Todo vendedor que quer ter algum sucesso na sua profissão, muito mais do que vender é saber estar no sítio certo na hora certa. Para que isso aconteça uma das formas que acredito que ajuda a isso é estar continuamente a participar em alguns eventos de networking. Porém o facto de estar presente nestes eventos não significa que não possa ter que seguir algumas regras. Mais do que conhecer as regras, acho que é importante saber o que não deve fazer, pois evitar estes erros poderá ajudá-lo a tirar todo o potencial que é expectável obter.
Assim, depois de alguma pesquisa, recolhi dez coisas que, se não fizer isso, irá ajudá-lo a melhorar a sua cadeia de contactos. Eis estas dez pérolas:
1 – Participar em todo e qualquer evento
Há alguns anos atrás, quando começou a haver vários eventos de networking participei em alguns que, depois de sair de lá, só pensava no tempo inútil que despendi. Não havia nada que naquele evento pudesse contribuir para a minha profissão ou para o meu negócio. É mais ou menos como estar num funeral a tentar vender apartamentos de férias para a família do defunto. No entanto já participei em outros que foram muito proveitosos e que acabei por estabelecer bons contactos que se tornaram bons negócios meses mais tarde. Saiba distinguir o trigo do joio. Escolha bem os eventos que vai participar, pesquise e valide o tipo de resultado que pode obter.
2 – Esperar que sejam os outros a se apresentarem
Acha que o facto de estar de pé num canto vai fazer com que todos venham a correr ao seu encontro e desejosamente se apresentarem? Esqueça!! Todos temos alguma dificuldade de nos aproximar de pessoas que não conhecemos. Mesmo sabendo que estamos num evento de networking, é nato no ser humano ter alguma desconfiança em se expor (claro que nem todos podem ser como o Helder Falcão ou o Pedro Caramez, mas estes são mestres na arte do networking). Por isso se quer ser conhecimento, vença a timidez e aproxime-se das pessoas e faça parte da conversa, apresente-se e explica o que faz de forma rápida e clara. Se não sabe como fazer, então leia este meu artigo: “O Poder dos Eventos de Networking” .
3 – Gastar tempo a falar demais
Se há coisa que mais irrita num evento de networking são os monopolizadores de conversa. Estes seres acham-se as estrelas do evento e pensam que todos estão ali somente para os ouvir falar (muito) do quanto são bons e do que vendem. Se puder aceitar um conselho, então pratique o seu “discurso de elevador”. É com este espírito que devem avançar. Fale pouco mas fale o que é necessário para que os outros possam conhecer-te e darem-se a conhecer. Isso é meio caminho para que possa determinar boas oportunidades de fazer negócios.
4 – Não saber fazer perguntas
Sabe o que faço? Não? Então não sabe porque não perguntou. Se quer saber o que os outros fazem e como é que eles podem ajudar-te, ou não, a potenciar bons negócios. Quer alargar a sua carteira de contactos, então comece a fazer perguntas e a conhecer tudo o que puder dos seus colegas de evento e tornar-se um excelente networker.
5 – Desviar a atenção do seu interlocutor
O que acharia da pessoa com quem está a conversar se ela constantemente estivesse a olhar para qualquer outro lado da sala e a não dar a menor atenção ao que está a falar? Pois, se quer ter a atenção do seu interlocutor quando estiver a falar, então retribua com o mesmo gesto. Preste atenção do início ao fim. Isso demonstra respeito, aumenta o reconhecimento dos seus pares e pode gerar bons negócios no futuro.
6 – Focar só no que lhe interessa
Na mesma linha de pensamento do ponto anterior, se faz um esforço para compreender como é que pode ajudar possíveis clientes, o seu interlocutor está a fazer o mesmo. Por isso seja educado e siga o que o guru motivacional Zig Ziglar diz: “Você pode conseguir tudo o que quiser na vida desde que esteja disponível para ajudar o necessário para que outras pessoas consigam o que querem!”.
7 – Não saber apresentar uma proposta de valor
O pior que pode acontecer num evento de networking é estar a conversar com uma pessoa por mais de 20 minutos e depois deste tempo todo, continuar a não saber absolutamente nada sobre o que ele faz ou o que vende. Por isso se quer singrar nos eventos, saiba criar a sua proposta de valor para explicar da melhor forma como o seu produto ou serviço pode ajudar outras pessoas ou empresas.
8 – Não saber criar empatia
Ser um bom networker significa saber criar empatia com outras pessoas. Se não souber criar uma boa impressão nas outras pessoas, dificilmente terá capacidade de encontrar bons negócios. A técnica a usar para que isso aconteça é: Olhar nos olhos, Sorrir e fazer perguntas que demonstre interesse pelo que os outros estão a falar.
9 – Aplicar a técnica do “cachorro magro” de comer e fugir
Conhece de certeza um dito popular que se usa quando temos que sair logo que acabamos de comer que é dizer que vamos fazer que nem cachorro magro que mal acaba de dar a ultima mastigada sai a correr. Nos eventos também existem estes espécimes, que aproximam-se, apresentam-se, fazem duas ou três perguntas para saber o que faz e logo a seguir despede-se, vira as costas e segue para a próxima vítima. A possibilidade deste tipo de gente conseguir algum negócio é proporcional a empatia criada nos presentes, ou seja, zero!
10 – Esquecer de fazer follow-up
Pior do que fazer qualquer um dos 9 erros anteriores é simplesmente não fazer absolutamente nada depois de participar no evento. Não caia no erro de ligar para uma pessoa que conheceu num evento e dizer: “Olá, conhecemo-nos a 5 meses atrás no evento X, e gostaria de agendar consigo uma reunião para explorarmos possibilidades de negócios”. Isso não vai funcionar de todo. Se quer fazer algo com competência, então siga estas estratégias:
- Ao conhecer um potencial cliente, no dia a seguir a participar no evento, faça um contacto por telefone e acordem uma data e hora para que possam reunir-se e detalhar melhor possíveis formas de colaboração.
- Ao conhecer alguém que NÃO é um potencial cliente, procure na sua carteira de clientes um que no seu entender poderá estar interessado em conhecer o que ele vende. Esta estratégia é o que chamo de “Dar para receber mais tarde”.
- Encontrou um artigo que pode estar relacionado com o negócio do potencial cliente ou do outro que não é potencial, então partilhe e faça uma nota pessoal onde diz que acredita que a informação que envia poderá interessar. Agora não é para enviar publicidade da sua empresa ou brochuras dos seus produtos ou serviços.
Quando fazemos um networking de forma correta, temos claramente uma possibilidade infinita de aumentar as nossas vendas.
Se reconheceu e pratica algum dos dez erros, então é hora de mudar.
Se gostou deste artigo e reconhece que a partir desta informação aprendeu mais alguma coisa, eu adoraria compartilhar informações mais detalhadas com você e/ou qualquer outra pessoa que você possa pensar que irá beneficiar se conhecer a minha Fórmula que muda a forma de vender.
E é isso. Para a semana trago um novo tema para um artigo que o vai ajudar a vender mais. Só me resta dizer uma coisa: Muito obrigado, pense nisso e boas vendas.
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