Começo com um ditado:
“Somos o que repetidamente fazemos. O ser humano deve manter-se em constante manutenção, vigiando pensamentos, emoções e acções. A lapidação pessoal está no exercício diário.” – Johnny De Carli
Facto: A essência principal de uma empresa é ganhar clientes. Por maior (e necessária) que seja a importância dos demais departamentos, sem vendedores uma empresa não cresce e não tem como manter o salário de todos os outros departamentos. Assim sendo, nós vendedores temos que estar constantemente a nos lapidar e aprimorar, aprender e explorar novas técnicas para os clientes gostarem de comprar connosco. Para atingir este patamar de excelência e conseguir se manter lá, é preciso praticar muito, errar algumas vezes e logo a seguir corrigir para não cometer novamente o mesmo erro.
Hoje quero partilhar algumas dicas que permitem identificar técnicas que bem praticas vão beneficiar a sua profissão de vendedor.
Pratique fazer as perguntas que ajudam a identificar a necessidade
Há um triunvirato que deve ser respeitado (e evitar falar) numa reunião com clientes que são assuntos sobre Religião, Futebol e Política. Outra coisa que deve também ser respeitada é não entrar em questões que não estejam relacionada com o tema da conversa, tal como, o transito ou o meteorologia.
Pratique o que deve ser feito para gerar negócio, ou seja, com as perguntas abertas que permitem o cliente aprofundar e detalhar a sua necessidade, para depois conseguir evoluir na direcção de uma potencial solução.
Pratique respeitar o tempo do cliente e … o seu
Ao pedir uma reunião é primordial que ela tenha início, meio e fim perfeitamente definidos. Se solicitou uma hora, cumpra. Sempre que possível, partilhe por email, antecipadamente, a agenda com os pontos a serem abordados e siga-os. Deixe sempre 5 ou 10 minutos finais para esclarecimento de dúvidas adicionais.
Pratique a descoberta conjunta na solução
Acredite que o cliente sabe como quer resolver o seu problema ou necessidade. A função do vendedor é ajudar o cliente a encontrar a solução para isso com o recurso dos seus produtos e serviços. Faça as perguntas certas, reformule o que ele disser com uma nova pergunta e verá as nuvens do problema dissiparem e aparecer o céu azul e limpo da solução.
Pratique a escuta activa para aprender mais sobre o seu cliente
Se escutar com os dois ouvidos tudo o que o seu cliente disser, estará a demonstrar interesse verdadeiro e respeito. Se ouvir como deve ser, acredite que vai aprender muito sobre o negócio dele. Depois disso é continuar a praticar uma escuta activa para descobrir novas oportunidades de negócio nas entrelinhas do discurso. Use a reformulação para compreender melhor o que não entender.
Pratique ser um especialista na sua área
Ser reconhecido pelos seus pares, concorrentes e clientes como um especialista é um caminho longo e duro de ser percorrido. Só tenho a dizer uma coisa, quando chegar neste patamar, irá validar o quanto valeu a pena investir o seu tempo em praticar.
Pratique saber explicar a solução como um benefício
Quem compra um Ferrari não compra um carro, compra status. Quem compra uma joia não compra um enfeite, compra arte e prestigio. Quem compra um barco de luxo não está a comprar uma embarcação, compra distinção e distanciação do maralhal de pessoas que se aglomeram na praia. quem compra um televisão ultra HD 4K quer sentir o prazer de ver os seus filmes de uma forma única e privilegiada.
Um cliente que procura uma solução para um problema ou necessidade está, na verdade, a procura de obter tempo e disponibilidade para tratar de temas mais lucrativos para a empresa. Se o vendedor, ao explicar a solução não conseguir fazer o cliente ver isso como um meio para ele ter mais tempo e disponibilidade nunca terá o negócio.
Pratique falar a mesma linguagem do cliente
Lembra da dica da escuta activa? Pois é, quando você começa a conhecer melhor o negócio do seu cliente, sabe usar as palavras certas para permitir ele ver em si não mais um vendedor, mas sim um parceiro de negócio. E como já disse num outro artigo, nós gostamos de comprar das pessoas que gostamos. E você sabe falar a linguagem do seu cliente?
Conclusão final
Estas dicas são parte integrante do processo de Coaching que tenho com os meus clientes onde trabalho a melhoria da produtividade e no Desenvolvimento Transformacional nas suas empresas e do processo de venda. Se depois de ler este artigo quer conhecer como o Coaching pode agir de forma positiva na sua vida e na sua empresa, o primeiro passo e clicar no link para ter a sua Sessão Experimental de Coaching.
Muito obrigado por ler o meu artigo.
Pense nisso!
