Se você parar uma pessoa na rua e lhe perguntar para descrever um vendedor, provavelmente as respostas que vai receber são: “Fala-Barato”, “Vendedor de banha de cobra”, “um artista” e as pérolas de todas as respostas que são: “Não confiáveis”, “arrogantes” e “desonestos”. Ok, isso é injusto, mas esta é a realidade, não há volta a dar, pelo menos por enquanto.
Sabe o que é mais engraçado, é que mesmo outros vendedores são os primeiros a definir outros vendedores com alguns dos adjectivos acima, isso porque não podemos esquecer que apesar de sermos vendedores, também somos compradores e por vezes somos (verdade de la palisse) enganados por outros vendedores.
Todos nós que temos a profissão de vendedor, sabemos exactamente o que se deve (ou não devia) fazer para não termos esta reputação. Infelizmente a mais importante função de um vendedor não deveria ser perseguir uma venda pela venda, mas sim a de perseguir a venda pelo prazer de satisfazer uma necessidade de um cliente. Mas existem energúmenos que infelizmente não se regem por esta regra e assim a nossa “fama” precede-nos, quando o que deveríamos é ter a “fama” de solucionadores de problemas.
Permita-me constatar um facto, mesmo o vendedor que conheça que seja o mais bem-sucedido na vida já “mentiu” ocasionalmente, e quando foram apanhados acabaram por deixar cair uma potencial relação com um cliente e são mais um dos que contribui para a nossa “má-fama”.
Não acredita, então lhe apresento três razões chave para um vendedor ser desonesto com os seus clientes:
1. O vendedor não conhece o seu produto: Por vezes muitos vendedores não despendem o devido tempo a estudar e aprender como o seu produto ou serviço funciona, e por isso põe-se a inventar funcionalidades e desempenhos que nunca foram e nem nunca serão parte do produto. O que estão a fazer neste preciso momento? Mentir com todos os dentes que a natureza lhe pôs na boca.
2. O Vendedor é inseguro: Alguns vendedores simplesmente mentem porque são inseguros consigo próprios ou com o potencial cliente. O principal motivo que o vendedor tem em mente é: “Eu simplesmente minto para fazer o meu cliente gostar de mim”. Neste caso o que o vendedor faz é esticar a corda para conseguir descobrir o que é que o cliente quer ouvir. Assim o vendedor utiliza a mentira para primeiro conseguir criar primeiro um “amigo” e somente depois um cliente.
3. O Vendedor só está focado no dinheiro. Alguns vendedores estão a trabalhar nas vendas somente porque querem fazer uns “dinheirinhos” extra. Quando os vendedores mentem neste terceiro tipo, fazem-no para conseguir despachar a venda o mais depressa possível para ver a cor do dinheiro no seu bolso e partir para o próximo “pato”.
Infelizmente uma vasta maioria de potenciais clientes teve estes tipos de experiências na sua vida profissional e conhecem de “ginjeira”. Como resultado, começaram a condicionar e assumir que todos os vendedores que se sentam a frente deles, vão actuar desta forma.
Pior ainda, os potenciais cliente tornaram-se tão especialistas em enfrentar estas situações, que toda e qualquer resposta que dá é uma “falsa” resposta para estar de acordo com a “mentira” do vendedor. Quando isso acontece, que sofre todas as consequências destas concentração de mentiras é o desgraçado do vendedor. SEMPRE!!!!
O cliente também mente a um vendedor
Acha que é só o vendedor que mente? Engane-se. São muitos os clientes que também mentem com todos os dentes que tem na boca. O que vai na cabeça deles é o seguinte: “Para que falar a verdade quando este tipo que está a minha frente é um mentiroso?” Outro pensamento que passa na cabeça de um potencial cliente é mentir para assim evitar o “papo-furado de vendedor”, eles mentem para assim evitar uma catrefada de telefonemas e emails a perguntar por uma possível decisão ou mesmo quando poderão fechar negócio, eles mentem para proteger a sua reputação, o seu orçamento, o seu tempo ou mesmo o seu emprego.
Agora não perca o ânimo, apesar de toda a dificuldade isso não é um desafio impossível. Ganhar a confiança de um potencial cliente vai exigir que dispense um pouco mais de esforço que o normal associado a uma total dedicação em ser honesto na forma com conduz o futuro negócio.
O sucesso de uma venda bem-sucedida
Todo vendedor de sucesso sabe como utilizar toda uma variedade de estilos e formas necessárias para chegar a um potencial cliente, mas acima de tudo, depois de estar a frente do potencial cliente a chave do sucesso é usar da mais pura e honesta forma de comunicar tudo o que se possa passar antes, durante e depois do negócio fechado. Só assim conseguirá: fechar a venda, voltar a vender e aumentar cada vez mais as suas comissões com as vendas no mesmo cliente.
Não minta. Nunca. Fim da história
Mentir não destrói a habilidade de um vendedor comunicar com os seus clientes. o resultado da mentira é um quebra total da confiança e reparar essa quebra é praticamente impossível de ser reparada.
No meu entender, um vendedor tem (novamente) 3 etapas possíveis para aproveitar para conseguir novos negócios sem ter que usar a mentira:
1. Durante o ciclo de prospecção de um novo potencial cliente;
2. Fazer um follow-up depois de um serviço previamente vendido ter sido incorrectamente prestado.
3. Aproveitar o descontentamento que possa existir pela má prestação de um serviço ou produto fornecido por uma empresa concorrente.
Não deixe que os seus potenciais cliente façam negócios com a sua concorrência. Para isso pare já de mentir aos seus potenciais clientes e comece a fazer muitos negócios.
Pense nisso e boas vendas.
