Todo vendedor medíocre acredita que o fato de ser bonzinho ajudará a conseguir fazer bons negócios. Tal como a pessoa que me inspirou para este artigo, vou ser muito duro e direto em expor algumas verdades, mas estar a por “paninhos quentes” numa economia onde só os fortes sobreviverão, ajudará você a ver se está a ser realmente um bom profissional.
Esta semana o texto que apresento tem por base o artigo de Bob Nicols que põe o dedo na ferida e diz com todas as letras que neste mundo de luta, os vendedores com uma atitude medíocre e sem caráter não vão sobreviver. O artigo de base deste texto pode ser lido aqui.
Nem sempre o vendedor bonzinho é aquele que consegue vender
Frase comum de um diretor de vendas que não consegue gerir os seus vendedores: “Os clientes adoram conversar com fulano de tal, mas nunca fecham negócios com ele. Porque será?” ou então outra frase comum na boca de alguns vendedores: “Estou extremamente confiante que vou fechar a venda, este cliente gosta muito de mim.” Mas no fim o que acontece é que não acontece nada. Não há vendas. Tenha consciência que ser “bonzinho” não significa ser bom vendedor.
Bondade não paga a sua hipoteca
Sei que muitos escrevem (eu mesmo já escrevi sobre isso) que os clientes compram somente de quem gostam. Isso não é mentira. Mas temos que ter uma escala sobre o que acham ser o “gostar” de si. Claro que quer que ele goste de si. Mas procure que ele goste do seu profissionalismo. Da sua capacidade de resolver os problemas dele, de ser alguém que ele pode confiar sempre que surgir um novo problema. Se for para ele gostar de si só porque lhe paga almoços ou lhe envia presentes de natal e de aniversário, fuja disso. Está a ser mais um a ser enganado.
Bondade não faz parte dos critérios de adjudicação de negócios
Quando um cliente está numa fase final de decisão sobre a quem vai entregar a adjudicação, são somente quatro critérios a ser avaliados: 1) se o Produto é bom; 2) se o Preço e bom; 3) se o Suporte será o desejável e 4) se a Empresa tem boas referências e credibilidade. Como pode ver em nenhum deles está a “bondade” do vendedor. A única hipótese de incluir a relação criada com o vendedor num critério de avaliação final será se em todos os quatro critérios houver um empate.
A empatia é criada a partir do impacto, não por seres bonzinho
Empatia, por várias vezes eu escrevi sobre isso e não sendo o único, volto a dizer que é muito mais importante criar e mante ruma empatia de confiança e fiabilidade com os clientes do que ser reconhecido como o tipo “ bonzinho”. Nenhum cliente irá alguma vez magoar um vendedor bonzinho. Simplesmente irá ignorá-lo e deixar para segundas instâncias qualquer tipo de relação comercial com ele.
Seja AMADO pelos seus clientes e FECHE mais negócios seguindo estes princípios:
- Conheça os seus clientes muito mais profundamente que a sua concorrência;
- Conheça a visão, objetivos, planos, estratégia de crescimento e fraquezas de todos os seus clientes;
- Alinhe a estratégia do seu cliente com o seu produto ou serviço e apresente o resultado de forma mesurável e impactante;
- Procure identificar as falhas nos seus clientes e como você pode ajudar a eliminá-las.
- Conheça profundamente o processo de compra do seus clientes e descubra como alinha-lo ao seu processo de venda.
- Pare de pensar em como vencer todos os negócios e foque o seu esforço em fazer os seus clientes tomarem a decisão certa. De preferência que seja pela sua proposta.
- Identifique e se possível meça como as decisões que tomaram no passado tiveram um impacto negativo no negócio e ajude-os a melhorar e tomarem as decisões que os ajude a serem mais rentáveis.
- Demonstre de forma clara e mais uma vez mesurável, como os seus produtos ou serviços podem positivamente impactar o crescimento da empresa.
Se focar o seu esforço nestes 8 pontos, acredito que irá deixar de ser visto como um vendedor “bonzinho” e passar a ser visto com um profissional eficiente.
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