Depois da semana passada ter falado sobre a relação da prospeção comercial com a sedução, esta semana trago um artigo que vai, mais uma vez, fazer você pensar.
Acredito que tal como eu, reconhece que fazer prospeção de novos clientes é a atividade mais estressante e de maior desgaste pessoal e mental na profissão de vendedor. Também sabe, que todas as vezes que vai ao médico, ele invariavelmente pergunta-lhe se pratica algum desporto (esporte) e se mantem uma vida saudável. Nem sempre a resposta que damos é positiva. Mas para os que respondem positivamente a esta questão, sabem que o ato de frequentar um ginásio (academia) ou de praticar algum desporto (esporte) necessita possuir algumas características básicas para se ter sucesso. É necessário ter preparação, concentração, foco no objetivo, dedicação, atenção, motivação, inspiração, muita transpiração e conseguir ser melhor que o adversário (mesmo que seja imaginário).
Agora que já captei a sua atenção, consegue visualizar algumas (muitas) semelhanças entre o ato de fazer prospeção e de fazer ginástica? Não, então leia isso:
Quando estamos a fazer prospeção, temos que estar muito bem preparados para receber muitos “não”, temos que estar concentrados para conseguir que o potencial cliente nos ouça, temos de ter o foco no objetivo de marcar uma reunião para melhor conhecer as suas necessidades, não vamos conseguir novos clientes se não tiver dedicação a esta tarefa, temos que prestar muita atenção ao que o potencial cliente nos diz, temos que estar sempre motivados para superar as secretárias que não nos passam a chamada ou o pouco tempo que o cliente dispensa connosco, sempre que saímos do escritório para uma nova reunião, temos que estar inspiradíssimos para fazer a melhor apresentação, quando andamos de um lado para outro atrás dos nossos clientes transpiramos a espera que ele nos receba e que não cancele no último momento e finalmente queremos sempre vencer a nossa concorrência. Vê como há tantas semelhanças? Engraçado e verdadeiro, certo?
Com base nestas semelhanças, então posso a partir daqui dar-lhe algumas boas razões para continuar a “exercitar” a sua prospeção de novos clientes.
Prospeção é 99% de transpiração e 1% de inspiração
Como em tudo na vida, sempre que faz algo diferente, primeiro “estranha” e passado um pouco isso “entranha”. Fazer prospeção deve ser parte da sua rotina de tarefas diária. Tem que executa-la todos os dias com afinco, dedicação, atenção e objetivo. Dedique um tempo do seu dia só para esta atividade e nesse período desligue o telemóvel (celular), feche a aplicação de correio eletrónico e tenha por esta ação o mesmo respeito e dedicação que tem quando sabe que vai para uma reunião importante.
Esteja preparado, organizado e tome notas
É fundamental para o sucesso da atividade de prospeção, ter uma lista bem organizada dos contatos a fazer, ter uma mesa organizada e um bloco de notas para escrever todos os pontos importantes que vai ouvir durante a conversa. Dou-te uma dica que sempre apliquei e que funciona, para cada contato que fizer, use SEMPRE uma folha limpa. Misturar vários contatos na mesma folha só lhe complicará a vida para descortinar o que deve enviar para quem.
Tenha um script de discurso bem ensaiado
Pior do que estar a ouvir um vendedor ao telefone a ler um script é estar a ouvir um vendedor falar sem um script e sem saber por quais caminhos deve levar a conversa. Não vá com o “peito aberto a balas”, pois isso pode ser o princípio do fim. Treine, treine e treine muito para que o script esteja entranhado na sua mente para que, quando estiver ao telefone, isso soe natural. Tendo tudo bem treinado e ensaiado fará com que a sua autoconfiança esteja em alta e Isso transparecerá no seu tom de voz e na forma como responde as perguntas e/ou objeções.
Não deixe a oportunidade esfriar
Se conseguiu abrir um nova oportunidade de negócio, aja o quanto antes. Não deixe que o seu potencial cliente “esqueça” do que combinou consigo ou mesmo “esfrie” e já não queira seguir a frente com o negócio. Se está ao telefone e ele diz que quer recebe uma visita ou quer uma proposta, tenha os meios para que os próximos passos sejam rápidos e dentro dos prazos acordados com o cliente.
Se ele pode atendê-lo hoje, marque a reunião para depois do almoço. Se ele quer receber a proposta por email, tenha um modelo pronto para somente adicionar o nome do cliente e enviar logo a seguir a chamada terminar. Se ele quer uma demonstração do produto, agende uma data nos próximos dois dias. Aproveitar o momento é a chave do sucesso na prospeção.
Foque-se no que é bom e não faça comparações
Acontece por vezes o potencial cliente querer comparar o nosso produto ou serviço com o da concorrência para tentar desestabilizar e conseguir alguma vantagem de preço ou condições. Não caia na tentação de se deixar enredar por estes estratagemas. Foque a sua atenção no que o seu produto ou serviço tem de bom. Não fale mal da concorrência, pior do que já estar a ser comparado com a sua concorrência é tentar convencer o cliente que o seu produto ou serviço é bom porque o da concorrência é mal. Ao fazer isso está a dar tiros nos pés e a entrar numa espiral de problemas que dificilmente conseguirá sair.
Aceite o NÃO com um sorriso, tal como faria se fosse um SIM
O pior que pode lhe acontecer é ter que gerir “NIM’s”. Potenciais clientes que não tomam uma decisão, que adiam para “mais a frente”, sem ser claro quando é que isso significa. Se receber um Não, fique agradecido por isso. Pelo menos o seu tempo será poupado, ao contrário do que acontece com os que não decidem. Quando um potencial cliente diz-lhe não, significa somente que ele não quer já. Que agora não é momento certo. Não quer dizer que nunca irá comprar nada. É somente deixar passar um determinado período. Saiba gerir os “não” recebidos para que numa outra altura, possa voltar a contatá-lo e quem sabe o “não” agora passa a ser um sim? Há uma regra que diz que um cliente diz não 5 vezes antes de dar um sim. Por isso FUJA a todo o custo dos “NIM”.
Espero que estas dicas o ajudem a encarar este desporto de prospeção de uma forma mais saudável.
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Muito obrigado, pense nisso e boas vendas.
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