Sabe realmente distinguir uma falsa objecção de uma verdadeira? Pelos motivos mais estranhos um comprador, geralmente, prefere primeiro apresentar uma falsa objecção do que apresentar os verdadeiros motivos pelo qual não quer efetuar a compra. A não ser que reconheça ser realmente uma objecção real, um vendedor que não esteja muito bem treinado jamais poderá descobrir a verdadeira razão pela qual o potencial cliente não avançou com a compra.
Uma coisa é certa, um vendedor quando quer ter sucesso na vida, tem que saber que nunca se coloca em causa um potencial comprador nem deixa-lo assumir uma postura defensiva.
A seguir apresento seis objecções mais comummente utilizadas por um potencial cliente quando não quer fazer negócio connosco. Ei-las:
Objecção nº1: “Eu não tenho como pagar este valor”
Todas as vezes que uma potencial cliente começa a regatear o valor, acredite que a verdadeira objecção não tem nada a ver com o valor financeiro do produto ou serviço. Existe duas formas de ultrapassar esta objecção:
- Apresente uma proposta com um produto de características semelhantes mas que possua um preço inferior;
- Divida o valor do produto/serviço numa base mensal, semanal, diária ou mesmo hora, de forma que ele consiga validar quão económica é a solução que está a propor;
Objecção nº2: “Tenho que apresentar a proposta ao meu superior”
A única forma de ultrapassar esta objecção é garantir que na hora da decisão final, todos os interveniente e decisores envolvidos estejam presentes quando for fazer a apresentação final.
Objecção nº3: “Eu tenho um grande amigo no mesmo ramo de negócio”
Enfatize o quanto ele poderá ficar melhor se comprar ao amigo, se realmente for amigo, e o quanto você apreciará ter uma outra oportunidade para apresentar o seu produto, caso não fique satisfeito com o que o amigo lhe forneceu
Objecção nº4: “Eu vou consultar outros fornecedores”
Uma das formas mais inteligentes de ultrapassar esta objecção é começar, o quanto antes, a reunir toda a informação possível sobre a sua concorrência, e apresentar, de forma subtil, as vantagens que o seu produto/serviço tem quando comparado com o da concorrência. Outra forma simples de ultrapassar esta objecção é reunir provas que indique que a sua concorrência apresenta um valor mais baixo, mas quando tem que fazer a entrega, normalmente demoram um tempo muito superior ao que pode cumprir.
Objecção nº5: “Deixe alguma literatura e depois de ler eu entro em contacto”
Isso só quer dizer uma única coisa: você não foi suficientemente convincente na sua forma de apresentar o seu produto/serviço. Pergunte ao potencial cliente o que ele gostaria de encontrar na literatura e esclareça verbalmente as dúvidas e curiosidades que precisem ser esclarecidas. Do seu lado, isso vai significar melhorar as suas apresentações com benefícios, características, formas de financiamento, etc.
Objecção nº6: “Eu não quero comprar o seu produto porque…(razão)
Isole a objecção ao principal e específica razão pela qual não quer comprar e apresente uma solução para resolver o problema do seu potencial cliente.
Saiba responder as objecções e consiga mais e melhores vendas. Tenha em consciência que a partir do momento que uma objecção tenha sido ultrapassada, já tem 4/5 da venda feita. Saiba que é a função de um bom vendedor é fornecedor informação suficiente para que o seu potencial cliente possa tomar a decisão de compra de forma rápida e a seu favor.
Pense nisso e boas vendas.
