O artigo que trago esta semana aborda algo que, na minha opinião, os gestores ou empresários não tem ainda consciência plena, do quão importante é saber gerir uma equipa de vendedores. A característica naturais do vendedor é ser um guerreiro, lutar pela concretização dos seus negócios e assegurar que a concorrência não vença.

Então como ter uma equipa vencedora quando existe uma “concorrência” interna? Como será gerir uma equipa que não se ajuda? Como será gerir pessoas que olham o colega do lado como aquele que quer ficar com os seus clientes? É certo que há diversas empresas que incentivam este tipo de ambiente entre os vendedores como uma forma de guerrilha, mas isso seria, per si, um artigo inteiro.

Porém este artigo, visa esclarecer como tirar mais partido da equipa de vendedores, mesmo que só envolva, no mínimo, dois vendedores. Claro que quanto maior for o número de vendedores, maior é a probabilidade de aplicar estas sugestões.

Uma equipa vencedora utiliza a Inteligência Emocional

Não basta ter uma equipa cheia de pessoas extremamente técnicos, conhecedores do produto, dos processos e dos mecanismos de gestão, se não tiverem uma boa capacidade de prospeção, se não sabem como criar empatia, estarem nos “sapatos do cliente”, entenderem o que está por detrás das palavras, gestos e atitudes. É preciso um pouco mais, e por isso necessita de incutir e aplicar um pouco de inteligência emocional.

Encontrei este excerto neste site que diz o seguinte sobre a Inteligência Emocional nas organizações:

“Além das competências técnicas, as empresas actualmente procuram profissionais com habilidades comportamentais, pois aqueles que não sabem se relacionar, serem assertivos na comunicação, possuírem autocontrole sobre seus impulsos e gerir as emoções, poderão comprometer o ambiente organizacional e consequentemente prejudicar os resultados dos trabalhos. ”

Uma equipa vencedora tem um misto de extrovertidos e introvertidos

Um vendedor extrovertido é tipicamente o que direciona seu foco, atenção e energia para os acontecimentos externos – tende a ser por isso, mais sociável, empático e influenciador. Já o vendedor introvertido direciona sua energia e atenção para o interior – tendendo a ser mais pensativo e reservado.

A combinação destes dois tipos de pessoas na mesma equipa permite um equilíbrio de forças. Quando um extrovertido “voa” muito alto, tem o introvertido a chama-lo para “terra” e no sentido contrário, o extrovertido consegue puxar pelo introvertido fazendo-o ir mais além e sair do seu refúgio. Para os que se acham demasiado introvertidos deixo este artigo: 9 dicas para deixar de ser introvertido

Uma equipa vencedora partilha as mesmas ambições

Há um ditado que diz: “se quer ir rápido, vai sozinho. Se quer ir mais longe, vai acompanhado.” Aqui aplica-se o mesmo. Uma equipa unida no mesmo propósito, ambição e com todos a “remarem para o mesmo lado” faz toda a diferença no final do dia. Quando um está ocupado com um determinado cliente, outro qualquer pode assumir o processo comercial e assim, no final do dia, o cliente fica satisfeito e o mérito é da equipa e não do indivíduo.

Uma equipa vencedora tem senso de urgência

A velocidade que os negócios assumiram nos últimos tempos faz com que as empresas se adaptassem a isso se querem prosperar. O cliente quando quer um determinado produto ou serviço, quer ser servido o mais depressa possível e nas melhores condições económicas. Este sentido de urgência faz a equipa inovar na execução do processo comercial em prol de uma resposta mais rápida a necessidade. Criam modelos de propostas, criam modelos de interação entre as áreas e asseguram que todos as áreas de relação com o cliente assumam esta mesma postura de urgência. Mais uma vez, no final do dia, ganha o cliente e ganha a empresa.

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Uma equipa vencedora está sempre em comunicação

Os membros desta equipa tem na partilha de informação o valor diferenciador e de união. Dão informação, mesmo que não tenha sido pedida. Partilham conhecimento entre si para garantir que todos sabem como desempenhar melhor o seu papel de vendedor. No final de uma reunião com um cliente fazem uma análise franca e proactiva do que correu bem e do que têm que melhorar. Quando um novo membro entra na equipa, rapidamente treinam a pessoa para ela estar equiparada com os restantes. Este processo de comunicação e partilha é o elo que une toda a equipa.

Uma equipa vencedora tem um líder a sua altura

A equipa até pode ter incorporada no seu ADN todas as dicas anteriores, mas se não for liderada por alguém que também tem estes mesmos valores incutidos, está fada ao insucesso. O papel do líder na equipa é ser o fiel da balança para manter o nível de motivação e união entre os membros além de dominar e saber partilhar estas valências. Tem de ser o líder que qualquer equipa quer ter a frente. Só assim a equipa vai retribuir com mais negócios, mais motivação e assimilar o lema “um por todos e todos por um.”

Você é o líder que a sua equipa quer ter
ou é apenas mais um chefe?

Conclusão final

Estas dicas são parte integrante do processo de Coaching que tenho com alguns clientes onde trabalho a melhoria da produtividade e Desenvolvimento Transformacional. Se depois de ler este artigo quiser conhecer como o Coaching pode agir de forma positiva na sua vida ou na sua empresa, o primeiro passo e clicar no link para ter a sua Sessão Gratuita de Coaching.

Muito obrigado por ler o meu artigo.

Pense nisso!