Uma coisa é sempre certa num processo de venda, o Não! É essencial que todos os vendedores saibam aprender a usar todas as suas capacidades negociais para assim conseguir fechar mais e melhores negócios para ambos os lados. Sim, não podemos pensar somente no benefício do nosso cliente ou do nosso, tem que ser bom para ambos. Para conseguir assim se atingir este patamar de negociação “win-win” é essencial:
Você primeiro vende o que você sabe e representa no contexto do que o seu cliente necessita; e
Você tem em consideração que a negociação comercial é o elemento chave do processo de venda e não simplesmente um meio para atingir o fim.
Vejamos as cinco etapas que, se bem dominadas, podem conduzi-lo a excelentes negócios:
1ª Etapa – O que motiva o seu cliente para mudar
Esta primeira etapa envolve a sua aceitação junto do cliente sobre a pressão que ele sofre para ter a solução dos seus problemas implementada. Um dos fortes motivadores desta pressão é quando ela vem de fora da empresa e não de quem tem o poder dentro da organização. Este é um aspecto crucial para você liderar o processo de vendas e é fundamental para melhorar suas habilidades de negociação. Imaginemos então que o que vende é uma solução que o vai ajudar a estar compatível com uma nova legislação, o que você precisa é saber convencê-lo a concordar que não há volta a dar e que ele irá ter que implementar uma solução para estar de acordo com a lei.
No mercado onde trabalho, o que motiva os meus clientes comprarem uma solução de EDI é o facto de o cliente dele exigir que ele implemente uma solução de EDI e Facturação Electrónica, sob o risco de deixar de fornecer. Isso permite que durante o processo de venda, os comerciais usem sempre o argumento que é uma exigência externa e que o que podemos fazer é ajudar a eles responder à solicitação/exigência feita.
2ª Etapa – A implicação e custos de não implementar
Nesta segunda etapa o que deve ser considerado é as implicações e a perda de dinheiro que representa não implementar a solução. Aqui você vai começar a falar dos custos e perdas que implica não responder a pressão externa e começar a criar uma urgência no processo de decisão. É aqui que começamos a ser assertivos em explicar ao nosso potencial cliente que com as mudanças que estão a acontecer (neste caso na legislação), não implementar poderá afectar os seus números no sentido inverso, significando perdas de facturação ou receita. Somente depois de conseguir ter a concordância do seu potencial cliente que realmente se ele não implementar uma solução significará perdas, é que iniciamos o processo de adaptar a nossa solução ao seu problema e apresentarmos uma proposta comercial.
3ª Etapa – O desejo e necessidade pela implementação
Esta terceira etapa representa conhecermos todos os desejos e necessidades que ele tem antes de começar a implementar a solução. Isso significa fazermos uma lista com todas as prioridades relativas a estes desejos e necessidades. Mais uma vez, deverá ter em atenção que esta lista deverá estar alinhada com a prioridade delineada pela pressão externa (mais uma vez a legislação). Se uma nova regra criada pela legislação está a ameaçar o negócio do seu cliente, é preciso que o seu potencial cliente esteja alinhado não só com o que motiva externamente, com as implicações e custos da não implementação mas também com os seus desejos e benefícios da solução que lhe está a propor.
4ª Etapa – Valor adicional
Continuamos com o exemplo anterior da legislação. Se o que está a propor consegue além de resolver o problema de incompatibilidade legal, trazer um valor adicional para que o seu potencial cliente, é nesta altura que então você consegue estimar o valor de toda a solução e apressar o seu potencial cliente a seleccionar, comprar e implementar a solução a tempo e horas antes da nova legislação entrar em vigor. É importante nesta etapa que você conheça: a) O seu valor do seu produto ou serviço pode aportar; b) Qual o grau da pressão que está a ser feita pela fonte externa; e c) o que acontece e quais as perdas que o seu potencial cliente terá se não agir rapidamente;
5ª Etapa – O sue desejo ou posição
A etapa final diz respeito somente o seu desejo de atingir um resultado ou posição. É imprescindível que tenha em mente (mesmo, só na mente) qual o seu desejo final no processo de venda. Imagine que no início do processo você logo na abertura do seu discurso comece por apresentar qual o seu objectivo ou desejos que quer ter quando fechar o negócio. Provavelmente neste no momento seguinte a falar a ultima palavra, tudo o que vier a partir deste momento será um mero exercício de língua, pois acabou de “entregar o ouro ao bandido”. O seu potencial cliente ao invés de pensar que você está interessado no que “ele” quer, irá estar atento somente em perceber o que “você” quer. Será uma excelente cena de pugilato entre egos e não vai chegar nunca a uma posição “win-win”. Assim sendo, o seu desejo ou posição tem que ser sempre o desejo ou posição na perspectiva do seu potencial cliente. Lembre-se, para incrementar significativamente as suas hipóteses de chegar a uma negociação favorável, tem que ter estar sempre a “calçar os sapatos dos seus clientes”. Acredite que isso funciona. Funcionou e continua a funcionar comigo.
Pense nisso e boas vendas.
