Recebi o original deste artigo numa newsletter e depois de o ler, gostei tanto das lições que transmite que resolvi adaptá-lo ao Venda Melhor. Para quem queira conhecer, o artigo original foi escrito por Carol Tice no site entrepreneur.com. basta clicar aqui para o ler.
De certeza que já ouviu ou viu na televisão o programa Masterchef americano que é apresentado por 3 renomados Chef’s, Gordon Ramsay, Grahan Elliot e Joe Bastianich.
Deve estar a pensar e a perguntar-se qual a ligação de um programa de culinária com as vendas. Mas não vou falar do programa, mas sim da atitude que o Chef Ramsay utiliza com os concorrentes e o quanto isso pode ser utilizado na gestão e motivação de equipas de vendas.
Cria equipas de sucesso. No arranque do programa são milhares de concorrentes que querem fazer parte do grupo restrito dos 100 selecionados que passam para a fase seguinte. Depois de escolhidos, os 3 jurados reúne-os numa sala e diz em voz alta, “Todos os outros falharam, vocês tiveram êxito!”. Isso faz cada um dos concorrentes sentir-se parte de uma equipa vencedora.
Como aplicar isso a sua equipa de vendas?
Quando estiver a criar a sua equipa, deixe claro a todos os que escolher que eles fazem parte de um grupo seleto de vendedores e que são os melhores entre os melhores.
Cria expectativa. Todos os concorrentes, antes de saberem exatamente quais são os desafios são colocados numa sala onde conversam sobre o que poderá ser o desafio. Quando os 3 jurados entram todos rejubilam com a chegada deles e ficam atentos a tudo o que dizem, pois sabem que o que eles irão partilhar terá uma influência muito grande até ao final do programa.
Como aplicar isso a sua equipa de vendas?
Se líder de uma equipa de vendas significa que terá que estar sempre “um passo” a frente de cada um dos membros. Eles precisam ter absoluta certeza que quando você vier falar, estará a transmitir algum ensinamento ou a partilhar informação útil para o desempenho profissional deles.
Cria o respeito pela hierarquia. Os 3 jurados do programa logo no início deixam claro a todos os concorrentes que não poderão trata-los pelo nome, mas sim por “Chef”. Sempre que eles fizerem uma pergunta a um corrente, o mesmo deverá responder “Sim, Chef”. O Chef Ramsay é o sargento e todos os concorrentes sabem quem é que manda e quem é que obedece.
Como aplicar isso a sua equipa de vendas?
Independentemente do grau de amizade que poderá ter com cada membro da sua equipa é preciso que todos saibam que você é a pessoa que os lidera e que esta cadeia de poder não deve ser alterada a não ser que você assim o decida. Não quero dizer que tenha de ser um “sargento”. Deve demonstrar quem é que decide e quem é que segue as decisões tomadas.
Desafia a ser o melhor entre os melhores. Cada um dos participantes acredita que pode ser o próximo vencedor. Mas acima disso o Chef Ramsay está sempre a questionar cada um deles perguntando: “Tem a certeza que possui tudo o que é preciso para chegar ao topo?”. Esta frase incentiva os participantes a procurarem dar sempre um pouco mais para responder ao desafio.
Como aplicar isso a sua equipa de vendas?
Todos os vendedores gostam de sentir que se der o seu melhor será o número 1. Crie um quadro de honra e coloque todos os meses a foto do melhor vendedor do mês. Isso fará todos os outros vendedores terem a certeza que se derem o “danoninho” a mais, a foto dele vai para o quadro de honra e isso significa mais dinheiro no bolso.
Transmita instruções claras e simples. O Chef Ramsay é muito claro e direto sempre que transmite as instruções sobre o desafio que os concorrentes vão ter pela frente. Os jurados não estão minimamente interessados na forma como os concorrentes se vestem, de onde são ou o que faziam antes de entrarem no programa. Os 3 jurados só se preocupam com uma única coisa e transmitem-na de forma muito clara. Para eles a única coisa que importa é “O que eles servem no prato.”
Como aplicar isso a sua equipa de vendas?
Eu muitas vezes digo as pessoas com quem trabalho. Não me importa o que faz antes de entrar no escritório ou o que faz a seguir. Para mim o que importa é o que ele faz enquanto está no escritório e o quanto ele consegue fazer em prol do sucesso da nossa equipa. Cada elemento sabe que o que faz tem impacto no trabalho do colega. Por isso cada um deles recebe instruções específicas sobre o que deve e o que não deve fazer para que as vendas aconteçam.
Ponha a fasquia muito alta. Sabe porque cada concorrente está sempre a dar o tudo-por-tudo? Porque o Chef Ramsay está sempre a lhes dizer: “Cozinhe cada refeição como se a sua vida dependesse disso!”. Vê-se nas expressões do rosto de cada concorrente que eles estão a cozinhar como se fosse a ultima refeição da vida deles.
Como aplicar isso a sua equipa de vendas?
Porque trabalhar para fazer 100% da quota quando se pode trabalhar para fazer 150% ou mesmo 200% da quota? Conseguir criar a sensação de que cada venda conta como se fosse a ultima que conseguisse e que depois de fechada a venda, devem voltar para a rua para buscar novas vendas, vai de certeza fazer os seus vendedores sentirem que tem “pregos na cadeira” do escritório.
Faça valer a pena. Os concorrentes não estão no programa para ganharem visibilidade num canal de televisão. Eles vão porque o prémio é de 250.000 dólares e um contrato para escrever um livro de culinária só seu.
Como aplicar isso a sua equipa de vendas?
Provavelmente a sua empresa não seja capaz de acompanhar um prémio neste montante, mas todas as empresas dão bónus aos vendedores. Lembre-os porque que eles estão ali. Não é só para trazer negócios para a empresa. Eles estão ali para ganhar dinheiro. E quanto mais venderem, maior será o seu bónus. Não basta somente colocar a “cenoura” a frente deles. é preciso que eles saibam quando e como vão ganhar a cenoura maior.
Pense nisso e boas vendas.
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