{"id":1399,"date":"2013-09-21T14:38:07","date_gmt":"2013-09-21T13:38:07","guid":{"rendered":"http:\/\/wilqueserlacher.com\/wp\/?p=1399"},"modified":"2018-04-19T15:02:27","modified_gmt":"2018-04-19T14:02:27","slug":"detras-desculpas-dadas-clientes","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/wilqueserlacher.com\/wp\/detras-desculpas-dadas-clientes\/","title":{"rendered":"A verdade por detr\u00e1s das desculpas dadas pelos clientes"},"content":{"rendered":"<p><a href=\"http:\/\/wilqueserlacher.com\/wp\/wp-content\/uploads\/2013\/09\/questions-in-head-sm.jpg\"><img loading=\"lazy\" decoding=\"async\" class=\"size-full wp-image-1400 alignleft\" alt=\"questions in head sm\" src=\"http:\/\/wilqueserlacher.com\/wp\/wp-content\/uploads\/2013\/09\/questions-in-head-sm.jpg\" width=\"208\" height=\"264\" \/><\/a>Esta semana vos trago um tema que provavelmente interessar\u00e1 a muitos vendedores que est\u00e3o a iniciar na profiss\u00e3o. Sempre que tentamos contatar um potencial cliente, vimo-nos por vezes em situa\u00e7\u00f5es quase de um bloqueio mental porque a resposta que recebemos s\u00e3o \u201ccinzentas\u201d e nos deixam sem vislumbrar uma sa\u00edda poss\u00edvel.<\/p>\n<p>Eu, em muitas situa\u00e7\u00f5es id\u00eanticas, tamb\u00e9m acreditei nestas desculpas e confesso que foi uma dece\u00e7\u00e3o muito grande aprender pela pr\u00f3pria experi\u00eancia. Se algu\u00e9m, na altura, me tivesse dito o que apresento abaixo, provavelmente iria atuar de forma diferente.<\/p>\n<p>A quest\u00e3o que deve ter em mente \u00e9 procurar o \u201c<i>N\u00c3O<\/i>\u201d, pois ficar em situa\u00e7\u00f5es do \u201cn\u00e3o chove nem molha\u201d n\u00e3o interessa a ningu\u00e9m. Assim sendo, este artigo tem em cada \u201cdesculpa\u201d, a verdade sobre o que \u00e9 que o comprador est\u00e1 a pensar e qual a melhor forma para agir em cada uma destas situa\u00e7\u00f5es.<\/p>\n<p><span style=\"color: #ff0000;\"><b><i>Desculpa: \u201cPor favor envia-me um email com informa\u00e7\u00e3o para que possa analisar\u201d<\/i><\/b><\/span><\/p>\n<p><span style=\"color: #009900;\"><b>A verdade:<\/b><\/span> O que o seu potencial cliente est\u00e1 a pensar: \u201c<i>Como \u00e9 muito f\u00e1cil despachar um vendedor<\/i>\u201d. Ao dizer isso o vendedor pensa que o potencial cliente poder\u00e1 ter ficado interessado, mas o que acontece \u00e9 que ele n\u00e3o quer pensar no assunto e o email \u00e9 a melhor forma de deixar o assunto para outra altura.<\/p>\n<p><span style=\"color: #0000cc;\"><b>Como agir:<\/b><\/span> Ao ouvir isso poder\u00e1 usar uma das seguintes frases:<\/p>\n<ul>\n<li>Certo, dentro de alguns minutos vou enviar a informa\u00e7\u00e3o. Posso voltar a lhe contatar dentro de 30 minutos para saber o que achou dela?<\/li>\n<li>Tendo por base que a informa\u00e7\u00e3o que lhe envio lhe vai interessar, podemos desde j\u00e1 agendar uma reuni\u00e3o para debatermos e aprofundarmos melhor os pr\u00f3ximos passos?<\/li>\n<li>Perfeitamente, mas pela minha experi\u00eancia em situa\u00e7\u00f5es similares, a informa\u00e7\u00e3o que enviamos por email necessitam de uma explica\u00e7\u00e3o mais detalhada. Podemos agendar para a pr\u00f3xima ter\u00e7a uma reuni\u00e3o presencial? D\u00e1-lhe mais jeito de manh\u00e3 logo as 09h00 ou depois do almo\u00e7o as 14h00?<\/li>\n<\/ul>\n<p><span style=\"color: #ff0033;\"><b><i>Desculpa: \u201cEstou numa reuni\u00e3o.\u201d<\/i><\/b><\/span><\/p>\n<p><span style=\"color: #009900;\"><b>A verdade:<\/b><\/span> o que ele pensa \u00e9 o seguinte: \u201c<i>N\u00e3o me interessa nada falar consigo. Espero que esta desculpa de parecer ocupado possa fazer voc\u00ea desligar a chamada rapidamente.\u201d<\/i><\/p>\n<p><span style=\"color: #0000cc;\"><b>Como agir:<\/b><\/span> Esta frase \u00e9 a \u201cmorte\u201d do potencial cliente. Imagina mesmo que se ele estivesse numa reuni\u00e3o iria pegar o telefone e atender a chamada? Sendo assim, porque n\u00e3o agir desta forma:<\/p>\n<ul>\n<li>Pe\u00e7o imensas desculpas. A que horas acaba a reuni\u00e3o para que lhe possa voltar a contatar?<\/li>\n<li>Ok desculpe. Posso voltar a ligar-lhe as 15h30?<\/li>\n<\/ul>\n<p><span style=\"color: #ff0033;\"><b><i>Desculpa: \u201cJ\u00e1 n\u00e3o temos or\u00e7amento para novas compras\u201d<\/i><\/b><\/span><\/p>\n<p><span style=\"color: #009900;\"><b>A verdade:<\/b><\/span> o que ele pensa \u00e9 o seguinte: \u201c<i>N\u00e3o vejo nenhum benef\u00edcio no seu produto ou servi\u00e7o. Dizer que n\u00e3o tenho dinheiro \u00e9 a melhor forma de voc\u00ea n\u00e3o insistir no assunto.<\/i>\u201d<\/p>\n<p><span style=\"color: #0000cc;\"><b>Como agir:<\/b><\/span><\/p>\n<ul>\n<li>Para esta espec\u00edfica desculpa sugiro a leitura deste meu outro artigo \u201c<a href=\"http:\/\/wilqueserlacher.com\/wp\/o-que-fazer-quando-ouvimos-nao-temos-orcamento\/\">O que Fazer Quando Ouvimos: \u201cN\u00e3o Temos Or\u00e7amento\u201d<\/a> pois este tema \u00e9 bem detalhado com boas dicas para ultrapassar esta falsa desculpa.<\/li>\n<\/ul>\n<p><span style=\"color: #ff0033;\"><b><i>Desculpa: \u201cAgora n\u00e3o estou interessado. Volte a me contatar no in\u00edcio do pr\u00f3ximo ano\u201d<\/i><\/b><\/span><\/p>\n<p><span style=\"color: #009900;\"><b>A verdade:<\/b><\/span> o que ele pensa \u00e9: \u201c<i>Boa! J\u00e1 despachei mais um vendedor, pelo menos at\u00e9 o in\u00edcio do pr\u00f3ximo ano ele j\u00e1 n\u00e3o me chateia mais.<\/i>\u201d<\/p>\n<p><span style=\"color: #0000cc;\"><b>Como agir:<\/b><\/span> Dificilmente este seu potencial cliente ir\u00e1 lembrar quem voc\u00ea \u00e9 quando voltar a ligar. Pior, pode ser que at\u00e9 j\u00e1 n\u00e3o esteja a trabalhar mais na empresa e a nova pessoa saiba ainda menos quem voc\u00ea \u00e9 ou o que vende.<\/p>\n<ul>\n<li>Uma quest\u00e3o por favor, normalmente a minha empresa faz campanhas de fim de estoque entre meados de outubro e o final de Novembro. Posso voltar a lhe contatar para lhe apresentar estas campanhas?<\/li>\n<li>Em finais de outubro a nossa empresa faz o lan\u00e7amento dos novos produtos para o pr\u00f3ximo ano. Posso voltar a lhe contatar perto do dia 15 para lhe por a par do que vamos lan\u00e7ar?<\/li>\n<\/ul>\n<p><span style=\"color: #ff0033;\"><b><i>Desculpa: \u201cJ\u00e1 estamos satisfeitos com o fornecedor atual. N\u00e3o precisamos mudar.\u201d<\/i><\/b><\/span><\/p>\n<p><span style=\"color: #009900;\"><b>A verdade:<\/b><\/span> o que ele pensa \u00e9: \u201c<i>Mesmo que estivesse insatisfeito com o fornecedor atual, como n\u00e3o vi nada que me interessasse no seu produto\/servi\u00e7o, porque \u00e9 que vou gastar meu tempo com isso?<\/i>\u201d<\/p>\n<p><span style=\"color: #0000cc;\"><b>Como agir:<\/b><\/span> N\u00e3o conhe\u00e7o nenhuma empresa que, mesmo satisfeita com o atual fornecedor, n\u00e3o queira conhecer o que o mercado est\u00e1 a oferecer e a que custo. Pode ent\u00e3o fazer perguntas abertas para tentar descobrir um \u201cjanela\u201d. Porque n\u00e3o perguntar:<\/p>\n<ul>\n<li>Perfeito. Mas permitam-me perguntar s\u00f3 mais uma coisa: \u201cSe conseguisse provar que com o nosso produto\/servi\u00e7o poderia obter mais benef\u00edcios do que o fornecedor atual com um valor mais baixo, isso lhe interessaria conhecer?<\/li>\n<li>Certo. Mas ficaria interessado em conhecer como os nossos clientes que trabalham no mesmo ramo da sua empresa pouparam\/melhoraram\/ganharam com a utiliza\u00e7\u00e3o do nosso produto\/servi\u00e7o?<\/li>\n<\/ul>\n<p><span style=\"color: #ff0033;\"><em><b>Desculpa: \u201cVou pensar melhor e volto a lhe contatar numa outra altura\u201d<\/b><\/em><\/span><\/p>\n<p><span style=\"color: #009900;\"><b>A verdade:<\/b><\/span> o que ele est\u00e1 a pensar \u00e9: \u201c<i>Pronto, assim controlo quando e como vou voltar ao assunto, ou seja, nunca mais. Mas que vendedor chato.<\/i>\u201d<\/p>\n<p><span style=\"color: #0000cc;\"><strong>Como agir:<\/strong><\/span> Mais uma das respostas que n\u00e3o leva a lado nenhum. O vendedor pensa que um dia ele vai voltar a ligar mas isso nunca mais vai acontecer. Porque n\u00e3o procurar e for\u00e7ar uma resposta mais clara perguntando:<\/p>\n<ul>\n<li>Certo, pensa que uma semana para pensar no assunto seja suficiente ou precisa de mais tempo? Se n\u00e3o, quanto?<\/li>\n<li>Quanto tempo acha que precisa para termos conhecimento da sua an\u00e1lise? Permite-me voltar a lhe ligar na pr\u00f3xima 5\u00aa feira as 10h00 para saber qual o resultado da sua reflex\u00e3o?<\/li>\n<\/ul>\n<p>Por mais que lhe possa parecer dif\u00edcil, h\u00e1 sempre uma forma de conseguirmos for\u00e7ar que o potencial cliente nos diga se estamos ou n\u00e3o no bom caminho para fechar um neg\u00f3cio com ele. Por isso n\u00e3o tenha medo de questionar e quanto mais acutilante for a pergunta, mais rapidamente ir\u00e1 conseguir obter um resultado, mesmo que seja negativo. Ficar no zero a zero \u00e9 que n\u00e3o.<\/p>\n<p>Agora que leu o artigo, deixe-me saber qual a sua avalia\u00e7\u00e3o.<\/p>\n<p>Por favor preencha o pequeno question\u00e1rio abaixo e carregue em enviar.<\/p>\n<p>Muito obrigado, pense nisso e boas vendas.<\/p>\n<p>[contact-form-7 id=&#8221;1097&#8243; title=&#8221;A Sua Opini\u00e3o \u00e9 Importante&#8221;]<\/p>\n<p>[email_link]<\/p>\n","protected":false},"excerpt":{"rendered":"<p>Esta semana vos trago um tema que provavelmente interessar\u00e1 a muitos vendedores que est\u00e3o a iniciar na profiss\u00e3o. Sempre que tentamos contatar um potencial cliente, vimo-nos por vezes em situa\u00e7\u00f5es quase de um bloqueio mental porque a resposta que recebemos s\u00e3o \u201ccinzentas\u201d e nos deixam sem vislumbrar uma sa\u00edda poss\u00edvel. 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