A metodologia de que falo no título deste artigo foi criada por C.P. Russel em 1921 e está completamente direcionada para a área do marketing e publicidade. Nos idos dos anos sessenta uma nova letra foi adicionada, e tanto na versão original como na versão adicional, encaixa-se como uma luva para todos os profissionais que trabalhem na área das vendas.
Vejamos então o que significa na versão original tendo entre parêntesis a tradução:
- A – Attention (Atenção)
- I – Interest (Interesse)
- D – Desire (Desejo)
- A – Action (Ação)
A última letra que, como disse, foi adicionada nos anos sessenta foi:
- S – Satisfaction (Satisfação)
Se virmos bem, todas as ações que cada letra exige de uma pessoa de marketing, são também as exigidas a um vendedor. Vejamos:
A – Attention (Atenção)
A primeira coisa que um vendedor precisa despertar no seu potencial cliente é justamente a atenção. Somente quando conseguimos ter a atenção do nosso interlocutor poderemos avançar para o ponto seguinte.
I – Interest (Interesse)
O que interessa conseguir ter a atenção do nosso potencial cliente se o que temos para vender não tem o menor interesse? Por isso, pense bem na forma como pode despertar o interesse no seu produto ou serviço. Pode ser pelo aspeto, pelas funcionalidades, pela utilidade, por ser um produto na moda ou mesmo pelos problemas que poderá resolver.
D – Desire (Desejo)
OK. Agora que já tem a atenção e conseguiu despertar o interesse, é preciso que o seu potencial cliente passe a desejar intensamente “possuir” o que tem para vender. A venda só acontece se o cliente reconhecer que precisa mesmo do daquele produto. Por vezes o vendedor só consegue despertar o desejo num cliente porque:
- Existe um número muito reduzido de exemplares disponíveis;
- A procura foi intensa e restam poucos disponíveis;
- É um produto fashion e ao comprar fará parte da “tribo”;
- É uma novidade recente no mercado;
- Etc, etc, etc.
A – Action (Ação)
A ação é o culminar do percurso até aqui feito pelo vendedor. Se todos os pontos anteriores foram cumpridos à risca, a ação é simples: fechar a venda. É o aperto de mão sincero. É o SIM que todo vendedor quer escutar. É o assinar do contrato. É o sacar do cartão da carteira e dirigir-se a caixa para pagar. Missão cumprida.
Reconheço que numa relação B2C estes passos podem ser percorridos de forma muito mais simples. Numa loja, um vendedor bem formado consegue rapidamente percorrer todos eles e fechar um negócio. No B2B também é possível, os 3 primeiros passos são executados em simultâneo. Seja numa reunião ou numa demonstração, eles devem ser cumpridos e a taxa de sucesso deve ser de 100%. Qualquer margem de dúvida em qualquer uma destas 3 fases iniciais não fará o potencial cliente desejar. Se não desejar, não compra. Realidade.
S – Satisfaction (Satisfação)
Depois de vender, a mais recente letra adapta-se perfeitamente ao ciclo da venda. Se ele comprou o nosso produto, queremos que agora ele se sinta orgulhoso da compra que fez e que nos recomende. É nesta fase que aparecem os serviços pós-venda e de qualidade que, depois da compra, contatam o cliente para medir o seu grau de Satisfação. Hoje em dia vou a uma oficina e no dia seguinte tenho um telefonema de alguém do serviço a clientes para me questionar sobre o que achei do serviço prestado. Compro um equipamento numa loja e depois de virem a minha casa montar, a empresa liga-me para saber se o serviço de montagem correu como deve ser. Passado algum tempo o fabricante do equipamento envia-me um email para avaliar o grau de satisfação na utilização.
Para finalizar, se realmente quer dar uma melhoria nas suas vendas, que tal repensar a forma como age em função do modelo AIDA+S?
Se gostou deste artigo e reconhece que a partir desta informação aprendeu mais alguma coisa, eu adoraria compartilhar informações mais detalhadas com você e/ou qualquer outra pessoa que você possa pensar que irá beneficiar se conhecer a minha Fórmula que muda a forma de vender.
E é isso. Para a semana trago um novo tema para um artigo que o vai ajudar a vender mais. Só me resta dizer uma coisa: Muito obrigado, pense nisso e boas vendas.
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