Todos que trabalham com vendas conhecem o que é uma objecção. Todos que tentam vender alguma coisa a alguém conhecem o poder destruidor do “NÃO”. Sempre que liga para um potencial cliente, principalmente quando faz uma chamada fria, sabe o quão desmotivante são as frases “Não estamos interessados” ou “já temos um fornecedor deste produto” ou ainda “agora não é o melhor momento”.
Poucos são aqueles que conseguem criar o seu próprio guia passo a passo para iniciar um contacto telefónico, manter a ligação activa, lidar com as objecções e conseguir ter sucesso na prospecção de um novo cliente.
Se fazer prospecção “quente” já é muito dura, saber lidar com as objecções durante uma chamada “fria” é pior ainda. Na sua cabeça sabe que está a interromper alguém que não lhe conhece e pensa: “como vou fazer ele querer continuar a falar comigo?”
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Se para os mais experientes, lidar com objecções é complicado, imagine para quem está a arrancar com a sua empresa e necessita de clientes.
Como seria se pensar que o motivo do seu contacto é ajudar um potencial cliente a melhorar o seu trabalho, potencialmente melhorar os resultados da empresa ou para si próprio?
Eis então algumas minhas dicas para conseguir “meter o pé na porta antes de fechar” e fazer o seu potencial cliente ouvir a sua proposta de valor.
Quando ouve “Não estamos interessados”
Esta é umas das piores objecções pois tem o poder de fechar logo a porta. Mas há algumas perguntas que podem conseguir manter a conversa, como por exemplo:
* Como lidam actualmente com o [problema que normalmente resolve]?
* Parece que está ocupado com outras prioridades. Quando [o problema que normalmente resolve] será uma prioridade para vocês?
* Estaria disposto a me ceder 30 segundos para apresentar uma proposta de valor?
Quando ouve “Não é uma prioridade neste momento”
* Será possível partilhar quais são as vossas prioridades relativamente a [o problema que normalmente resolve]?
* Se [o problema que normalmente resolve] acontecer, numa escala de 1 a 10 que prioridade irá atribuir na sua resolução?
* Se houver uma forma de prevenir [o problema que normalmente resolve], poderia tornar-se uma prioridade mais imediata?
Quando ouve “Volte a nos contactar daqui a ‘x’ meses”
* O que poderá mudar no vosso interesse em [o problema que normalmente resolve] daqui a “x” meses?
* Significa que daqui a “x” meses estarão a procura de uma solução para [o problema que normalmente resolve]?
* Se daqui a “x” meses vão estar interessados, é possível começarem a avaliar as opções disponíveis agora? Aceitariam agendar uma reunião para avaliar as possibilidades disponíveis?
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Quando ouve “Não temos orçamento disponível”
* Muitos de nossos clientes, no início não tinham um orçamento disponível para investir na solução [do problema que normalmente resolve], mas descobriram que o retorno do investimento valeu a pena e foi mais rápido que inicialmente esperavam.
* Possuem algum procedimento para aquisição de novas soluções se houver uma evidencia sólida que ajudará a sua empresa?
* Permita-me, por favor, conhecer um pouco melhor quais são as principais iniciativas e objectivos que estão a investir nesse momento?
Quando ouve “já estamos servidos” ou “Já possuímos uma solução idêntica”
* Muito bem. Obrigado pela partilha desta informação. Será possível indicar-me quem é o vosso fornecedor actual?
* Sem nenhum desmérito pelo fornecedor actual, numa escala de 1 a 10 qual o valor que dão para a capacidade do fornecedor resolver [do problema que normalmente resolve]?
* No fornecedor actual existe alguma coisa que gostava de melhorar ou alguma falha que precise ser resolvida?
Quando ouve “Mande-nos informação que depois contactamos”
* Como tenho muitas opções disponíveis, estará mais interessado em conhecer em detalhe… [apresentar duas ou três soluções possíveis]?
* As nossas soluções têm muitas aplicações. Entre [apresentar duas ou três soluções possíveis] qual é aquela que poderá mais estar interessado?
Este pequeno guia pode ser muito eficaz quando usado entre as diferentes maneiras pelas quais lida com as objecções. Espero que essas dicas tenham sido úteis, e se sinta energizado e empolgado para fazer mais chamadas telefónicas.
Conclusão final
Por fim, as objecções não são um exclusivo das chamadas telefónicas. Elas acontecem em processos frente-a-frente. Estude-as, melhore-as e adapte-as as suas necessidades. Elas ajudam a avançar. Se depois de ler este artigo quer conhecer como posso agir de forma positiva na sua empresa ou nos colaboradores da sua empresa, o primeiro passo é agendar uma conversa comigo sobre como poderei ajudar.
Coaching não é para quem precisa. É para quem quer ser melhor!
Muito obrigado por ler o meu artigo.
Pense nisso!
