Na semana passada escrevi a primeira parte deste artigo onde listei 7 atitudes que considero serem muito prejudiciais para um vendedor e para conseguir fechar um negócio. Poderá ler a primeira parte AQUI. Esta semana, termino a segunda parte com mais 8 atitudes que completam o rol de coisas a evitar.
Factor Bloqueador nº 8 – Bocejar diante do cliente
Acredito que possa ter tido uma noite muito complicada por causa da insónia dos filhos, sua ou de quem viva consigo. Mas independentemente disso, o gesto de bocejar pode ser entendido como desprezo ou desatenção ao que se está conversar. Para evitar ter que pedir desculpas ou dar explicações que dificilmente vão ser bem entendidas ou aceites, se não se sente em condições para ir a uma reunião, adie para uma data mais a frente ou então faça por telefone. Sempre poderá bocejar sem que o cliente veja.
Factor Bloqueador nº 9 – Mostrar desinteresse pelo cliente
Este tipo de atitude normalmente acontece quando você está a frente de um cliente que gosta de contar histórias ou dar muitas explicações sobre assuntos que não contribuem em nada para a evolução do negócio. Uma das características que o vendedor deve assumir sempre é a de bom ouvinte, mesmo que isso não chegue a um negócio efectivo. Pelo menos você demostrou interesse pelo cliente e ele vai ter isso em conta da próxima vez que te pedir uma proposta.
Factor Bloqueador nº 10 – Não olhar para o seu interlocutor
Se não ouvir já complicado de ser aceite, imagina o quanto estar a olhar para o “infinito” ou para “ontem” vai custar na procura de conseguir fechar o negócio. A atenção deve ser dada a 100% e envolver olhos, ouvidos, corpo e mente.
Factor Bloqueador nº 11 – Falar alto
Já deve ter tido o horror de estar na mesma sala onde um colega fala tão alto que até é impossível escutarmos o nosso pensamento? Pois, nas vendas é assim mesmo. Estar numa sala perante um cliente e desatar a falar alto como se ele estivesse do outro lado do mundo, não vai ajudar em nada a concretizar a venda. Contenha os seus instintos de orador em público e baixe o tom de voz.
Factor Bloqueador nº 12 – Criticar outras pessoas ou empresas
Também conhecido como falar mal da concorrência, isso transmite uma falta de respeito e a sua credibilidade vai pelo esgoto abaixo quando começar a falar mal de alguém. Mantenha a sua credibilidade como alguém coerente e profissional e não como um fofoqueiro e que só sabe falar mal dos outros.
Factor Bloqueador nº 13 – Falar por meias palavras
Também pode ser comparado com o vendedor que acha que o cliente sabe todos os termos e jargões que são usados na área de negócio da empresa. Quanto mais simples e completa for a explicação dada ao seu cliente, mais e melhor ele compreenderá o que quer dizer. Não tome como certo aquilo que o cliente não disse que é. Não se baseie na sua forma de compreender. Por vezes os clientes levam muito mais tempo a compreender. Lembre da frase do Denzel Washington no filme Philadelphia onde ele pedia para a pessoa explicar-lhe uma situação como se ele tivesse 5 anos.
Factor Bloqueador nº 14 – Tamborilar os dedos de impaciência
Esta atitude fecha o ciclo de idiotices que não pode de forma nenhuma executar. Se olhar para o “infinito” já é mal, imagine o que é o cliente estar a ouvir o som dos seus dedos a tamborilar sobre a mesa numa demonstração clara de total impaciência. Provavelmente a seguir a isso, vai ser convidado a terminar a reunião.
Factor Bloqueador nº 15 – Monopolizar o diálogo
Esta é sem dúvida a pior de todas as atitudes que um vendedor pode assumir. Não deixar o cliente falar e parecer uma metralhadora que não para de debitar palavras é tudo o que não se deve fazer. Lembre-se que tem dois ouvidos e uma boca. Ouça duas vezes mais do que fale. A sua função é fazer o cliente falar e explicar onde é que está o problema e inclusive deixar que ele descubra como quer ter o problema resolvido.
Se gostou deste artigo e reconhece que a partir desta informação aprendeu mais alguma coisa, eu adoraria compartilhar informações mais detalhadas com você e/ou qualquer outra pessoa que você possa pensar que irá beneficiar se conhecer a minha Fórmula que muda a forma de vender.
E é isso. Para a semana trago um novo tema para um artigo que o vai ajudar a vender mais. Só me resta dizer uma coisa: Muito obrigado, pense nisso e boas vendas.
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