Este talvez seja o tema com que os vendedores mais se preocupam. Como é que você consegue provar ao seu potencial cliente, ou atual cliente, que o que vende não é caro? Aliás, qual é a sua perceção de caro ou barato? Será que pagar 1 real por um picolé ou 1 euro por um gelado é caro? Será que um Ferrari que custa 500.000 euros é caro? E um Fiat Palio por 10.000 euros é barato?
Provavelmente respondeu que não sabe a diferença ou na melhor das hipóteses respondeu que o Ferrari é caro e o Fiat é barato. Ou será o contrário? Ficou na dúvida?
Pior do que isso é quando o seu potencial cliente diz que afinal o seu concorrente mais direto tem uma proposta MUITO mais barata que a sua. O que fazer? Ficar desesperado e acompanhar o preço da concorrência mesmo que não saiba qual é? E aqueles vendedores que fazem as chamadas propostas Kamikaze onde dizem que se encontrarmos um preço mais barato que o seu ele cobre o valor e baixa ainda mais 10%? Brutal não acha?
Agora que já consegui chamar a sua atenção e baralhar ainda mais a sua cabeça, deixe-me nas próximas linhas lhe apresentar uma séria de excelentes ideias para contrapor a questão do preço sempre que o seu cliente lhe vier com a frase: “Está muito caro!”
Na verdade o preço nunca é uma objeção real
O que? Sim! É verdade. O preço nunca é uma objeção real. Vou dar-lhe um exemplo:
Imagina que o seu cliente fabrica ovos de chocolate e como estamos na época da Páscoa, é nesta altura que ele vende tudo o que fabricar. Duas semanas antes do final o período festivo, o caldeirão principal onde ele derrete o chocolate sofre um sobreaquecimento e avaria. Existem somente duas empresas no mercado capazes de concertar o caldeirão a tempo e a sua é uma delas. Ele liga para a sua empresa (que foi onde ele comprou tudo) e devido a sobrecarga de trabalho que têm dizem que não conseguem arranjar tempo para ir lá concertar. O seu cliente liga desesperado para a sua concorrente, que vê nisso uma oportunidade excelente de lhe roubar o cliente, e além de ter a disponibilidade ainda cobra 10 vezes mais do que você normalmente cobraria. Depois disso vai lá e conserta o caldeirão no mesmo dia e assim todos os ovos são fabricados a tempo. Na semana seguinte a Pascoa, você recebe o cancelamento de todos os contratos de manutenção, tenta contatar o seu cliente para descobrir o porque e ele nunca mais lhe atende o telefone e não vos quer ver nem pintado a ouro na frente dele. Porque será?
Deixe-me dar-lhe mais um exemplo onde o preço não importa
A sua empresa é uma oficina de automóveis. A concorrência no mercado é muito grande, principalmente porque as concecionárias têm a sua própria rede de oficinas e para lidar com eles você tem que ter alguma coisa diferente. Durante muito tempo você tentou competir com eles aplicando descontos ou preços mais baixo no valor da mão-de-obra. Tudo isso em vão. Não havia forma nenhuma de conseguir que as empresas com vários carros, acreditassem que você era capaz de dar conta do trabalho. Um determinado dia o seu sobrinho dá-lhe uma ideia, que apesar de ser muito simples, revoluciona o seu mercado e lhe trás muito sucesso. O que você fez de diferente? Passou a ir buscar os carros as empresas quando tinham que ir para a revisão, disponibilizava um carro para a pessoa usar enquanto o dela estava a ser reparado e depois ia levar o carro até ao local onde o proprietário definia. Você não teve que aplicar preços mais baixos e até aumentou o valor em relação a concorrência. Este serviço de valor acrescentado fez toda a diferença para as empresas na hora da escolher a oficina onde iriam fazer a revisão dos carros.
Agora que já viu dois excelentes exemplos, deixe-me passar mais algumas dicas que acho importante conhecer para saber lidar com a objeção do preço.
Aumente a perceção do Valor para o seu cliente
Competir em preço não leva ninguém ao sucesso. Se quer continuar a aplicar os seus preços e querer que os seus clientes continuem a comprar, faça-os ver que os benefícios que obtêm são muito maiores do que o preço que pagam. No caso da oficina, o fator de ir lá buscar o carro, disponibilizar um de substituição e ir entregar onde o cliente queria fez toda a diferença. Você vende exatamente o mesmo que o seu concorrente. Mas será que ele tem a mesma forma de atender que você? O que você pode fazer de diferente para que ele goste mais de comprar de si do que da concorrência? Por vezes só o fato de sorrir ou a forma como atende um telefonema pode ser “A” diferença. Está nas suas mãos valorizar o que você tem de bom, mas nunca é o produto ou o serviço. É o que está a volta disso que faz a diferença.
Realize os sonhos dos seus clientes
Alguma vez viu um capítulo da série de televisão dos anos 80 chamada “Ilha da Fantasia” onde o que eles faziam era realizar o sonho que o cliente tinha ao chegar a ilha. Não havia discussão de preço ou de condições de pagamento. O cliente dizia o seu sonho e eles realizavam, independentemente do grau e género ou dificuldade.
Pergunto-lhe: “Alguma vez realizou o sonho do seu cliente?” Conseguiu descobrir o que ele gostaria de ver resolvido (ou implementador) na empresa e como os seus produtos ou serviços podem ajudá-lo a realizar este desejo?
Ajude o seu cliente a defender o seu preço
Quando você vende alguma coisa para outra empresa, não foi a “empresa” quem comprou. Foi alguém dentro dela que tomou a decisão. Tirando as vendas que fez onde foi o patrão que tomou a decisão, imagine no caso de uma grande empresa, onde a pessoa que tomou a decisão pelo seu produto ou serviço é confrontado pelo superior e tem que explicar porque optou pela sua empresa e não por uma outra mais barata. Será que ele saberá explicar os motivos pelo qual ele comprou de você ou ficará embaraçado sem saber bem o que dizer? Ajude o seu cliente a saber defender o que comprou. Se ele se sentir confiante e confortável com o que decidiu, facilmente saberá defender a sua empresa, produto ou serviço.
Demonstre os riscos inerentes a sua decisão
Se o preço fosse o único item pelo qual as empresas (e as pessoas) compram, então as lojas de produtos chineses dominavam o mercado e todas as outras já estavam fechadas. Você consegue distinguir claramente quais os problemas que o seu produto ou serviço vão corrigir? O que distingue o que vende do produto concorrente mais barato? Se for só preço, você está tramado. Se não é preço, quais são os riscos que você consegue suprir? Tem um serviço de suporte que atende 24 horas por dia? Tem uma extensão de garantia extra incluída? Se avariar você troca por um novo sem ter que pagar nada? Você no fim do contrato retoma o antigo pela troca por um novo? O seu cliente consegue compreender estes riscos?
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Muito obrigado, pense nisso e boas vendas.
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