O nosso Ministro das Finanças todos os dias é apontado como o “urubu” das desgraças e o nosso Primeiro-ministro o seu mentor mor. Mas também leio todos os dias na impressa que várias empresas conseguem ganhar novos negócios, abrir novos mercados ou seja, conseguem crescer e prosperar numa altura muito complicada da economia portuguesa.
Não vou analisar o que elas fazem de bem ou de menos bem. Vou focar este meu artigo num conjunto de dicas que permitirão que você que está na linha da frente das vendas ou mesmo é um empresário, possam aproveitar isso para aprimorar a vossa capacidade de vender.
Lia outro dia num email que continha uma estatística (que não consegui averiguar a veracidade da mesma) que os decisores chave nas empresas a pouco mais de 5 anos recebiam em média 10 telefonemas por dia de vendedores a tentar marcar uma reunião. Este mesmo número em 2012 aumentou para o triplo. Estranho? Não. É no meu entender o efeito da globalização.
Todas as empresas que queiram crescer, tem que adquirir qualquer produto ou serviço a uma outra empresa. Conhece alguma empresa de limpeza que não precise dos produtos de limpeza? Ou uma fábrica de peças em metal que não precise de ferro? Ora, se o mercado continua a precisar de material para produzir outro material, de pessoas para produzir ou trabalhar nos serviços, porque que nós vendedores iremos baixar os braços e assumir a postura do pintinho calimero “Ninguém gosta de mim!”?
Assim sendo, a minha sugestão é que siga os princípios que apresento a seguir se quer realmente ganhar novos negócios.
1. Não vá com muita sede ao pote. Quando estamos numa fase inicial do processo de venda, tudo o que fizer que possa transparecer estar “desesperado” vai jogar contra você. Quer saber como está a decorrer a análise da sua proposta? Então ligue, fale com uma voz tranquila, comece a tentar ganhar a sua confiança e somente depois tente agendar uma conversa frente-a-frente para conseguir saber identificar potenciais pontos de discordância. Conseguir a confiança do seu cliente e ser comedido fará que o seu cliente se convença que está realmente interessado em ajudá-lo e não em simplesmente ganhar o negócio.
2. Tenha paciência. A decisão pode ser demorada. Verdade suprema, cada vez mais os decisores precisam de mais tempo para tomar uma decisão. Mas porque isso acontece? Simplesmente porque a oferta é maior que a procura. Por que ele iria apressar uma decisão pelo produto A se poderá encontrar um fornecedor que apresente um produto “A+“ que faz o mesmo mas pela metade do seu preço? É triste, mas é esta a mais pura verdade. Somente com o reforço da confiança que foi explicada no ponto anterior é que o seu potencial cliente não irá mudar a decisão. Tenha calma. Faça contatos regulares para saber como está a evoluir a decisão mas dê espaço e tempo para o cliente tomar a decisão. Não será a sua pressa que fará ele decidir mais depressa. Aliás, pode virar o feitiço contra o feiticeiro e não haver decisão nenhuma.
3. Use as redes sociais para encontrar amigos – ou amigos de amigos – que conheça o seu potencial cliente. Uma recomendação faz toda a diferença numa decisão final. Se o seu potencial cliente receber um telefonema de uma pessoa amiga a dar boas referências da sua empresa e com a confiança que está a trabalhar para criar, pode ser o “danoninho” que faltava para que o projeto seja adjudicado a sua empresa. Use o poder das redes Linked In, Facebook, Twitter para conhecer pessoas. Procure na rede de contato destas pessoas amigas quem são os seus amigos e peça amizade ou uma introdução (O Linked In permite isso e é muito bom). Mexa-se. Não pense que somente porque existe e respira todos irão ficar desejosos de lhe conhecer. Terá que fazer um trabalho duro e potencialmente benéfico no final.
4. Tenha uma proposta vencedora e com uma oferta irrecusável. Já aqui escrevi um artigo somente a falar sobre este tema. Poderá consultar o artigo Como Criar Propostas de Valor. Mas independentemente do artigo, a sua proposta também deve ter uma oferta que seja irrecusável. É como se você fosse um alfaiate. Está a criar uma roupa única e feita exatamente a medida do seu cliente. É muito fácil detetar uma proposta standard e usada para enviar a todos os clientes. é impessoal, fria, baseia-se na descrição detalhada da empresa e dos produtos que vende e no final está a lista de preços de todos os artigos e produtos que a empresa vende. O cliente que se amanhe a identificar qual ou quais os produtos ou serviços que vai comprar. Isso não ajuda absolutamente nada em criar uma relação forte com o seu cliente (leia mais em A importância das relações duradouras nas vendas). Faça uma pergunta a você mesmo: “Você era capaz de comprar o seu produto ou serviço somente pela proposta que enviou?” Esta é a pergunta do queijinho verde.
5. Nunca ligue a um potencial cliente para confirmar uma reunião depois de agendada. Responda-me uma questão simples: Já lhe aconteceu ligar a confirmar uma reunião e o potencial cliente simplesmente desmarcar porque tinha outro compromisso? Provavelmente a sua resposta será sim. por isso mesmo, nunca, mas mesmo NUNCA ligue a confirmar. A probabilidade da mesma ser desmarcada é muitíssimo alta. Se ele aceitou e você apareceu no escritório dele e por acaso ele até não pode estar na reunião, o crédito ficou do seu lado. Agora será um ato de boas-maneiras ele reagendar consigo uma nova reunião.
6. Traga sempre um trunfo na manga para uma decisão de última hora. Você sabe que o seu potencial cliente vai estar presente num evento em que você também irá. Você tem tentado por várias vezes falar com ele para agendar uma reunião, mas sempre sem sucesso. Esta é sem dúvida uma excelente oportunidade para conseguir avançar mais em direção da decisão final. Treine o seu discurso de elevador para que durante o intervalo do evento consiga falar com ele e em poucos segundos consiga transmitir que se ele chegar a uma decisão ali, naquele momento, você tem uma oferta adicional (que ele não contava ter) e que aumentará ainda mais o “poder” da sua proposta. Treine já.
7. A partir do momento que ganhar uma proposta, inicie a procura de novas oportunidades. Nunca espere que um projeto esteja terminado ou que um produto tenha sido entregue para procurar novas oportunidades de negócio. Este é o erro mais comummente praticado porque quem está nas vendas. Esperar. Não faça isso nunca. Um projeto foi adjudicado, delegue a entrega a quem de direito e avance para agenda uma nova reunião onde vai procurar novas formas de continuar a vender. Existem sempre outras áreas de negócio nas empresas que poderão necessitar dos produtos ou serviços que não fizeram parte da proposta inicial. Parar é morrer.
É minha convicção que seguir estas dicas muito simples e extremamente úteis farão toda a diferença em prosperar ou afundar a sua empresa ou negócio.
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Pense nisso e boas vendas.
