Sejamos realistas, os dias actuais exigem-nos que façamos muito mais com muito menos recursos ou mesmo tempo para as conseguir fazer. Assim sendo, como poderemos conseguir que o número de oportunidades que abrimos todos os dias possam ser convertidas em novos negócios?
Faça a si a seguinte pergunta: Qual a velocidade que imprime a responder a novas oportunidades de venda?
Comece então por avaliar primeiro, se possui algum tipo de repositório central de informação para as oportunidades que cria e para as que lhe são passadas. Se assim não for, você não poderá medir e planear possíveis formas de mudança (lembre-se de que, se pode ser medido, pode ser optimizado). O repositório pode ter a forma de uma folha de cálculo para uma organização mais básica, ou então uma ferramenta on-line de CRM. Se optar por uma versão on-line, não deixe de dar uma vista de olhos no Zoho CRM ou salesforce.com. Na minha actividade comercial, uso o salesforce, mas no passado também já testei o Sugar CRM.
Os principais benefícios de um repositório central de informação incluem possibilidades de:
- Monitorizar todo o ciclo das vendas, permitindo que detecte se as oportunidades estão “emperradas” e qual a melhor forma de conseguir que elas avancem;
- Distribuir as oportunidades pela sua força de vendas, se tiver mais que um recurso a trabalhar consigo.
- Permitir controlar que uma oportunidade após ser distribuída para um dos seus comerciais, não vai ser tratada por outro, evitará que o cliente receba telefonemas de vários comerciais da sua empresa e conseguirá evitar uma situação embaraçosa, que não beneficia a imagem da empresa.
- Comparar e validar a qualidade das várias fontes de origem das oportunidades, por exemplo, se as oportunidades vieram através do site de internet da empresa, motor de busca na internet, páginas amarelas ou qualquer outra fonte de informação que possa criar novas oportunidades de venda.
- Medir quão rápido a sua equipa responde as oportunidades de vendas que recebem.
Seja rápido a responder as oportunidades
Num filme que vi a algum tempo, o actor principal, tinha uma característica muito interessante. Ele dizia que levava 6 dias para voltar a ligar para uma pessoa após um encontro. Se estiver a levar o mesmo tempo para fazer o follow-up das oportunidades que você e a sua equipa criam, pode ter absoluta certeza que a possibilidade de conseguir fechar um negócio vai ser muito difícil.
Então qual é o tempo certo para fazer o contacto com um possível cliente? Tenho lido em vários livros e artigos que recebo, que declaram que a possibilidade de conseguir fechar uma venda diminui significativamente, quando deixamos passar mais de 24 horas após a hora que enviamos a proposta. No entanto, como todos sabemos, não existe um tamanho que sirva a todos.
Até poderemos considerar que deixar passar mais de 24 horas para fazer o follow-up de uma proposta apresentada ser realmente muito tempo. Hoje em dia vivemos num rodopio de questões que nos são colocadas, que a atenção que um possível cliente deseja de nós é quase imediata. Podemos até afirmar que eles estão a espera que nós o contactemos passados poucos minutos de enviar um correio electrónico ou preencher o formulário de pedido de contacto no site da empresa.
Uma frase célebre diz que “80% das vendas acontecem se nós nos mantivermos visíveis”, ora bem, isso quer dizer que só se os seus possíveis clientes souberem que você existe e que lhes pode fornecer o que eles precisam, é que lhe irão convidar a apresentar uma proposta. Não quer ficar fora deste selecto clube, pois não?
Por isso, vamos então ao que interessa: A Qualidade e Metodologia de Resposta.
Vamos a verdade dos factos, depois de apresentar uma proposta, é muito importante conseguirmos voltar a contactar o nosso prospect, mas normalmente o que encontramos neste caminho, são o voicemail e o nosso prospect com uma agenda super ocupada. Triste, não acha? Então fica aqui algumas sugestões para conseguir atingir o seu objectivo:
- Vá directo ao assunto: “Estou a contacta-lo para avaliar consigo a nossa proposta e saber se conseguimos responder ao que nos pediu.”
- Faça-o sentir-se especial: “Sei que necessita de obter toda a informação para tomar uma decisão mas que não possui muito tempo disponível agora. Deixo-lhe o meu telemóvel para que possa contactar-me directamente quando tiver um pouco mais de tempo, e assim discutirmos as condições da nossa proposta.”
- Saiba deixar uma mensagem no voicemail, mas não pense que o facto de ter deixado uma mensagem fará com que ele volte a contactá-lo ou que o negócio está finalizado. Telefone uma vez a cada hora, até conseguir falar com o seu interlocutor. Mas por favor não deixe uma mensagem no voicemail, todas as vezes que ligar.
- Se tiver o endereço de email, assim que acabar de deixar a mensagem no voicemail, envie uma mensagem escrita para confirmar o interesse em falar com ele sobre o negócio. Indique que tentou falar com ele, aceite que ele tem uma agenda complicada, e tente agendar uma data e hora para que possa ligar-lhe e fazer o follow-up da proposta.
Se não conseguir na primeira tentativa, continue a tentar vezes sem conta.
O ciclo de compra e o comportamento dos nossos clientes não são idênticos ou simultâneos. Há oportunidades que nos aparecem, que poderão ser relativas a possíveis compras futuras, e como resultado, o seu prospect poderá não estar totalmente comprometido com uma possível compra logo no seu primeiro contacto.
Não deite fora estes tipos de oportunidades ou mesmo oportunidades ainda mais antigas. Tente voltar a ligar-lhes passado algum tempo – entre 15 a 30 dias – para tentar descobrir se eles já fizeram a compra do que estavam a procura, ou se ainda estão a espera de uma melhor oportunidade para comprar. Se assim for, volte ao início do seu ciclo de qualificação da oportunidade e tente voltar a estar na corrida para fechar esta oportunidade.
Adicionalmente, estes contactos servirão para saber (caso ele já tenha feito a compra) como está a agir a sua concorrência. Pergunte-lhe porque escolheu especificamente o outro fornecedor. Isso irá permitir você avaliar e melhorar a sua capacidade de resposta a futuros pedidos que esta empresa lhe possa fazer.
Todas as empresas que conseguem rapidamente converter as suas oportunidades em novas vendas, conseguem correr o tal “quilómetro extra” contra a sua concorrência. Além disso o seu prospect saberá que poderá contar consigo para que o negócio dele continue a prosperar graças aos seus produtos ou serviços.
Um último ponto, nós vendedores, temos que conseguir adaptar-nos a este novo paradigma, se conseguirmos dar o primeiro passo nesta direcção, iremos obter mais vendas e faremos ainda melhor o trabalho que a nós compete.
Pense nisso e boas vendas.
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