Um vendedor s\u00f3 consegue vender se fizer perguntas. Perguntar \u00e9 uma arte que n\u00e3o se nasce com ela, claro que quando somos crian\u00e7as por milhares de vezes perguntamos \u201cporque?\u201d, mas na nossa profiss\u00e3o \u00e9 a ferramenta que permitir\u00e1 abrir as portas para um bom neg\u00f3cio e a sua aus\u00eancia a ru\u00edna no entendimento das necessidades dos nossos clientes.<\/p>\n
Todos usamos a arte de perguntar para demonstrar o nosso interesse ou para identificar um problema e entende-lo. Por\u00e9m quando esta poderosa ferramenta n\u00e3o \u00e9 utilizada de forma correcta, poder\u00e1 levar-nos por caminhos contr\u00e1rios ao que pretendemos chegar. A seguir apresento os quatro primeiros dos 12 pecados mortais comummente usados na arte de inquirir os nossos potenciais ou actuais clientes.<\/p>\n
Pecado mortal n\u00ba1: N\u00e3o fazer qualquer pergunta<\/b><\/p>\n
Pode parecer idiota, mas acredite que existem milhares de vendedores que acham que vender \u00e9 chegar ao potencial cliente e debitar o discurso da cassete 32 e falar, falar e falar at\u00e9 cansar a l\u00edngua, sem sequer conseguir identificar a real necessidade do seu cliente. Ao fazermos perguntas conseguimos envolver o nosso cliente no processo e descobrir as suas necessidades e problemas que quer ver resolvidos. Quando conseguimos envolver o nosso cliente, eles ficam mais pr\u00f3ximos da venda. A sua fun\u00e7\u00e3o \u00e9 resolver problemas, para de falar barato e comece a fazer perguntas.<\/p>\n
Pecado mortal n\u00ba2: Fazer perguntas idiotas e destrutivas<\/b><\/p>\n
N\u00e3o pense que isso n\u00e3o existe, existem v\u00e1rias perguntas idiotas, por exemplo: \u201cO que mais lhe agrada no seu actual fornecedor deste servi\u00e7o?<\/i>\u201d uma pergunta como esta \u00e9 totalmente destrutiva e idiota, pois acaba de dar ao seu potencial cliente a oportunidade de \u201celogiar\u201d a sua concorr\u00eancia e dizer o que mais gosta neles. Agora responda-me a estas duas perguntas: \u201cPara que quer saber o que ele acha bem no seu concorrente? Est\u00e1 a pensar mandar o seu curriculum para l\u00e1?<\/i>\u201d se n\u00e3o forem estas as suas inten\u00e7\u00f5es, ent\u00e3o PENSE BEM nas perguntas que ir\u00e1 fazer, antes de abrir a boca.<\/p>\n
Pecado mortal n\u00ba3: Perguntar mais que o necess\u00e1rio<\/b><\/p>\n
Ent\u00e3o estou para aqui a falar que o que devemos \u00e9 perguntar, e agora um dos pecados \u00e9 justamente fazer perguntas? O que quero dizer \u00e9 o seguinte, fazer perguntas \u00e9 bom e necess\u00e1rio no processo de venda, mas tudo o que \u00e9 demais enjoa. Fazer demasiadas perguntas pode criar uma sensa\u00e7\u00e3o de repulsa, frustra\u00e7\u00e3o ou t\u00e9dio contra si. Fa\u00e7a a seguinte an\u00e1lise: \u201cO que EU realmente quero saber do meu cliente ou potencial cliente, que vai me ajudar a resolver o seu problema?<\/i>\u201d foque-se nestas quest\u00f5es e consiga o que quer.<\/p>\n
Pecado mortal n\u00ba4: Fazer demasiadas perguntas abertas<\/b><\/p>\n
Fazer perguntas abertas s\u00e3o muitas vezes vistas como o Santo Graal das perguntas porque s\u00e3o elas que fazer o seu potencial cliente "abrir o cora\u00e7\u00e3o" e fornecer informa\u00e7\u00f5es vitais sobre os seus problemas, dilemas, dores, oportunidades, desafios e coisas do g\u00e9nero. No entanto, a verdade \u00e9 que o excesso de perguntas abertas pode ser destrutivo. A n\u00e3o ser que as perguntas sejam relevantes e pertinentes, o que estar\u00e1 a criar \u00e9 um sentimento de f\u00faria, incomodo, opress\u00e3o e confus\u00e3o no seu potencial cliente. Como forma de fuga, o seu potencial cliente poder\u00e1 levar voc\u00ea por caminhos que n\u00e3o \u00e9 o que est\u00e1 a espera de atingir. A solu\u00e7\u00e3o para isso \u00e9: seleccione cuidadosamente as perguntas abertas e, em seguida, v\u00e1 directo ao cerne da discuss\u00e3o e use de forma criteriosa as perguntas de fecho.<\/p>\n
Para a semana apresento mais 4 pecados mortais a evitar nas vendas. Para j\u00e1, pense nisso e saiba perguntar com crit\u00e9rio.<\/p>\n","protected":false},"excerpt":{"rendered":"
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