A semana passada, depois de publicar o artigo no blogue da Rede Exame PME, uma das pessoas que recebeu a informa\u00e7\u00e3o, foi ao site e colocou o seguinte coment\u00e1rio:<\/p>\n
\u201c\u2026\u00c9 muito lindo e at\u00e9 po\u00e9tico o que escreveste, no entanto, nesta segunda d\u00e9cada do S\u00e9culo XXI o mundo \u00e9 outro, levando em considera\u00e7\u00e3o que a REVOLU\u00c7\u00c3O INDUSTRIAL (S\u00e9culo XVIII) promoveu o FIM DO TRABALHO ANIMAL e a REVOLU\u00c7\u00c3O TECNOL\u00d3GICA (S\u00e9culo XX) promoveu, promove e promover\u00e1 cada vez mais o FIM DO TRABALHO HUMANO, portanto como consequ\u00eancia vivemos num MUNDO SEM EMPREGOS e o VENDEDOR \u00e9 um bicho em extin\u00e7\u00e3o, em fun\u00e7\u00e3o do advento da INTERNET.<\/i>\u201d<\/p>\n
Fiquei esta semana a pensar nesta fort\u00edssima \u201cmorte\u201d dos vendedores em detrimento do advento da internet. Perguntei a algumas pessoas conhecidas, aos meus vendedores e a amigos se pensavam assim. A resposta foi un\u00e2nime: \u201cEm alguns mercados, SIM, mas quando falamos nos neg\u00f3cios entre empresas, a presen\u00e7a de um vendedor \u00e9 o garante de realiza\u00e7\u00e3o dos neg\u00f3cios.<\/p>\n
Claro que n\u00e3o vou precisar de um vendedor para me vender uma aplica\u00e7\u00e3o para o meu IPAD ou para o meu IPHONE. Mas se for comprar um carro, quero falar com o vendedor. Se for comprar um frigor\u00edfico ou um fog\u00e3o, a n\u00e3o ser que eu j\u00e1 tenha um conhecimento muito profundo do que quero, vou de certeza falar com um vendedor. E assim o mundo vai girando, e assim todos n\u00f3s somos senhores das nossas opini\u00f5es.<\/p>\n
Neste sentido, esta semana vou apresentar dez formas simples, mas muito eficaz de inovar e vencer nas vendas.<\/p>\n
1<\/b> \u2013 Nunca tome como certo a m\u00e9dia estat\u00edstica do mercado<\/b>. Normalmente os vendedores pensam que a m\u00e9dia das empresas pensa desta ou daquela forma. Errado. A complexidade existe e esta \u00e9 muito \u00fatil para ressaltar as diferen\u00e7as entre as empresas e n\u00e3o nivelar. Sempre que for apresentar uma proposta, tenha o seu cliente e o problema dele como \u00fanicos. A import\u00e2ncia que der a eles vai ser proporcional ao lucro que vai obter no neg\u00f3cio.<\/p>\n
2 \u2013 No interesse do seu cliente, quebre as regras.<\/b> Independentemente do seu cliente fechar ou n\u00e3o o neg\u00f3cio, o que voc\u00ea est\u00e1 a fazer \u00e9 construir uma solu\u00e7\u00e3o para a resolu\u00e7\u00e3o do problema e, para isso, vai ter que conversar com todos os intervenientes na identifica\u00e7\u00e3o do problema. Assim sendo, dever\u00e1 sempre tentar fazer uma reuni\u00e3o com todos os poss\u00edveis envolvidos no problema, para conhecer como cada uma destas pessoas v\u00ea a sua solu\u00e7\u00e3o como a poss\u00edvel.<\/p>\n
3 \u2013 Um vendedor de solu\u00e7\u00e3o \u00e9 respons\u00e1vel pela expans\u00e3o e n\u00e3o na redu\u00e7\u00e3o da comunica\u00e7\u00e3o nos momentos cr\u00edticos de decis\u00e3o<\/b>. Voc\u00ea n\u00e3o imagina a quantidade que s\u00e3o despendidos na implementa\u00e7\u00e3o de uma solu\u00e7\u00e3o, somente porque no processo de decis\u00e3o, n\u00e3o se gastou mais tempo a definir todos os pormenores do projecto. O que voc\u00ea, como vendedor, tem que ter em conta \u00e9 que se for\u00e7ar uma reuni\u00e3o de 30 ou 40 minutos para explicar a sua solu\u00e7\u00e3o e como ela vai resolver o problema, poder\u00e1 poupar muito tempo e trabalho a corrigir depois. Fa\u00e7a isso, mesmo que depois o seu cliente n\u00e3o escolha o seu projecto.<\/p>\n
4 \u2013 Se o tempo gasto na decis\u00e3o for insuficiente, os clientes ir\u00e3o gastar muito mais tempo tentando consertar o que deu errado<\/b>. Uma decis\u00e3o mal tomada pode ter um impacto muito negativo no projecto, e isso pode ser evitado, se o vendedor souber despender correctamente o seu tempo a explicar quais os ganhos que a empresa do seu cliente ter\u00e1<\/span> se adoptar a sua solu\u00e7\u00e3o.<\/p>\n 5 \u2013 Reciprocidade<\/b> \u2013 Verdade de La Palisse: Estamos dispostos a gastar uma grande quantidade de tempo (talvez centenas ou milhares de horas por pessoa) e energia dos vendedores e t\u00e9cnicos sem nenhuma promessa de retorno. No entanto, o que pedimos \u00e9 que dispense um tempo relativamente pequeno das pessoas-chave na organiza\u00e7\u00e3o do cliente, pois o tempo que passarmos juntos poder\u00e1 ajudar o cliente a tomar uma boa decis\u00e3o no seu pr\u00f3prio interesse.<\/p>\n 6 \u2013 Um bom m\u00e9dico nunca prescreve um rem\u00e9dio sem um diagn\u00f3stico<\/b>. N\u00e3o acredito que deitaria na marquesa de um cirurgi\u00e3o para ser operado sem antes ele fazer as perguntas certas para identificar o seu problema. Tendo esta premissa em mente, como \u00e9 que voc\u00ea pode sugerir uma solu\u00e7\u00e3o para uma empresa sem conhecer detalhadamente o problema que ela quer resolver? Fa\u00e7a o diagn\u00f3stico de forma completa. S\u00f3 assim conseguir\u00e1 resolver o problema do seu cliente.<\/p>\n 7 \u2013 Acreditarem em si como um experto<\/b>. Se o seu cliente est\u00e1 a espera de conversar com algu\u00e9m assim, ent\u00e3o ele tem que acreditar que voc\u00ea \u00e9 esta pessoa. S\u00f3 assim conseguir\u00e1 acesso a quem decide. Entenda que as pessoas no seu cliente s\u00e3o os expertos no conhecimento da actual situa\u00e7\u00e3o da empresa. Assim sendo, porque n\u00e3o trocar estas experi\u00eancias e conhecimentos para alcan\u00e7ar uma solu\u00e7\u00e3o global para o problema?<\/p>\n 8 \u2013 Fale sempre a verdade<\/b>. O pior que pode acontecer \u00e9 um cliente descobrir que o que comprou n\u00e3o corresponde ao que voc\u00ea disse durante o processo de venda. Se enveredar pela mentira, rapidamente o mercado ficar\u00e1 a conhecer a sua fama. N\u00e3o queira ter este tipo de reconhecimento.,<\/p>\n 9 \u2013 A forma como um vendedor vende \u00e9 um bom exemplo de como ele ir\u00e1 resolver o problema.<\/b> Se um vendedor n\u00e3o se re\u00fane com o seu cliente antes do neg\u00f3cio estar fechado, os clientes ir\u00e3o reter informa\u00e7\u00f5es preciosas e cruciais que far\u00e3o toda a diferen\u00e7a na hora de entregar a solu\u00e7\u00e3o.<\/p>\n 10 \u2013 Quando vender solu\u00e7\u00f5es tenha em conta o valor das pessoas<\/b>. Os t\u00e9cnicos n\u00e3o s\u00e3o commodities, n\u00e3o s\u00e3o m\u00e1quinas que operam sem vida, assim como os processos, metodologias e ferramentas que t\u00eam que seguir para resolver o problema. Esta equipa n\u00e3o pode ser efectivamente julgada pelo seu cliente simplesmente porque respondeu a eles que sim ou porque apresentou os seus CV\u2019s. Isso n\u00e3o pode ser apresentado ou vendido num PowerPoint de uma hora. Sempre que sentir que o conhecimento destas pessoas podem ajudar a conseguir fechar o neg\u00f3cio, n\u00e3o desperdice esta oportunidade.<\/p>\n Pense nisso e boas vendas<\/p>\n","protected":false},"excerpt":{"rendered":" A semana passada, depois de publicar o artigo no blogue da Rede Exame PME, uma das pessoas que recebeu a informa\u00e7\u00e3o, foi ao site e colocou o seguinte coment\u00e1rio: \u201c\u2026\u00c9 muito lindo e at\u00e9 po\u00e9tico o que escreveste, no entanto, nesta segunda d\u00e9cada do S\u00e9culo XXI o mundo \u00e9 outro, levando em considera\u00e7\u00e3o que a […]<\/p>\n","protected":false},"author":1,"featured_media":1656,"comment_status":"closed","ping_status":"open","sticky":false,"template":"","format":"standard","meta":{"footnotes":""},"categories":[3],"tags":[12,43,13,56,14,15,16,17,18,50,57,19,20,21,22,51,23,24,52,25,26,27,28,53,29,30,55,31,42,32,33,34,35,49,37,38,44],"class_list":["post-140","post","type-post","status-publish","format-standard","has-post-thumbnail","hentry","category-dicas","tag-atitude","tag-autoridade","tag-bons-exemplos","tag-case-study","tag-coaching","tag-comportamento","tag-desempenho","tag-dicas-para-vender-mais","tag-equipa","tag-estrategia-de-venda","tag-estudo-de-caso","tag-gerir-clientes","tag-gestao-clientes","tag-gestao-de-pessoas","tag-gestao-do-tempo","tag-ideias-de-sucesso","tag-lideranca","tag-mais-negocios","tag-mandamentos","tag-mau-vendedor","tag-motivacao","tag-negociacao","tag-networking","tag-objectivos","tag-orientacao-para-a-solucao","tag-orientacao-para-o-resultado","tag-plano-de-acao","tag-plano-negocios","tag-poder","tag-pos-venda","tag-prospecao","tag-reunioes-produtivas","tag-saber-vender","tag-storytelling","tag-ultrapassar-objeccoes","tag-vendas","tag-vender-valor"],"_links":{"self":[{"href":"https:\/\/wilqueserlacher.com\/wp\/wp-json\/wp\/v2\/posts\/140","targetHints":{"allow":["GET"]}}],"collection":[{"href":"https:\/\/wilqueserlacher.com\/wp\/wp-json\/wp\/v2\/posts"}],"about":[{"href":"https:\/\/wilqueserlacher.com\/wp\/wp-json\/wp\/v2\/types\/post"}],"author":[{"embeddable":true,"href":"https:\/\/wilqueserlacher.com\/wp\/wp-json\/wp\/v2\/users\/1"}],"replies":[{"embeddable":true,"href":"https:\/\/wilqueserlacher.com\/wp\/wp-json\/wp\/v2\/comments?post=140"}],"version-history":[{"count":0,"href":"https:\/\/wilqueserlacher.com\/wp\/wp-json\/wp\/v2\/posts\/140\/revisions"}],"wp:featuredmedia":[{"embeddable":true,"href":"https:\/\/wilqueserlacher.com\/wp\/wp-json\/wp\/v2\/media\/1656"}],"wp:attachment":[{"href":"https:\/\/wilqueserlacher.com\/wp\/wp-json\/wp\/v2\/media?parent=140"}],"wp:term":[{"taxonomy":"category","embeddable":true,"href":"https:\/\/wilqueserlacher.com\/wp\/wp-json\/wp\/v2\/categories?post=140"},{"taxonomy":"post_tag","embeddable":true,"href":"https:\/\/wilqueserlacher.com\/wp\/wp-json\/wp\/v2\/tags?post=140"}],"curies":[{"name":"wp","href":"https:\/\/api.w.org\/{rel}","templated":true}]}}