No pr\u00f3ximo dia 23 de Setembro \u00e0s 03h29m inicia o Outono no hemisf\u00e9rio norte. O que tem isso com as vendas? Nada e Tudo! Nada porque n\u00e3o venho falar de meteorologia. Tudo, porque a partir do final de Setembro, em muitas empresas, \u00e9 altura de avan\u00e7ar com o delinear do Planeamento Estrat\u00e9gico para o pr\u00f3ximo ano. Ok, agora pensa que isso n\u00e3o tem nenhuma rela\u00e7\u00e3o direta consigo. Certo. Mas e voc\u00ea? J\u00e1 come\u00e7ou a fazer os seu planeamento para o pr\u00f3ximo ano? Eu j\u00e1 tenho as linhas diretivas do meu plano criadas e em breve vou apresentar isso a minha chefia. Depois \u00e9 altura de discutir e alinhar a melhor forma de executar a estrat\u00e9gia com minha equipa.<\/p>\n
Eis as perguntas que j\u00e1 tenho respostas. Ser\u00e1 que voc\u00ea tem respostas?<\/p>\n
Cuidado ao responder rapidamente esta pergunta. N\u00e3o estou a falar do discurso de treta que a sua empresa cria para dizer que o que vende \u00e9 maravilhoso e que ningu\u00e9m pode viver sem ele. O que deve identificar aqui \u00e9 saber se o que vende:<\/p>\n
* Resolve um problema espec\u00edfico ou um conjunto deles?<\/p>\n
* \u00c9 algo que os clientes percebem como necess\u00e1rio?<\/p>\n
* Ajuda o meu interlocutor no cliente ser reconhecido como um resolvedor de problemas?<\/p>\n
* Voc\u00ea \u00e9 reconhecido como algu\u00e9m que entende os problemas dos clientes?<\/p>\n
H\u00e1 mais quest\u00f5es, provavelmente j\u00e1 lembrou de mais algumas. Anote e consiga respostas.<\/p>\n
* Vende para o P\u00fablico ou para Empresas?<\/p>\n
* Se \u00e9 para empresas, quem \u00e9 a pessoa correta para contatar?<\/p>\n
* Tem uma oferta generalista ou vertical?<\/p>\n
* O seu produto \u00e9 para pequenas, m\u00e9dias ou grandes empresas?<\/p>\n
* Qual o perfil da pessoa a contatar dentro das empresas?<\/p>\n
* \u00c9 preciso envolver outras \u00e1reas da empresa para conseguir fechar o neg\u00f3cio?<\/p>\n
H\u00e1 mais quest\u00f5es, provavelmente j\u00e1 lembrou de mais algumas. Anote e consiga respostas.<\/p>\n
* Quem s\u00e3o as empresas que concorrem consigo no mercado?<\/p>\n
* Conhece com detalhe os produtos ou servi\u00e7os que eles vendem?<\/p>\n
* Qual a sua vantagem competitiva relativa a oferta deles?<\/p>\n
* Qual a vantagem competitiva que eles tem relativamente a sua oferta?<\/p>\n
Liste os 4 ou 5 maiores competidores e conhe\u00e7a com detalhe tudo sobre eles. H\u00e1 mais quest\u00f5es, provavelmente j\u00e1 lembrou de mais algumas. Anote e consiga respostas.<\/p>\n
* Os seus clientes reconhecem que o custo est\u00e1 alinhado com a qualidade?<\/p>\n
* O seu produto ou servi\u00e7o \u00e9 considerado mercadoria comum?<\/p>\n
* Tem uma vers\u00e3o light e outra mais complexa para atingir diferentes alvos?<\/p>\n
* O retorno do investimento feito \u00e9 facilmente demonstr\u00e1vel e percebido pelo cliente?<\/p>\n
* O seu pre\u00e7o em compara\u00e7\u00e3o com o da concorr\u00eancia tem os mesmos benef\u00edcios?<\/p>\n
H\u00e1 mais quest\u00f5es, provavelmente j\u00e1 lembrou de mais algumas. Anote e consiga respostas.<\/p>\n
De certeza que j\u00e1 ouviu falar no processo de desmontagem do objetivo em n\u00fameros mais pequenos. Vejamos o exemplo. Se tem um objetivo mensal de 120.000 e o seu produto custo 1.500, ent\u00e3o tem:<\/p>\n
* 120.000 \/ 1.500 = 80 Clientes por m\u00eas<\/p>\n
* 80 \/ 20 (dias \u00fateis) = 4 novos neg\u00f3cios por dia.<\/p>\n
A sua experi\u00eancia diz que para fechar neg\u00f3cios \u00e9 preciso:<\/p>\n
* Contatar 10 empresas;<\/p>\n
* Em cada 10 contatos, 4 aceitam receber uma proposta;<\/p>\n
* Em cada 4 propostas enviadas ganha 2. Logo:<\/p>\n
Para conseguir concluir o seu objetivo \u00e9 necess\u00e1rio:<\/p>\n
* Fazer um m\u00ednimo de 20 contatos por dia.<\/p>\n
* Enviar 8 propostas por dia;<\/p>\n
* Fechar os 4 neg\u00f3cios necess\u00e1rios por dia.<\/p>\n
Agora \u00e9 a sua experi\u00eancia que vai dizer se estes n\u00fameros s\u00e3o realiz\u00e1veis ou n\u00e3o. Se sim, ent\u00e3o o que est\u00e1 a espera para executar? Se n\u00e3o, ent\u00e3o reveja a estrat\u00e9gia com a sua chefia.<\/p>\n