Não há nada mais complicado na profissão de vendedor do que conseguir gerir e ultrapassar uma objeção. Veja este exemplo onde conseguiu superar uma série de dificuldades tais como a telefonista, a secretária do diretor, conseguiu marcar a primeira reunião e apresentou a proposta comercial. Chega o momento da verdade e o seu interlocutor começa a ficar com uma conversa vaga e dispersa e você sem conseguir entender o que se passa. Afinal ele estava tão interessado no seu produto/serviço e de repente o interesse passou?
Daí o seu potencial cliente olha nos seus olhos e diz: “Sabe, temos um problema! O valor que vocês apresentaram está muito acima do que temos em orçamento para gastar.” Pronto, neste momento começa a correr uma gota de suor frio nas suas costas. Você começa a rever todo o filme na sua cabeça e a ver o negócio ir para o brejo. Como dizem alguns “Danou-se!”
E agora como conseguir dar a volta a isso. Será mesmo que eles não têm dinheiro suficiente ou será somente um bluff para conseguir um desconto?
Parece-lhe familiar, certo? De certeza que o exemplo acima já se passou dezenas de vezes consigo. Com base nisso, como conseguir transformar a objeção numa oportunidade?
Segundo este artigo onde me inspirei, existem somente 4 razões para que, durante o processo negocial, possa acontecer uma objeção:
1 – Já trabalham com a sua concorrência;
2 – Estão a construir a solução internamente;
3 – Não têm orçamento disponível;
4 – Chegou na altura errada e vai ter que enviar mais informação;
Com base nestas 4 razões, veja como poderá dar a volta ao assunto e transformar isso numa oportunidade.
1 – Já trabalham com a concorrência
Esta é o que chamo a oportunidade de “ouro”. Porque? Por um de dois motivos: 1) Ele não está satisfeito com o atual fornecedor e quer procurar um melhor; ou 2) ele quer usar os seus preços para baixar o valor que a concorrência pratica.
No caso da opção 1) fazer as perguntas certas irá ajudar a descobrir tudo o que a concorrência faz de bem e de menos bem. Com base na informação recebida, poderá ver a melhor forma de conseguir adaptar o seu produto ou serviço as necessidades identificadas. Perguntas chave que pode fazer nesta situação:
“Será que pode por favor indicar-me o que correu menos bem na implementação feita pelo atual fornecedor?”
“Tendo como base o que o atual fornecedor disponibilizou, o que gostava de ver alterado, modificado ou eliminado no caso de virmos a ganhar o projeto?”
Já se o caso for a opção 2) poderá optar por perguntas mais diretas para rapidamente identificar se a sua proposta será somente uma “arma” para baixar os preços da concorrência. Eis alguns exemplos:
“A escolha de um novo fornecedor tem por objetivo a procura de maior qualidade no produto/serviço ou somente a diminuição de preços?”
“Se os nossos produtos/serviços demonstrarem uma qualidade superior e um valor maior em relação aos que possuem, será o preço o fator chave para a vossa decisão?”
Lembre-se que deve sempre procurar o “não”. Somente assim vai conhecer a real intenção do cliente.
2- Estão a construir a solução internamente
Este é tipicamente um dos problemas que acontece quando uma empresa possui um departamento interno de informática e o dono, ou gestor principal, pensa que pode resolver tudo com a “prata” da casa. A grande oportunidade que você pode criar aqui é apresentar todas as evidências que sustentem que a contratação de uma empresa especialista pode ajudar a reduzir significativamente os custos e o tempo necessário para a implementação da solução.
Não vale a pena tentar argumentar com outro tema que não seja a rapidez de implementação versus custo. Imagine o seguinte cenário: uma empresa quer implementar uma solução de CRM para a gestão da equipa de vendas. Mas o gestor adora dizer que com uma folha de Excel consegue gerir tudo muito bem e sem grandes custos. Isso até pode ser verdade se o número de clientes e de vendedores for reduzidíssimo. Demonstre que basta ser necessário que duas pessoas acedam a mesma informação e que tenham que alterar alguma coisa em simultâneo para verificar que o barato sai muito caro. Então se for o caso do ficheiro Excel ficar no portátil do vendedor e sem acesso por mais ninguém na empresa, isso é muito mais complicado de gerir.
3 – Não têm orçamento disponível
Somente no caso de a empresa estar a entrar em falência é que isso é possível. Acredite numa verdade suprema dentro de todas as empresas, não existe esta questão de não ter orçamento disponível. O que acontece é que a empresa poderá não ter folga financeira “neste momento” ou no próximo mês. A sua função é saber ajudar o seu futuro cliente a “criar” o orçamento necessário para que comprarem a sua solução. Algumas sugestões para conseguir criar o orçamento necessário:
– Se for nos últimos meses do ano, verifique com a sua empresa se o pagamento pode ser adiado para Janeiro;
– Se for uma empresa multinacional, provavelmente o ano fiscal deles começa em Maio, Julho ou Setembro. Se assim for, o novo ano fiscal pode estar muito próximo e é só adiar a decisão de compra para um pouco mais a frente.
Ao mostrar-se disponível para encontrar uma solução em conjunto com eles, a probabilidade de você ser o número 1 da lista dos que vão ser contatado para fornecer uma solução, sobe exponencialmente.
4 – Chegou na altura errada e vai ter que enviar mais informação
Tudo bem. Era impossível você descobrir que há menos de 6 meses eles compraram o mesmo produto ou serviço a sua concorrência. O que você tem que fazer a partir daqui é o seguinte:
– Aplicar o seu processo de qualificação do potencial do cliente com perguntas que lhe permita descobrir, por exemplo, que o seu produto ou serviço pode complementar, de alguma forma, a solução comprada a concorrência.
– Se não for o caso, descobrir quando o contrato atual termina e anotar essa informação no seu CRM ou agenda;
– Acompanhar a evolução do mercado e ir informando o seu potencial cliente das novidades e do quanto o seu produto ou serviço tem vindo a melhorar desde então;
– Colocar-se a disposição do seu potencial cliente para lhe esclarecer dúvidas ou até mesmo convidá-lo a estar presente em ações de formação promovidas pela sua empresa.
Em resumo, deve fazer tudo o que esteja ao seu alcance para manter um elo de ligação com o potencial cliente para que quando chegar a altura da renovação, você esteja no topo da lista das empresas com mais crédito para substituir a solução anterior.
Agora que leu o artigo, deixe-me saber qual a sua avaliação.
Por favor preencha o pequeno questionário abaixo e carregue em enviar.
Muito obrigado, pense nisso e boas vendas.
[email_link]
