{"id":1008,"date":"2013-04-07T13:41:13","date_gmt":"2013-04-07T12:41:13","guid":{"rendered":"http:\/\/wilqueserlacher.com\/wp\/?p=1008"},"modified":"2018-04-19T15:02:41","modified_gmt":"2018-04-19T14:02:41","slug":"os-varios-papeis-que-um-vendedor-deve-assumir-na-sua-profissao","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/wilqueserlacher.com\/wp\/os-varios-papeis-que-um-vendedor-deve-assumir-na-sua-profissao\/","title":{"rendered":"Os v\u00e1rios pap\u00e9is que um vendedor deve assumir na sua profiss\u00e3o"},"content":{"rendered":"<p><img loading=\"lazy\" decoding=\"async\" class=\"alignleft\" alt=\"ta\" src=\"http:\/\/wilqueserlacher.com\/wp\/wp-content\/uploads\/2013\/04\/Theater.jpg\" width=\"183\" height=\"127\" \/>Na minha carreira como vendedor confesso que por v\u00e1rias vezes tive que \u201cvestir a pele\u201d de um outro profissional que n\u00e3o o de vendedor. J\u00e1 fui Estudante, psic\u00f3logo, professor de gin\u00e1stica, gastr\u00f3nomo ou mesmo en\u00f3logo para poder conseguir fechar um neg\u00f3cio. A seguir apresento alguns dos pap\u00e9is que todo o vendedor de sucesso deve assumir durante a sua vida profissional. Mas al\u00e9m destas o site da <a href=\"http:\/\/appitive.com\/business\/2013\/03\/30\/roles-that-a-successful-sales-professional-plays\/\">appitive.com<\/a> (em ingl\u00eas) apresenta mais alguns dos pap\u00e9is que um vendedor deve assumir. Eis a lista e uma breve explica\u00e7\u00e3o do porque de assumir este papel:<\/p>\n<p><b>O ESTUDANTE<\/b><\/p>\n<p>Este \u00e9 o papel que todo vendedor no in\u00edcio de carreira deve assumir. Ali\u00e1s \u00e9 a melhor forma de conseguir que os clientes e os seus colegas de profiss\u00e3o lhe passem dicas que ajudar\u00e3o a evitar os erros mais comuns que todo vendedor principiante comete. Al\u00e9m disso \u00e9 importante que o \u201c<b><i>Estudante<\/i><\/b>\u201d tenha humildade suficiente em reconhecer que mesmo com todos os cursos, livros de autoajuda e sites a falarem sobre as vendas, lhe faltam alguns dos seguintes conhecimentos, principalmente quando est\u00e1 a fazer prospe\u00e7\u00e3o:<\/p>\n<ul>\n<li>Quais as melhores perguntas a serem feitas durante a prospe\u00e7\u00e3o;<\/li>\n<li>Onde e como encontrar as melhores oportunidades para fazer novos neg\u00f3cios;<\/li>\n<li>Como identificar corretamente a cadeia de decis\u00e3o de um potencial cliente;<\/li>\n<li>Identificar corretamente como o produto ou servi\u00e7o que vende ajudar\u00e1 o seu potencial cliente a ser melhor em detrimento do produto ou servi\u00e7o da concorr\u00eancia;<\/li>\n<li>N\u00e3o adotar uma atitude de prepot\u00eancia e ser muito persistente na persecu\u00e7\u00e3o dos seus objetivos.<\/li>\n<\/ul>\n<p><b>O M\u00c9DICO<\/b><\/p>\n<p>Esta \u00e9 sem d\u00favida nenhuma a melhor compara\u00e7\u00e3o profissional com a de um vendedor.<\/p>\n<p>J\u00e1 reparou que quando chegamos ao m\u00e9dico ele n\u00e3o desata a falar do quanto s\u00e3o bons os comprimidos que ele sabe receitar e o quanto ele ajudar\u00e1 a resolver o nosso problema, antes de saber qual \u00e9 problema? O que o m\u00e9dico simplesmente faz \u00e9 deixar-nos \u00e0 vontade para falarmos sobre todos os problemas que temos e enquanto falamos presta toa a aten\u00e7\u00e3o com uma escuta ativa, olhando-nos nos olhos e 100% focado no que dizemos. S\u00f3 depois de ouvir \u00e9 que faz o diagn\u00f3stico.<\/p>\n<p>Algumas dicas importantes para quando est\u00e1 a executar o papel de <b>\u201c<i>M\u00e9dico<\/i>\u201d<\/b>:<\/p>\n<ul>\n<li>Demonstre que tem um forte conhecimento sobre o seu neg\u00f3cio. Um paciente com problemas card\u00edacos n\u00e3o vai ter uma consulta com um pediatra. Certo?<\/li>\n<li>Entre os v\u00e1rios problemas que possam ser identificados pelo cliente ou por si, descubra qual \u00e9 o problema principal. Aquele que depois de resolvido ir\u00e1 amenizar\u00e1 a import\u00e2ncia de todos os outros problemas.<\/li>\n<li>Fa\u00e7a as perguntas de diagn\u00f3stico com calma e com uma linha de orienta\u00e7\u00e3o. Comece pelo problema mais antigo, as principais complica\u00e7\u00f5es que o problema causou e apresente sempre sinais de concord\u00e2ncia e de conhecimento de como (possivelmente) poder\u00e1 resolver o problema. N\u00e3o avance com suposi\u00e7\u00f5es de \u201ccura\u201d antes de ter conhecimento de todo o cen\u00e1rio do problema.<\/li>\n<\/ul>\n<p><b>O ARQUITETO<\/b><\/p>\n<p>No mundo real o arquiteto \u00e9 a pessoa que planeia tudo ao pormenor em fun\u00e7\u00e3o do que o seu cliente demonstra\/diz ser o seu desejo da obra perfeita. Por regra o cliente de um arquiteto o que faz \u00e9 somente dar o mote da sua ideia ou sonho. O cliente come\u00e7a a expor como gostava que a cozinha, os quartos e as casas de banho (banheiros) ficassem, quais os materiais que mais gostava de ver no ch\u00e3o, etc. Depois de ouvir isso tudo, o que o arquiteto faz \u00e9 voltar ao seu est\u00fadio, estudar o que o cliente disse e depois aplicar todo o seu conhecimento em ajustar o \u201cdesejo\u201d do seu cliente com a sua arte de harmonizar ambientes, p\u00f5e no papel o que ele acredita ser melhor solu\u00e7\u00e3o para o seu cliente. Antes de apresentar o resultado final ao cliente, faz uma extensa valida\u00e7\u00e3o se os materiais que pretende usar s\u00e3o mesmo os mais aptos, se a combina\u00e7\u00e3o de cores fica bem e em harmonia com o conjunto e mais uma s\u00e9rie de outros pontos que considera importante para um projeto de sucesso. s\u00f3 ap\u00f3s isso apresenta a sua vis\u00e3o de solu\u00e7\u00e3o ao cliente e a partir daqui \u00a0come\u00e7am um per\u00edodo de entendimento para ajustar o desejo do cliente \u00e0 vis\u00e3o do arquiteto.<\/p>\n<p>Quando o vendedor assume o papel de \u201c<b><i>Arquiteto<\/i><\/b>\u201d a sua fun\u00e7\u00e3o \u00e9:<\/p>\n<ul>\n<li>Sondar o cliente sobre as poss\u00edveis formas de solucionar o problema que apresentou. N\u00e3o se esque\u00e7a que, por regra, o cliente sabe exatamente como resolver o problema que tem.<\/li>\n<li>Estabelecer alguns crit\u00e9rios de como dever\u00e1 ser a solu\u00e7\u00e3o do problema com base na sua experi\u00eancia em projetos semelhantes;<\/li>\n<li>Apresentar algumas ligeiras dicas de altera\u00e7\u00e3o da solu\u00e7\u00e3o final para que possa ser o cliente a pensar e a desejar conhecer a resolu\u00e7\u00e3o final que vai melhorar a sua vida.<\/li>\n<li>Tornar desejos intang\u00edveis como por exemplo a \u201cqualidade\u201d por itens mesur\u00e1veis, espec\u00edficos e tang\u00edveis como resultados.<\/li>\n<\/ul>\n<p><b>O TREINADOR<\/b><\/p>\n<p>O objetivo de qualquer treinador (independentemente do desporto) \u00e9 ganhar o jogo. Mas antes mesmo de decidir quais os jogadores que v\u00e3o atuar no in\u00edcio do jogo, o que ele faz \u00e9 preparar-se antecipadamente, estudar bem os advers\u00e1rios, em especial o pr\u00f3ximo, analisar a estrat\u00e9gia aplicada pela equipa advers\u00e1ria, como jogam no conjunto, como defendem, como atacam e como atuam quando est\u00e3o em desvantagem no marcador.<\/p>\n<p>Como um profissional de vendas ao assumir o seu papel de \u201c<b><i>Treinador<\/i><\/b>\u201d, deve desenvolver uma estrat\u00e9gia que lhe permita vencer o \u201cjogo\u201d, ou seja, conseguir fechar mais neg\u00f3cios. Deve estudar a concorr\u00eancia, comparar o que eles fazem de bom e criar alternativas para ser melhor, conhecer o que eles fazem de menos bom e criar t\u00e1ticas para aproveitar esta vantagem. Como vendedor \u201c<b><i>Treinador<\/i><\/b>\u201d deve ter a sua estrat\u00e9gia alinhada para:<\/p>\n<ul>\n<li>Estar focado em ressaltar o que a sua solu\u00e7\u00e3o tem de bom e minimizar as poss\u00edveis fraquezas;<\/li>\n<li>Quando o potencial cliente estiver a tentar comparar o seu produto com o do seu concorrente, saber conduzir a vis\u00e3o do cliente n\u00e3o para o produto em si, mas para a solu\u00e7\u00e3o do problema.<\/li>\n<li>Criar uma estrat\u00e9gia para acelerar o processo de decis\u00e3o. Os mercados e a economia mudam muito rapidamente e se a decis\u00e3o do seu cliente levar muito tempo a ser tomada, pode afetar \u201ca vontade\u201d de continuar com o processo;<\/li>\n<li>Se detetar que a venda n\u00e3o vai acontecer (que ser\u00e1 a concorr\u00eancia a ganhar), antecipar a jogada e propor ao seu cliente uma solu\u00e7\u00e3o hibrida onde compre o que cada um dos concorrentes tem de melhor na solu\u00e7\u00e3o.<\/li>\n<\/ul>\n<p><b>O TERAPEUTA<\/b><\/p>\n<p>O seu cliente acabou de lhe enviar a decis\u00e3o de compra. Agora come\u00e7a uma fase com outras preocupa\u00e7\u00f5es que n\u00e3o estando diretamente ligadas ao processo de venda, v\u00e3o necessitar de uma \u201cterapia\u201d. Falo do processo de fornecimento, se for o caso de um produto, cumprir os prazos de entrega e de instala\u00e7\u00e3o; se for o caso de um servi\u00e7o, iniciar a implementa\u00e7\u00e3o e concluir o projeto dentro dos prazos assumidos. Existe, por parte de quem compra, querer ter o que comprou o mais r\u00e1pido poss\u00edvel. \u00c9 assim em qualquer neg\u00f3cio que fa\u00e7amos. <i>Comprei, agora \u00e9 meu e quero-o j\u00e1!<\/i><\/p>\n<p>Mas sabemos que nem sempre as coisas acontecem do jeito que o vendedor promete, ou do jeito que est\u00e1 descrito na proposta. Todos sabemos que por vezes h\u00e1 acontecimentos que atrapalham ou criam alguma entropia no decorrer do fornecimento.<\/p>\n<p>A fun\u00e7\u00e3o de \u201c<b><i>Terapeuta<\/i><\/b>\u201d deve ser assumida a partir do momento que detetou que poder\u00e1 haver problemas ou, se n\u00e3o conseguiu detetar antecipadamente, quando o cliente faz o primeiro telefonema a solicitar alguma novidade sobre a entrega.<\/p>\n<p>Este segundo passo, \u00e9 no meu entender a morte de futuras vendas. O cliente ter que correr atr\u00e1s do vendedor n\u00e3o \u00e9 bom sinal. Nesta fase ser\u00e1 importante que o processo de gest\u00e3o do estresse seja controlado totalmente pelo vendedor. N\u00e3o se escude por tr\u00e1s de uma \u201cputativa\u201d incompet\u00eancia dos colegas de outras \u00e1reas. Isso s\u00f3 vai aumentar a f\u00faria do seu cliente. A sua responsabilidade \u00e9 gerir todo o processo e s\u00f3 termina com a entrega do produto ou a conclus\u00e3o do projeto. Somente depois de validar que o cliente est\u00e1 satisfeito com o que comprou \u00e9 que termina a sua fun\u00e7\u00e3o de <b><i>Terapeuta<\/i><\/b>.<\/p>\n<p><b>O PROFESSOR<\/b><\/p>\n<p>Ser professor n\u00e3o significa estar a ensinar ao seu cliente sobre como o neg\u00f3cio dele vai ser melhor depois de comprar o seu produto ou servi\u00e7o. A fun\u00e7\u00e3o de \u201c<b><i>Professor<\/i><\/b>\u201d diz respeito ao processo que consciencializar e garantir que tem um perfeito alinhamento entre as expectativas iniciais do cliente e o que realmente vai ser entregue. Por vezes a imagem que o cliente tem da solu\u00e7\u00e3o n\u00e3o est\u00e1 na mesma onda mental com a do vendedor. Para isso o vendedor \u201c<b><i>Professor<\/i><\/b>\u201d deve:<\/p>\n<ul>\n<li>Ajudar o cliente a estabelecer expectativas realistas e mesur\u00e1veis;<\/li>\n<li>Trabalhar com o cliente na cria\u00e7\u00e3o do plano de implementa\u00e7\u00e3o da solu\u00e7\u00e3o;<\/li>\n<li>Demonstrar e ensinar o cliente a utilizar e manusear corretamente a solu\u00e7\u00e3o comprada;<\/li>\n<li>Testar, medir o progresso e o resultado da implementa\u00e7\u00e3o est\u00e1 em linha com o que consta no contato estabelecido com o cliente;<\/li>\n<\/ul>\n<p><b>O FAZENDEIRO<\/b><\/p>\n<p>Esta \u00e9 sem d\u00favida a profiss\u00e3o que todo vendedor gostava de ter. Ser \u201c<b><i>Fazendeiro<\/i><\/b>\u201d significa cuidar, acompanhar, alimentar e colher os frutos de tudo o que \u201cplantar\u201d no seu cliente. Mas h\u00e1 tamb\u00e9m um problema muito grande entre os vendedores que atuam como <b><i>Fazendeiros<\/i><\/b>, que infelizmente \u00e9 chamado de \u201c<b>pregui\u00e7a<\/b>\u201d. Alguns vendedores pensam que pelo fato de ter conseguido fechar neg\u00f3cio com um cliente, isso d\u00e1-lhe automaticamente direito \u00e0 \u201clealdade\u201d dele. <b>N\u00e3o!<\/b> Se o vendedor n\u00e3o souber acompanhar muito de perto todos os seus clientes, tal como uma planta que n\u00e3o \u00e9 regada, ele morre, ou seja, arranja um fornecedor substituto, e sem muito esfor\u00e7o, visto que, o que n\u00e3o faltam s\u00e3o vendedores da concorr\u00eancia a bater-lhe a porta e a sugerir uma mudan\u00e7a de fornecedor.<\/p>\n<p>Existem muitas mais profiss\u00f5es que podem ser assumidas por um vendedor, mas estas s\u00e3o as que acho mais interessantes.<\/p>\n<p>Pense nisso e boas vendas<\/p>\n<p>Artigos relacionados com o tema:<\/p>\n<p><a href=\"http:\/\/wilqueserlacher.com\/wp\/dez-boas-razoes-para-analisar-a-sua-performance-nas-vendas\/\">Dez boas raz\u00f5es para analisar a sua performance nas vendas<\/a><\/p>\n<p><a href=\"http:\/\/wilqueserlacher.com\/wp\/esta-a-construir-relacoes-de-negocios-suficientemente-forte-com-os-seus-clientes\/\">Est\u00e1 a construir rela\u00e7\u00f5es de neg\u00f3cios suficientemente forte com os seus clientes?<\/a><\/p>\n<p><a href=\"http:\/\/wilqueserlacher.com\/wp\/nunca-minta-para-um-potencial-cliente\/\">Nunca minta para um Potencial cliente<\/a><\/p>\n<p><a href=\"http:\/\/wilqueserlacher.com\/wp\/se-quer-vender-mais-entenda-se-com-a-equipa-tecnica\/\">Se quer vender mais, entenda-se com a equipa t\u00e9cnica<\/a><\/p>\n<p><a href=\"http:\/\/wilqueserlacher.com\/wp\/vender-nao-significa-ter-que-aplicar-precos-baixos\/\">Vender n\u00e3o significa ter que aplicar pre\u00e7os baixos<\/a><\/p>\n","protected":false},"excerpt":{"rendered":"<p>Na minha carreira como vendedor confesso que por v\u00e1rias vezes tive que \u201cvestir a pele\u201d de um outro profissional que n\u00e3o o de vendedor. 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