{"id":100,"date":"2010-04-03T17:05:00","date_gmt":"2010-04-03T17:05:00","guid":{"rendered":"http:\/\/wilqueserlacher.com\/wp\/dominar-a-arte-reabrir-portas-fechadas\/"},"modified":"2010-04-03T17:05:00","modified_gmt":"2010-04-03T17:05:00","slug":"dominar-a-arte-reabrir-portas-fechadas","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/wilqueserlacher.com\/wp\/dominar-a-arte-reabrir-portas-fechadas\/","title":{"rendered":"Dominar a arte reabrir portas fechadas"},"content":{"rendered":"<p><strong>Facto:<\/strong> N\u00e3o est\u00e1 a ter as vendas que esperava ter nesta altura. Apesar de todas as resolu\u00e7\u00f5es tomadas no in\u00edcio do ano para melhorar o r\u00e1cio de propostas apresentadas versus propostas ganhas, ganhar novos clientes e manter os clientes actuais, n\u00e3o consegue avan\u00e7ar.<\/p>\n<p>Toma a decis\u00e3o de voc\u00ea come\u00e7ar a olhar para a sua lista de empresas que lhe deram um \u201cn\u00e3o\u201d no passado. N\u00e3o interessa, isso aconteceu a algum tempo, o mercado evoluiu, \u00e9 bem poss\u00edvel que eles agora possam ver de uma forma diferente uma nova oferta. Por\u00e9m se a sua nova investida \u00e9 somente para \u201ctomar o pulso\u201d e ver se ele morde a \u201cisca\u201d, est\u00e1 a ser mais um no meio de tantos vendedores que todos os dias lhe batem a porta. Mas se voc\u00ea antes de fazer qualquer contacto, despender algum tempo a fazer uma boa an\u00e1lise do seu prospect, as suas chances de conseguir que ele compre aumentam consideravelmente. Comece a validar o que falhou na primeira interac\u00e7\u00e3o que n\u00e3o fez o neg\u00f3cio vingar. Valide quais s\u00e3o as val\u00eancias que entretanto ganhou desde ent\u00e3o que lhe permitir\u00e3o provar que \u00e9s a melhor op\u00e7\u00e3o. Desenvolva uma nova estrat\u00e9gia de abordagem, saia da \u201cmesmice\u201d que uma boa parte dos vendedores descura. Para melhor ajudar nesta nova estrat\u00e9gia, eis algumas ideias:<\/p>\n<p><b>1. Determine o verdadeiro motivo de n\u00e3o ter fechado o neg\u00f3cio<\/b><\/p>\n<p>Quando \u00e9 que deve fazer isso? De prefer\u00eancia imediatamente ap\u00f3s saber que n\u00e3o venceu. Mas tamb\u00e9m pode ser o mote para voltar a contactar o seu prospect. Ele agora est\u00e1 menos comprometido consigo e poder\u00e1 falar abertamente dos motivos que o levaram a n\u00e3o lhe escolher. Tenha algum cuidado ao fazer isso, pois o seu prospect poder\u00e1 n\u00e3o querer lhe dizer a verdadeira raz\u00e3o para n\u00e3o \u201cferir sentimentos\u201d, e poder\u00e1 usar as desculpas mais comuns, tais como: \u201c<i>O pre\u00e7o era muito alto<\/i>\u201d, \u201c<i>N\u00e3o quisemos mudar de fornecedor<\/i>\u201d ou a mais comum, \u201c<i>N\u00e3o est\u00e1vamos preparados para uma mudan\u00e7a t\u00e3o radical<\/i>\u201d.<\/p>\n<p>Ent\u00e3o como descobrir a verdade? Fazendo perguntas sobre o futuro. O passado j\u00e1 l\u00e1 vai, \u00e9 altura de olhar para frente. Fa\u00e7a perguntas abertas sobre os seus objectivos para este ano, se o actual fornecedor est\u00e1 a cumprir com o que prometeu, novas \u00e1reas que surgiram na empresa e quais as necessidades que elas est\u00e3o a ter, etc. S\u00e3o quest\u00f5es como esta que permitir\u00e3o o seu prospect estar confortavelmente a lhe responder com franqueza. Aqui come\u00e7a o seu processo de qualifica\u00e7\u00e3o, aplique a sua arte de avaliar as respostas e detectar as oportunidades de mudan\u00e7a. Filtre a partir das respostas recebidas quais os produtos\/servi\u00e7os do seu portf\u00f3lio mais se adequam e tente validar o quanto ele est\u00e1 (ou n\u00e3o) motivado para explorar uma mudan\u00e7a de fornecedor.<\/p>\n<p><b>2. Fa\u00e7a o trabalho de casa como deve ser<\/b><\/p>\n<p>N\u00e3o basta simplesmente entender o problema e apresentar uma solu\u00e7\u00e3o. Antecipe as necessidades futuras do seu cliente:<\/p>\n<p>\u00b7 Alguma vez tentou descobrir onde o seu cliente quer estar dentro de um ou dois anos no mercado que actua? <\/p>\n<p>\u00b7 Sabe quais s\u00e3o as tend\u00eancias futuras para a \u00e1rea de neg\u00f3cio dele? <\/p>\n<p>\u00b7 Como o avan\u00e7o tecnol\u00f3gico ou econ\u00f3mico ir\u00e1 afecta-lo? <\/p>\n<p>\u00b7 Sabe quais s\u00e3o os receios e problemas que eles querem evitar?<\/p>\n<p>\u00b7 Sabe se o seu produto\/servi\u00e7o ir\u00e1 ajud\u00e1-lo a evitar alguns destes receios?<\/p>\n<p>Saiba descobrir algumas destas respostas a procurar press-releases, relat\u00f3rios anuais ou artigos de imprensa que sa\u00edram sobre o seu cliente ou mesmo sobre a sua concorr\u00eancia. Se realmente est\u00e1 disposto em conseguir uma nova oportunidade de neg\u00f3cio, tem que ter na ponta do l\u00e1pis todas as necessidades actuais e futuras, mesmo as necessidades que o seu cliente ainda n\u00e3o tenha detectado.<\/p>\n<p><b>3. Ganhe a aten\u00e7\u00e3o do seu interlocutor<\/b><\/p>\n<p>Responda-me uma quest\u00e3o: <i>quais s\u00e3o as motiva\u00e7\u00f5es REAIS que far\u00e3o o seu prospect voltar a lhe ouvir novamente?<\/i> Determine conscientemente qual a vantagem que o seu produto\/servi\u00e7o ir\u00e1 lhe proporcionar. Lembre-se que j\u00e1 levou uma nega e n\u00e3o quer receber outra. Por isso, para estimular a aten\u00e7\u00e3o do seu prospect, desenvolva uma mensagem curta e concisa para explicar primeiro como resolveu problemas, com o seu produto\/servi\u00e7o, em empresas que actuam no mesmo mercado dele. Somente depois de ter a certeza que j\u00e1 tem a sua aten\u00e7\u00e3o, poder\u00e1 despender algum tempo a descrever o seu produto\/servi\u00e7o. Seja criativo, voc\u00ea deve ter dezenas de funcionalidades que quer descrever, escolha as que fazem a diferen\u00e7a da sua concorr\u00eancia e fa\u00e7a o seu prospect ficar interessado em conhecer. Se for para repetir o mesmo discurso que teve na primeira vez, desligue o telefone e v\u00e1 procurar outro neg\u00f3cio, pois s\u00f3 est\u00e1 a enterrar a sua credibilidade.<b><\/b><\/p>\n<p><b>4. Deixe de ser vendedor e passe a ser fornecedor de recursos<\/b><\/p>\n<p>Quando est\u00e1 a fazer chamadas de seguimento, n\u00e3o telefone para \u201c<i>saber como est\u00e1 o processo de decis\u00e3o!<\/i>\u201d, noutras palavras, desista de fazer chamadas que s\u00e3o uma perda de tempo, somente para saber se ele recebeu a informa\u00e7\u00e3o, email ou para perguntar se \u201c<i>tem alguma necessidade?<\/i>\u201d \u00e9 claro que ele n\u00e3o tem necessidade nenhuma. Se assim fosse ele j\u00e1 tinha contactado um fornecedor, n\u00e3o ficaria ali a espera que o telefone tocasse para finalmente poder comprar. Saiba aproveitar o pouco tempo que tem ao telefone com ele, apresente n\u00e3o uma boa, mas sim uma excelente raz\u00e3o para lhe ligar. Partilhe alguma informa\u00e7\u00e3o recente e que acredita que ser\u00e1 importante ele saber. Torne-se um fornecedor de recursos, mesmo que estes sejam pura informa\u00e7\u00e3o.<\/p>\n<p>Descubra como \u00e9 que voc\u00ea pode contribuir para o crescimento do neg\u00f3cio dele, mesmo antes de fornecer algum produto\/servi\u00e7o. Pode partilhar de forma unidireccional, informa\u00e7\u00e3o sobre semin\u00e1rios, confer\u00eancias ou mesmo uma newsletter que recebe. Conhece algu\u00e9m da sua rede de contactos que \u00e9 especialista numa outra \u00e1rea e que poder\u00e1 ajudar o neg\u00f3cio do seu prospect evoluir? Ent\u00e3o apresente-o. Est\u00e1 a ganhar cr\u00e9ditos com dois amigos.<\/p>\n<p>Fa\u00e7a um concurso internamente na sua empresa, para descobrir novas ideias que possam ajudar a melhorar o seu produto\/servi\u00e7o sem aumentar o pre\u00e7o do mesmo. Mais servi\u00e7os s\u00e3o entendidos como um valor acrescentado e criam interesse em quem compra. Exceda as expectativas dos seus clientes.<\/p>\n<p><b>5. Pare de vender produtos e passe a vender resultados<\/b><\/p>\n<p>Especifica\u00e7\u00f5es t\u00e9cnicas e benef\u00edcios s\u00e3o estrat\u00e9gias do passado. Todos os vendedores que s\u00f3 sabem debitar a lista de especifica\u00e7\u00f5es do produto ou servi\u00e7o, podem come\u00e7ar a pensar numa reciclagem. Agora entramos na era do fornecedor de solu\u00e7\u00f5es. S\u00f3 vende uma solu\u00e7\u00e3o quem consegue primeiro entender o problema. Todos os nossos clientes querem compreender os resultados e vantagens que o seu produto\/servi\u00e7o podem fazer pelo seu neg\u00f3cio. Chega de saber o que o seu produto\/servi\u00e7o faz. Todos fazem igual. Responda as seguintes quest\u00f5es sobre o seu produto\/servi\u00e7o:<\/p>\n<ul>\n<li>Consegue poupar dinheiro ao seu ciente? <\/li>\n<li>Aumenta a qualidade de vida do seu cliente? <\/li>\n<li>Sabe identificar quais os problemas que ele resolve? <\/li>\n<li>O resultado pode ser quantificado? <\/li>\n<\/ul>\n<p>Quando est\u00e1 a fazer uma chamada fria, prospec\u00e7\u00e3o consegue apresentar uma boa raz\u00e3o para que a pessoa do outro lado atenda e queira saber o que tem para vender? se as suas raz\u00f5es n\u00e3o s\u00e3o suficientemente fortes para que algu\u00e9m passe do estado de in\u00e9rcia para o interessado ou de ac\u00e7\u00e3o, eis uma boa oportunidade para n\u00e3o incomodar o seu interlocutor.<\/p>\n<p><b>6. Pare de correr atr\u00e1s de oportunidades mortas<\/b><\/p>\n<p>Anda a fazer muitas chamadas de seguimento? Quer seja por teimosia ou resist\u00eancia em aceitar que a venda est\u00e1 perdida, muitos vendedores adoram gastar imenso tempo a correr atr\u00e1s de neg\u00f3cios que nunca v\u00e3o a frente, simplesmente porque n\u00e3o foram bem qualificados. Qualificar correctamente uma oportunidade \u00e9 o primeiro est\u00e1gio de uma venda bem sucedida. J\u00e1 apresentei v\u00e1rios artigos sobre como qualificar correctamente uma oportunidade, mas vale a pena relembrar que deve fazer as perguntas necess\u00e1rias para conhecer correctamente o problema. Quando estiver a reunir-se com um poss\u00edvel cliente \u00e9 crucial que permita que ele explique, n\u00e3o se contente com respostas simples como \u201csim\u201d ou \u201cn\u00e3o\u201d. Poder\u00e1 sentir-se incomodado por estar a fazer tantas quest\u00f5es, mas s\u00e3o elas que v\u00e3o permitir voc\u00ea descobrir se h\u00e1 ou n\u00e3o hip\u00f3tese de ter um novo neg\u00f3cio.<\/p>\n<p><b>Uma dica final:<\/b> converse com os seus antigos e actuais clientes. Pergunte-lhes porque \u00e9 que eles lhe escolheram para fazer neg\u00f3cios em detrimento da sua concorr\u00eancia. Conhe\u00e7a as suas raz\u00f5es, afinal foi por causa destas raz\u00f5es que ele fechou neg\u00f3cio consigo. Assim, de posse desta informa\u00e7\u00e3o, olhe para frente e crie uma estrat\u00e9gia ganhadora e diferenciada que permita voc\u00ea melhor responder aos seus futuros clientes.<\/p>\n<p>Pense nisso e uma P\u00e1scoa Feliz.<\/p>\n","protected":false},"excerpt":{"rendered":"<p>Facto: N\u00e3o est\u00e1 a ter as vendas que esperava ter nesta altura. 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