venda de serviços, o nosso cliente só fecha negócios por que acredita no que digo, no que escrevo e no que referencio. O meu toque pessoal é usar no final do e-mail o poder o “PS:” ou “OBS:” onde termino com a minha mensagem directa e pessoal. Veja este exemplo sobre como terminaria o e-mail acima.
“PS: João, gostava de agradecer a sua disponibilidade e como esclareceu-me as dúvidas que tinha. Também foi muito interessante conhecer as pessoas directamente ligadas ao problema e estou em crer que podemos fazer toda a diferença quando avançarmos com a nossa parceria.”
Muito obrigado por ler o meu artigo.
Se gostou deste artigo e reconhece que a partir desta informação aprendeu alguma coisa, imagine o que poderá beneficiar e aprender se me contratar como seu Personal Coach onde posso ajudá-lo a ser (ainda mais) melhor profissional.
Conheça as condições e o como funciona a minha Fórmula que muda a forma de vender.
Se não gostou do artigo, partilhe com a sua concorrência. Eles vão adorar aprender como ser melhores e saber como vencer no mercado.
Para a semana trago um novo tema para um artigo que o vai ajudar a ser melhor profissional.
Só me resta dizer uma coisa: Muito obrigado, pense nisso e boas vendas.
Agora que leu o artigo, deixe-me saber quem é você e qual a sua avaliação sobre o que leu. A melhoria contínua só acontece com o seu feedback.
Por favor preencha o pequeno questionário abaixo e carregue em enviar.
Eu sou contra o novo acordo ortográfico.
