Concorrência! Talvez a maior dor de cabeça de qualquer vendedor. Não há nenhum profissional que não imagine um mundo sem esse temível problema, a concorrência. Eles acabam com o mercado. Eles baixam o preço de tal forma que você tem que fazer muita ginástica financeira para conseguir continuar a sobreviver. Ah! Que falta faz o mundo dos monopólios, onde você podia sozinho definir a demanda com base na procura. Quanto maior a procura, menor a oferta e maior o preço. Isso é que é um mundo maravilhoso. Pois é, mas isso já não existe. Aliás isso hoje em dia só em contos de fadas. Eles estão ai para nos fazer acordar mais cedo e dormir mais tarde, sempre a procurar ser melhor que eles. Tendo esta linda introdução, vou apresentar algumas dicas que acredito serem excelentes para conseguir ultrapassar e ser melhor que a sua concorrência.
Tenha uma mensagem que o identifique como único
Há imensa treta a ser dita pelos vendedores. Então quanto mais inexperiente ele for, mais coisas erradas diz. Outra coisa que todas as empresas dizem é que são “Lideres” no seu setor. Seja lá o que isso queira dizer, mas fica sempre bonito na frase da empresa. Mas quem são as empresas que os clientes confiam? São as que tem uma mensagem que os diferencia de todos os outros. Vejamos alguns exemplos:
Toda gente tem um smartphone, exceto os que tem um iPhone. Certo?
Há os que tem um leitor de MP3 e os que tem um iPod. Gosta?
Toda gente tem um carro, exceto os que tem um Ferrari ou um Porsche. Concorda?
Todos têm uma calça jeans, exceto os que tem uma calça Lewis. E essa hein?
Resolva problemas que são mesmo importantes
Quando estamos a falar de problemas, é muito fácil um vendedor prometer que faz tudo e mais um pouco. O cliente confia no que o vendedor prometeu e depois não acontece nada do que foi proposto e aceite. Frustração completa e o vendedor vai para a lista dos mentirosos e pessoas a evitar. O cliente perde dinheiro, tempo, paciência e confiança em qualquer pessoa que se apresente como vendedor.
Se quer realmente vencer a sua concorrência, prove que o que você promete, você entrega. No tempo, na hora e nos termos que foi proposto. Se assim for a sua concorrência não vai ter a menor hipótese, mesmo que você cobre um pouco mais por isso.
Conheça o seu cliente por dentro e por fora
Num mundo completamente aberto e com tanta informação na internet, somente um vendedor distraído não usa essa poderosa ferramenta para saber tudo, mas mesmo tudo, sobre os seus clientes. É claro que a concorrência também o faz, mas você tem uma vantagem adicional que eles não têm, você tem a confiança do cliente, pois ele escolheu a sua empresa para fazer negócio. Tire partido desta vantagem e aprenda tudo sobre o seu cliente. O que ele faz, como faz, quem são os seus clientes, fornecedores e até mesmo como vendem. Quem sabe você, com a sua cadeia de contatos, pode ajudá-los a venderem ainda mais? Aproveite essa vantagem e tenha um dossier com toda a informação sobre os seus clientes.
Seja diferente da sua concorrência
Porque existem empresas que não ligam absolutamente nada para as empresas concorrentes e vão tranquilamente gerindo o seu mercado, clientes e o que vende. Empresas como a Apple, utiliza três regras muito simples para continuarem a ser únicos:
Sabem muito do que fazem. Eles não deixam a necessidade por mãos alheias. Cada equipamento que criam tem um público específico e eles conhecem ao pormenor toda a necessidade deste público para que não haja nada a ficar a faltar.
Estão sempre a inovar. Quando um cliente da Apple começa a se habituar com um equipamento, eles lançam algo mais inovador e melhor que o anterior. Tem sido esta a regra em todos os seus equipamentos. Cada iPhone é melhor que o anterior e com mais funcionalidades. Cada iPod idem, os computadores pessoais, fazem cada vez mais coisas com menos espessura, maior capacidade de memória e disco. Não há limites para a inovação dentro da Apple.
Recolhem a opinião dos clientes. Existe um departamento da Apple só para recolher o feedback dos seus clientes e transformar estes pedidos em funcionalidades futuras. Isso demonstra um respeito pela opinião dos outros e lhes trás prestigio e mais vendas.
Escute o que os seus clientes falam
Não há nada pior no mercado do que uma empresa que não sabe aproveitar este ativo importante que são os clientes em prol da melhoria do que vende. Existem várias formas de conseguir a opinião deles. Eis algumas excelentes ferramentas que pode usar:
Inquéritos – sempre que terminar um projeto ou entregar um produto, deixe que o seu cliente exprima a sua opinião.
Grupos de foco – ou em inglês Focus Group. Permite você escolher um grupo de clientes com uma ou mais características em comum e deixar que eles digam o que gostavam que o seu produto ou serviço faça a mais do que aquilo que faz atualmente. Geralmente este grupo são constituídos por clientes que não se importam nada de pagar para que você desenvolva algo específico para eles.
Observação – este tipo de recolha de informação é muito usado em lojas onde o público entra. Descubra as zonas quentes da loja e quais as zonas frias. Pela observação conseguirá entender como o seu cliente compra.
Questão no ponto de venda – quando o seu cliente vai pagar pela compra que fez, permita que a pessoa do caixa faça uma ou duas perguntas de respostas muito curtas para conseguir identificar o que ele gostou e o que menos gostou, por exemplo da forma como a loja está arrumada. Estas perguntas permitem uma resposta sincera e sem pensar muito.
Formulários online – ao contrário dos inquéritos, um formulário permite o cliente escolher uma de várias opções. Respostas diretas, lineares e sem muito rodeio. Simples, direto e rápido.
Conclusão final
Desengane-se se pensa que a concorrência vai desaparecer. Isso é utopia. Mas você pode minimizar o impacto que ela tem no seu negócio se souber estar uns passos a frente.
Muito obrigado, pense nisso e boas vendas.
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