Os Sete Passos da Venda

Este é talvez, o artigo mais lido dentro do Venda Melhor. Por isso resolvi fazer uma actualização ao conteúdo para que ele  seja mais detalhado e atractivo para quem lê.

1. Conhecimento do produto
Conheça seu produto, suas características técnicas e funcionais. É muito importante o vendedor conhecer o seu produto como conhece a si próprio. Se não conhece o seu produto, como poderá ter a certeza que ele serve os propósitos e necessidades do seu cliente?

2. Pesquisa
Mantenha-se informado a quem destina-se o seu produto e as transformações do mercado. Somente quando conhecer em detalhe o mercado onde tem que trabalhar, vai conseguir delinear e fazer campanhas dirigidas aos públicos-alvo e potenciais clientes. Deixe de atirar em qualquer “pardal” que lhe passe a frente.

3. Abordagem
Depois de conhecer bem o produto, o que o seu cliente vai comprar é você. Saber como vender-se é fundamental. isso significa que precisa criar um clima de simpatia e respeito pela sua função. Antes de vender o que quer que seja, está a vender a sua imagem, delicadeza, atenção e interesse pelo seu prospect e/ou cliente. Tenha muita em atenção como se veste, como fala, como transmite o conhecimento do produto e toda a envolvente relacional. Se isto falhar, esqueça pois já perdeu a venda.

4. Estabelecer Necessidades
Sabe mesmo como identificar a real necessidade de seu cliente. A única arma que tem para conseguir realmente conhecer a necessidade é perguntar, perguntar e perguntar até ter todos os detalhes. Se não conhecer a necessidade do seu cliente, não vai saber o que é que deve propor. Veja o exemplo de um médico que faz toda uma série de perguntas ao paciente antes de diagnosticar o que quer que seja. Nas vendas é assim, há que diagnosticar o problema antes de apresentar a solução, se fizer ao contrário tem a venda estragada e só aumentará a frustração sua e do cliente.

5. Apresentação
Sabe mesmo como despertar o desejo no cliente em possuir o seu produto ou serviço? Se a sua solução assim o permitir, deixe-o testar, segurar na mão, olhar por cima, por baixo, de lado, vestir ou sentir. Tudo o que consiga transmitir a “imagem” na cabeça dele que vai possui o que está a querer. É assim que as pessoas compram.

6. O Fecho da Venda
O apressado como cru e quente“. Procure o momento adequado para fechar a venda. Tentar forçar a venda antes da pessoa ter tomado a decisão de “possuir” o produto, levará que ela saia pela porta ou então lhe ponha na rua imediatamente. Falar demais levará que ela fique saturado de ouvir a sua voz e também irá convidá-lo para terminar a reunião. O segredo está em saber identificar o momento correcto. Não é simples, deverá ter muita atenção aos detalhes e sinais que o cliente transmite. Muitas vendas perdidas por não saber reconhecer quando este momento acontece.

7. O Seguimento da Venda
Uma venda não termina no momento que o cliente diz que sim e paga. Quando um ciclo termina é necessário começar imediatamente a pensar na próxima venda. Um vendedor de uma venda só, não tem futuro no mercado de trabalho. Para que mantenha vários ciclos de novas vendas é necessário que o cliente tenha certeza que se tiver problemas há um acompanhamento posterior seja pelo vendedor ou pela equipa de suporte. A segurança do pós-venda é a garantia de um cliente voltar e/ou passar referências positivas sobre a sua solução.

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Os Sete Passos da Venda
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Wilques Erlacher

ACC Coach Credenciado pela ICF. Especializado em Coach de Desenvolvimento & Transformacional e Director de Vendas na Saphety (empresa do Grupo Sonae). Há mais de 20 anos que trabalho em funções relacionadas com Marketing, Vendas Corporativas, Desenvolvimento de Negócios, Gestão de Clientes, Formação, Mentoria e Consultoria em Vendas. Fui Presidente da Direcção na OV-APPV Associação Portuguesa dos Profissionais de Vendas e trabalhei na Petrogal (actualmente Galp Energia), na Agência Reuters Portugal, na Bull Portuguesa, na Novis Telecom e Mainroad (grupo Sonaecom). Sou keynote speaker, formador e mentor de equipas de vendas, desenvolvi e pratico a metodologia "Venda Melhor – A Fórmula que muda a forma de ser". Trabalho como Coach no desenvolvimento de profissionais em clientes empresarias em Portugal, Colômbia, Brasil, Espanha, França, Itália, Quénia e Cazaquistão. Acredito que há um potencial a ser trabalhado em cada um dos meus clientes, de forma única. O meu lema é “Coaching: It’s all about execution!” Quer falar comigo sobre como ser melhor profissional? email: we@wilqueserlacher.com Skype: w.erlacher telefone: +351 932 558 558

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