Hoje venho falar sobre um problema que aflige todos os vendedores que não qualificam correctamente um potencial cliente mas que poderá ser uma boa “ bengala” para saber exactamente quando devemos simplesmente abandonar a reunião e partir para a próxima.
Problema
“O que estou a fazer aqui sentado?” Roberto fez-se mentalmente esta pergunta, quando depois de vinte minutos decorrido desde o início da reunião com um potencial cliente, detectou que por mais que tentasse desenvolver uma empatia inicial, todas as perguntas que fazia, recebiam não mais que uma ou duas palavras como resposta. “Mas o que é que está a acontecer?” Pensou Roberto novamente. O potencial cliente desde o início da reunião continuava com a expressão que mais parecia ter “chupado um limão bem azedo”. Roberto não conseguia de forma nenhuma tirar alguma informação que permitisse adequar o seu serviço a uma potencial necessidade. Da boca da pessoa que estava a sua frente, nada saia que pudesse ajudar. “Será que tenho algum problema de higiene pessoal?”, Pensou novamente Roberto, pois o potencial cliente tinha o pensamento noutro lado e não estava a ligar a mínima para o que Roberto perguntasse. Mas Roberto não desarmava, pensava que apesar de tantas contrariedades, ele conseguiria, ainda assim, injectar alguma energia na reunião de forma que conseguisse obter alguma informação. Não podia deixar o seu orgulho de vendedor ficar ferido com uma reunião inútil.
Acredito que depois de ler este exemplo, pensou que já foram dezenas de vezes que isso aconteceu consigo. Temos um trabalho danado em conseguir agendar uma reunião e vamos determinados em conseguir aplicar o nosso processo de venda do início ao fim, até conseguirmos finalmente chegar ao ponto de fazer a nossa proposta e fechar mais um negócio.
Alguns potenciais clientes não valem o nosso esforço. Temos que ter a verdadeira consciência que existem bons potenciais clientes…e maus potenciais clientes. De facto, os maus potenciais clientes não são de todo um potencial cliente. Certo?
Diagnóstico
Alguns vendedores, normalmente tentam sempre desviar-se dos sinais de perigo e na maioria das vezes são relutantes em “largar o osso”. Tentar usar a estratégia da “esperança é a ultima que morre” juntamente com a negação e esquecendo os sinais (óbvios) de perigo é sem dúvida um erro e uma perda de tempo. Lembra-se do velho ditado que diz “Se anda como um pato, grasna como um pato, então provavelmente é um pato.” Então porque não acredita que se um potencial cliente apresenta todos os sinais de parecer um mau potencial cliente, então ele É um mau potencial cliente.
Solução
Somente os bons potenciais clientes merecem o nosso tempo e atenção. Todo o resto deve ser literalmente deitado fora, tal como fazemos com maus hábitos. Todo potencial cliente deve passar o primeiro obstáculo da qualificação com sucesso, se assim não for, então deve ser deitado fora o mais depressa possível. Não se preocupe, pois os sinais de perigo existem e, infelizmente, rapidamente aparecem no início da qualificação e são muito fáceis de reconhecer, isso é, se souber exactamente o que procura. Se você não conseguir responder positivamente a estas 6 perguntas de qualificação, e mesmo assim insistir em continuar, estará a desperdiçar tempo e dinheiro com um mau negócio. Eis as seis perguntas:
- É um potencial cliente amigável?
- Irá responder as minhas perguntas?
- O potencial cliente sabe exactamente o que quer?
- Irá este potencial cliente dar-lhe acesso ao decisor (assumindo que ele não é o decisor)?
- Irá o processo de decisão se de curto prazo?
- O potencial cliente está disposto a trabalhar consigo numa base exclusiva (ou semi-exclusiva)?
Se não conseguir responder com um SIM na maioria (se possível em todas) destas perguntas, então o seu potencial cliente o que está a fazer é divertir-se e a absorver informação importante que possa partilhar com ele para depois usar de forma privada. Se assim for, então é hora de dizer “Hasta la vista” e seguir em frente para o próximo potencial cliente.
Valorize o seu tempo e esforço.
Pense nisso e boas vendas.
