Você trabalha, trabalha, mas infelizmente não está a conseguir os resultados esperados? Se é um profissional de vendas e não está a conseguir vender, deixo algumas dicas que poderão ajudá-lo a identificar o seu problema:
1) És um chato. O teu melhor cliente retirou-te do jogo, ou simplesmente foi para a concorrência enquanto descansavas? Isto está a acontecer porque você chateia-os. Tenha em atenção toda a pintura. O teu cliente deve estar no meio dela e nas cores mais vivas. Utilize casos reais e experiências reais para poder motivar o interesse dele em comprar o que vende. Afaste o máximo possível apresentações em Powepoint e quadros a ilustrar o quanto eles vão poupar com a tua solução. Eles querem que tu resolva-a, as vezes não importa o preço para que isso seja feito.
2) Você insulta a inteligência deles. “Caro cliente, gostaria de poupar algum dinheiro na sua próxima chamada telefónica de longa distância?” Colocar questões com perguntas parvas na tentativa de conseguir que ele diga “SIM” é manipulador e insultuoso. Pelo contrário, saiba fazer perguntas abertas e que desperte o seu interesse. Tratar o seu cliente com respeito e faça perguntas que sejam “a medida” das necessidades da sua empresa, indústria ou mercado.
3) Você está mal informado. Invista tempo para visitar o “website” da empresa prospect. Tenha conhecimento de quem são a concorrência deles, associações industriais que ele pertença ou mesmo reportagens em revistas da especialidade dele onde tenham dado entrevistas. Lembre-se: quanto mais aprender, mais ganha. Se não entender o que o seu prospect faz e quais os problemas que normalmente têm empresas no mesmo mercado, como poderá saber se o seu produto ou serviço preenche as necessidades deles?
4) Você está a falar com a pessoa errada. Oops! Mais uma vez não fez o seu trabalho de casa e não conseguiu identificar a pessoa correcta (decisor) para falar dentro da empresa. Tenha consciência que depois disso será muito mais difícil conseguir estar sentado a frente da pessoa que decide. Tens que descobrir quem é o “tubarão” dentro da organização. Esqueça as “sardinhas”.
5) Você não escuta. Preste atenção a o que o seu cliente está a dizer e a forma como está a dizer, incluindo a forma não-verbal de comunicação. Estar com atenção no que está a escutar irá dar-lhe a maioria das respostas as suas possíveis perguntas de qualificação, mesmo que não necessite de perguntar. Irá aprender sobre as necessidades dos seu cliente, onde estão os problemas e como convencê-lo que tem a melhor solução para isso. Tenha a seguinte máxima sempre presente: Quando os seus clientes falam, você vende. Quando você fala, você perde!
6) Você fala sobre características e não sobre benefícios. Você fica louco com os sinos e assobios que o seu produto oferece, sem no entanto mostrar ao seu cliente como é que ele poderá beneficiar com a utilização do seu produto.
7) Você não compreende as necessidades do seu cliente. Tenha consciência do seguinte: No mundo das vendas, uma medida raramente serve a todos os clientes. Descubras as suas necessidades específicas, as suas preocupações e mostre como o seu produto servirá na medida para resolver estas necessidades e preocupações. Mais uma vez repito: escute e o seu cliente irá dizer-te como resolver o problema dele.
8) O seu cliente não gosta de si. Provavelmente o que vou dizer já ouviu milhares de vezes. As pessoas compram das pessoas que gostam. Se o seu cliente não gosta de si, ele nunca irá despender tempo para conhecer os seus serviços ou produtos. Invista tempo em construir relações com os seus clientes. Isso irá lhe trazer muitos dividendos.
9) O seu cliente não te conhece e nunca ouviu falar da sua empresa. As duas coisas são no fundo idênticas. A quem você pensa que o seu cliente vai comprar: Da empresa que conhece a anos, ou de si que é novo na vizinhança? Aliviar a sua consciência apresentando referências, lista de clientes (incluindo nomes e telefone de algumas das empresas que tenha como cliente). Testemunho, Historiais de venda, Casos de estudo, press-releases e tudo o que possa corroborar a sua existência como empresa é importante. A referência a empresas ou pessoas que ele possa conhecer e respeitar poderá fazer que ele abra todas as portas da empresa dele para a sua empresa entrar.
10) Faça os seus clientes sentirem-se heróis. Mesmo numa venda B2B, precisa de mostrar ao seu cliente que o seu produto ou solução foi feito a medida dela e para ele. Irá ele ganhar ficando bem na fotografia perante o chefe dele? Irá ele ganhar tempo e poupar dinheiro para a empresa? Irá fazer os clientes deles felizes? Os colaboradores da empresa irão valorizar a solução que ele comprou de si? Existe uma diferença brutal entre estas duas frases: a)A sua empresa irá poupar 500.000€ com a nossa solução e b) você fará a sua empresa poupar 500.000€ com a nossa solução. As pessoas gostam de ser heróis. Faça por isso.
E é isso. Com estas pequenas dicas espero que consiga melhorar as suas vendas e fazer com que elas aconteçam. Se isso não acontecer, então volte ao início da lista e veja onde está a errar.
Boas vendas.
