O passo mais importante de uma venda é sem dúvida o fecho. É neste ponto que todos os vendedores atingem o corolário. Mas o fecho, tal como todo o processo de venda, tem as suas técnicas e tácticas. Por isso esta semana trago-vos um artigo que tentará de forma compacta e rápida permitir conhecerem as mais diferentes técnicas.
Escolha a que melhor se adapta a seu negócio e forma de vender.
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Técnica de fecho |
Descrição |
| Pretensiosa | O vendedor tem a certeza que vai vender e, sem questionar, logo no início da conversa coloca a ordem de compra preenchida a frente do comprador para ser assinada. |
| Pretensiosa com pergunta fechada | O vendedor avança para o fecho do negócio sem se importar com a opinião do cliente e apresenta ainda uma pergunta fechada para vender mais. i.e. “Definitivamente recomendo que compre esta camisa que irá ficar muito bem com o casaco. Agora qual destas 3 cores de gravata prefere, para acompanhar a camisa?” |
| Menor/Maior | Técnica muito usada nas empresas que vendem a crédito, onde fazem perguntas pequenas para atingir uma venda de maior valor. i.e: “Esta TV custa somente 100€/mês com um contrato a 36 meses. Basta que assine nesta linha do contrato para leva-la já” |
| Pequenos erros versus grandes erros | Mais uma técnica usada na venda por ameaças embutidas. As oficinas mecânicas normalmente usam este tipo de fecho. i.e.: “Se não trocarmos as pastilhas dos discos de travão (freio) hoje, dentro de pouco tempo o problema será muito pior, pois os próprios discos ficarão danificados e o valor será muito maior.” |
| A melhor de três | O vendedor apresenta 3 opções possíveis e o comprador deverá escolher a que mais se adapta a sua necessidade. i.e.: ”Para poder levar a TV agora, deverá escolher se quer pagar em 12, 24 ou 36 meses. Qual prefere?” |
| Comprometido | Técnica usada quando todos os pontos, excepto o valor, estão esclarecidos, mas a venda ainda não aconteceu. i.e.: “Compreendo perfeitamente o quanto o vosso orçamento seja baixo. Por isso, porque não avançamos com metade da quantidade encomenda somente?” |
| Desvendar o Segredo | É quando o vendedor demonstra sem nenhuma pretensão ou orgulho o quanto necessita de fechar o negócio. i.e.: “Américo, desculpe a minha sinceridade, mas não quero manter isso mais em segredo. Preciso muito de fechar este negócio convosco esta semana. Podemos avançar?” |
| Prós e Contra | Quando existe uma situação de impasse entre o custo/benefício do negócio, quer o vendedor como o comprador começam a escrever numa folha de papel com duas colunas, “Prós e Contras” todos os itens que beneficiam o fecho do negócio e todos os itens que prejudicam o fecho do negócio. Claro que a coluna de Contras, deve ter muitíssimos itens, a bem da venda. |
| Difícil de conseguir | Esta técnica consiste em conseguir descobrir os potenciais desejos do seu cliente, que de uma forma normal, não conseguirá. A partir daqui, será a função do vendedor ajudar o potencial cliente a realizar estes desejos, pelo valor que eles custam. |
| Comprar por amor | Técnica muito utilizada por quem vende produtos ligados aos “sentimentos”, onde o vendedor apela pelo coração do comprador. i.e.: “Já imaginou a felicidade da sua mulher quando chegar a casa e lhe presentear este lindo colar de diamantes? Quem me dera o meu marido me oferecesse um igual.” |
| Seguir o líder | Técnica onde o comprador é levado a acreditar que ao comprar um determinado item, está ao mesmo nível de outras pessoas consideradas líderes. i.e.: “Sabia que o Cristiano Reinaldo tem um relógio igualzinho a este?” ou “Que coincidência, já viu aqui nesta revista que o António Mexido também comprou um carro igual a este?” |
Agora que conhece algumas das melhores técnicas de fecho, decida qual a que melhor se adapta ao seu negócio e forma de vender.
Se gostou deste artigo e reconhece que a partir desta informação aprendeu mais alguma coisa, eu adoraria compartilhar informações mais detalhadas com você e/ou qualquer outra pessoa que você possa pensar que irá beneficiar se conhecer a minha Fórmula que muda a forma de vender.
E é isso. Para a semana trago um novo tema para um artigo que o vai ajudar a vender mais. Só me resta dizer uma coisa: Muito obrigado, pense nisso e boas vendas.
Agora que leu o artigo, deixe-me saber quem é você e qual a sua avaliação sobre o que leu.
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