Se você é um líder de uma equipa comercial este artigo é dedicado especificamente para si. Se você é um vendedor que responde diretamente ao dono da empresa, então este texto é para si. Mas o que é que este artigo vai abordar? Vou falar dos verdadeiros pensamentos que passam na cabeça de um vendedor quando tem que se relacionar com a sua chefia ou com o dono da empresa.
Mas o que tem isso a haver com as vendas?
A resposta é tudo. Pois vai verificar que em todas elas há uma relação direta com o que vai acontecer com o cliente. Curioso? Então eis a lista:
Pensamento nº 1 – Não me diga para defender o preço e não aplicar nenhum desconto se depois quando vamos a uma reunião no cliente a primeira coisa que faz é dar um desconto.
Isso é verdade absoluta em todas as organizações. Dentro de portas é persuadido pelo seu chefe para não dar descontos, pois isso retira o valor ao produto. Que deve defender com todas as forças o preço e não oferecer descontos. Mas quando você leva o seu chefe a uma reunião com o cliente, a primeira coisa que ele faz é “baixar as calças” e qual um cordeiro manso desata a oferecer o desconto.
Pensamento nº 2 – Se assumiu o compromisso de ligar ao meu cliente, por favor ligue. Não coloque em causa a minha credibilidade e profissionalismo.
Quantas vezes você já presenciou esta situação? O seu chefe foi a reunião e assumiu o compromisso de ligar na terça-feira de manhã com uma resposta ou uma proposta diferente e chega o dia e aquilo que foi prometido ficou esquecido e ele foge para uma outra reunião. Quando isso acontece, a credibilidade das 3 partes envolvidas, você como vendedor, o seu chefe/patrão e a empresa, passam a ser considerados como “Não confiáveis”.
Pensamento nº 3 – Se quer conduzir e participar em todas as chamadas telefónicas que faço, porque não volta a ser vendedor e deixa-me em paz para fazer prospecção?
Esta é uma característica muito típica de chefe controlador. Como não confia em ninguém (e se calhar nem mesmo nele próprio), passa o tempo inteiro a ouvir, interromper e atrapalhar a chamada de prospecção ou de contato com clientes.
Pensamento nº 4 – Pare de me pedir para ver antecipadamente as minhas apresentações em PowerPoint somente para criticar as cores e o formato das letras que uso.
Quando o chefe é inseguro, controlador e só sabe criticar sobre o que não tem o menor interesse, a melhor forma de se proteger deste tipo de gente é perguntar, antes de fazer o que quer que seja, tudo o que ele quer que a apresentação tenha e contenha. Assim vai poupar tempo, trabalho e paciência.
Pensamento nº 5 – Quando eu vou lhe fazer uma pergunta é porque acredito que sabe algo mais do que eu e poderá me ajudar a ultrapassar um obstáculo. Pare de tentar demonstrar e julgar que sou um incompetente.
Há muito chefe e patrão que pensa que o vendedor tem que saber tudo. Não é assim e aliás a função dele é estar disponível para ajudar, responder dúvidas e orientar. Qualquer atitude diferente destas significa que ele não serve para estar na função.
Pensamento nº 6 – Se realmente quer que os números sejam cumpridos, então passe a estar mais envolvido no processo de venda e pare de estar a gritar comigo. Não pense que por gritar comigo os números irão acontecer por magia.
Se nunca passou por esta situação, então é um caso raro. Se o seu chefe passa o tempo inteiro a gritar por que não consegue atingir os seus objetivos, então é hora de começar a pensar em mudar de empresa. Um chefe que passe mais tempo preocupado com os almoços, congressos e reuniões do que em estar a ajudar os seus vendedores a conseguirem atingir os objetivos, é um mau profissional e não deveria estar na posição que tem. Mas isso de merecer estar na função de chefe, per si dava um artigo. Mas pode ler um pouco mais sobre isso neste artigo: Devo confiar nos conselhos do meu diretor comercial
Pensamento nº 7 – Porque você não aplica o que ensina? Porque que diz para fazermos uma coisa de uma maneira e depois quando está a frente do cliente faz outra completamente diferente?
Isso é tipicamente o que diz o ditado “Faz o que mando, mas não faça o que faço”. Outro termo que se pode aplicar a este pensamento é “Coerência”. Um chefe que não pratique a coerência entre o que diz e o que faz é um mau chefe. Chefes assim normalmente induz pensamentos de gozo e de desconfiança nas pessoas que gerem. Quando diz que deve fazer uma coisa, os colaboradores imediatamente pensam “é para esquecer”.
Pensamento nº 8 – Quando diz que me vai ajudar, ajude-me. Não diga em cima da hora que não pode só porque apareceu uma tarefa mais importante ou urgente que não pode faltar.
Você demorou imenso tempo para conseguir uma reunião com o diretor geral de uma importante empresa. Uma hora antes da reunião começar o seu chefe lhe diz que não pode ir porque a administração pede para ele estar numa outra reunião. A sua confiança neste chefe acaba de ir por água-a-baixo. Quando chega na reunião, o diretor geral está a espera de falar com alguém do mesmo calibre, mas você vai sozinho. A reunião não vai ter o mesmo comprometimento de parte a parte. A probabilidade de dar certo é muito baixa.
Pensamento nº 9 – Pare de contar histórias sobre o quanto você é bom a vender e tenha mais foco em me ajudar a ser melhor vendedor. Quem vive de passado é museu.
Pior do que um chefe ausente é um chefe que gosta de se vangloriar que é melhor que toda a gente dentro da empresa. Adora estar a falar do umbigo e de todas as vendas de sucesso que fez.
Pensamento nº 10 – Pare de conversar com outros vendedores quando estamos a fazer um trabalho conjunto. Eu preciso da sua atenção a 100%.
Um chefe quando está a ajudar um dos seus colaboradores num negócio deve ter a sua capacidade de compreensão e atenção totalmente virada para a tarefa em mãos. Não é possível haver um bom resultado aplicando a técnica do multi-tasking. Isso não resulta.
Se gostou deste artigo e reconhece que a partir desta informação aprendeu mais alguma coisa, eu adoraria compartilhar informações mais detalhadas com você e/ou qualquer outra pessoa que você possa pensar que irá beneficiar se conhecer a minha Fórmula que muda a forma de vender.
E é isso. Para a semana trago um novo tema para um artigo que o vai ajudar a vender mais. Só me resta dizer uma coisa: Muito obrigado, pense nisso e boas vendas.
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