Na actividade de vendas temos que estar a medir e comparar os nossos sucessos e os nossos fracassos com o que de melhor e pior a nossa profissão enfrenta. Somente os melhores vendedores e os profissionais que almejam estar no topo, consideram a medição da sua actividade uma peça fundamental para estar um passo a frente da sua concorrência.
Muito mais do que ter ser talentoso e disciplinado na arte de vender, estes vendedores sabem que avaliar continuamente a sua actividade comercial é a chave para melhor executar a sua profissão, e conseguir uma performance superior na execução do seu trabalho.
Para isso, apresento uma simples questão: Qual é a sua actual taxa de conversão entre propostas feitas e propostas ganhas?
Não sabe? Pois é, enquanto a maioria dos profissionais de venda concorda que deveriam ter esta resposta na ponta da língua, a verdade é que não tem. Agora porque os vendedores, e todos os profissionais que estão ligados as vendas, são tão resistentes em não fazer o controle deste indicador, que é no fundo o mapa do seu sucesso?
Infelizmente existe uma razão por trás do tão temido relatório de actividade que os vendedores têm que apresentar quer sejam diário, semanais ou mensais. A razão é que estes profissionais de venda não estão a fazer o trabalho que lhes compete. É certo que um responsável pela área comercial está mais preocupado porque é que os seus comerciais não fazem 100 chamadas por dia, do que o resultado que elas podem produzir. Por isso todos os comerciais envolvidos nesta tarefa enfrentam um dilema profissional.
Independente do que o responsável pela área comercial lhe exigir, existe uma razão para que tenha sempre um controle sobre a sua actividade. É este controle que fará a diferença na sua actividade comercial e que lhe fará conseguir estar vários passos a frente dos seus colegas e/ou concorrentes.
Agora a questão é porque é que tenho que fazer este controle? A resposta é simples, quando você tem toda a sua actividade comercial bem controlada, consegue manter-se focado no seu objectivo e na estratégia de venda estabelecida. Imagine por alguns momentos o sabor de conseguir atingir todos os seus objectivos de venda? O seu objectivo é comprar um carro novo? Qual a sensação ter ganhar uma viagem com tudo pago pela empresa como prémio? O controle que fizer sobre a sua actividade comercial e a ferramenta necessária para converter todos estes sonhos em realidade.
Porém, resistir em medir a sua actividade comercial pode ser atribuído a factores tais como desconhecimento das ferramentas, incapacidade de assumir responsabilidade, descontentamento com a função ou mesmo inabilidade para desempenhar a profissão de vendedor. Quando fazemos um bom controle da nossa actividade e do nosso resultado, somos forçados a responder algumas perguntas difíceis, tais como:
A minha forma de agir está de acordo com meu plano e os meus objectivos? A verdade é que…as vezes não, especialmente se os objectivos traçados forem de longo prazo. Aceite este facto, reveja o seu plano e volte a estar em linha com o mesmo. Os intervalos servem justamente para reajustarmos a nossa visão do nosso objectivo. Mantenha sempre o seu sonho vivo. Por exemplo, se o seu objectivo é ganhar o reconhecimento perante a administração da empresa, comece a escrever o seu discurso de agradecimento e mantenha-o sempre perto de si. Isso vai lembrar-lhe o que quer e porque é que deve manter controle sobre a sua actividade.
Uma outra pergunta difícil é: E se eu não gostar do resultado que estou a ter? O controle da actividade comercial é a ferramenta básica que deve usar para melhorar o resultado e manter-se motivado a medida que o tempo passa. Fazer um controle correcto da sua actividade, irá ajudá-lo a identificar exactamente onde o seu processo de venda está a falhar, conseguir isolar este problema e corrigi-lo. Sem uma medição da actividade, a maioria dos vendedores parecem cachorrinhos a correr atrás da cauda, pensam sempre que estão a avançar, mas não saem do mesmo lugar.
A medida que o tempo passa irá ver que a sua taxa de conversão de propostas e telefonemas em negócios aumenta, verá também, que existem certos aspectos que funcionam perfeitamente e outros que devem, mesmo assim, serem mudados. No final, manter o controle permitirá garantir que mantém bem o que funciona bem e corrigir o que não funciona.
Sabemos que a profissão de vendedor é uma das que mais dinheiro pode gerar para um vendedor. Agora, se quer ter mais controle sobre o que ganha, ou deseja “jogar” um jogo ainda mais alto e ganhar ainda mais, porque não seguir algumas dicas simples de como medir a sua actividade comercial:
1. Ponha por escrito o seu plano de vendas. Ler todos os dias este plano é um excelente incentivo. Assim ficará comprometido com ele, e tudo deve fazer para o superar.
2. Estabeleça o seu objectivo de ganhos e responda as seguintes perguntas:
- Quantas vendas tenho que fazer?
- Quantas propostas será preciso apresentar para garantir as minhas vendas?
- Quantas reuniões preciso marcar por semana?
- Quantos contactos preciso fazer para marcar todas as reuniões necessárias?
Ok, poderá não saber responder a todas elas de uma assentada, mas não baixe os braços nem desanime, comece com alguns palpites e depois utilize a sua ferramenta de medição da actividade para ajustar as respostas.
3. Crie um sistema de controle que realmente funcione. Até mesmo uma simples folha em Excel poderá ajudá-lo na manter-se no caminho.
4. Dispense todo o tempo necessário para celebrar os seus sucessos da mesma forma como despende tempo a identificar áreas onde deve melhorar. Saber saborear o gosto de estar a progredir na sua função, lhe dará a motivação extra que precisa para continuar a executar bem o seu plano de vendas.
Pense nisso e boas vendas.
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