{"id":305,"date":"2012-05-06T18:54:49","date_gmt":"2012-05-06T17:54:49","guid":{"rendered":"http:\/\/wilqueserlacher.com\/wp\/?p=305"},"modified":"2015-09-12T16:26:44","modified_gmt":"2015-09-12T16:26:44","slug":"deixe-de-vender-activos-futuros-2","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/wilqueserlacher.com\/wp\/deixe-de-vender-activos-futuros-2\/","title":{"rendered":"Deixe de vender activos futuros"},"content":{"rendered":"<p><span style=\"font-family: arial, helvetica, sans-serif; font-size: 14pt;\">Hoje decidi falar sobre um mal que muitas empresas sofrem quando fecham uma venda. Este mal, conhecido no meio banc\u00e1rio como \u201c<strong>Activos Futuros<\/strong>\u201d. Segundo um dos maiores experts nesta \u00e1rea, a explica\u00e7\u00e3o que apresenta \u00e9 a seguinte: \u201c<em>Em termos simples, um futuro \u00e9 um acordo (obriga\u00e7\u00e3o) para comprar ou vender uma dada quantidade de um activo especificado, numa data futura especificada, a um pre\u00e7o pr\u00e9-acordado. Os contractos de futuros t\u00eam datas de entrega, unidades de negocia\u00e7\u00e3o, termos e condi\u00e7\u00f5es padronizadas.<\/em>\u201d.<\/span><\/p>\n<p><span style=\"font-family: arial, helvetica, sans-serif;\"><span style=\"font-size: 14pt;\">Agora que conheceu a explica\u00e7\u00e3o de um especialista, deixe-me dizer o que \u00e9 um vendedor que vende activos futuros: \u201c<\/span><\/span><em><span style=\"font-family: arial, helvetica, sans-serif;\"><span style=\"font-size: 14pt;\">O Activiano Fechador, experiente vendedor de servi\u00e7os continuados (n\u00e3o interessa qual seja), conseguiu fechar um excelente neg\u00f3cio e al\u00e9m do valor inicial de setup do projecto no valor de 10.000\u20ac, tem associado mais 12 presta\u00e7\u00f5es de 1.500\u20ac. O seu chefe, Experientivo Coordenante, que j\u00e1 est\u00e1 na fun\u00e7\u00e3o a mais de 10 anos, no dia que Activiano chega todo contente com o documento de adjudica\u00e7\u00e3o assinado pelo cliente, anuncia para toda a empresa que acabaram de fechar um contracto de 28.000\u20ac. Activiano que recebe 20% de comiss\u00e3o sobre as vendas, fica todo contente pois sabe que no final do m\u00eas ter\u00e1 um cheque de 5.600\u20ac. Nas contas de Experientivo, o seu montante de encomendas para o ano, foi muito beneficiado, pois ele tinha uma quota de 100.000\u20ac e isso\u00a0<\/span><span style=\"font-size: 18.6667px; line-height: 28px;\">significava<\/span><span style=\"font-size: 14pt;\">\u00a0mais de 25% do total do\u00a0ano. Excelente!\u201d<\/span><\/span><\/em><\/p>\n<p><span style=\"font-family: arial, helvetica, sans-serif; font-size: 14pt;\">At\u00e9 aqui tudo bem, apresentem-me uma empresa que n\u00e3o faz o mesmo. Mas ent\u00e3o o que isso tem a ver com os activos futuros? TUDO!! Vejamos ent\u00e3o as cenas dos pr\u00f3ximos cap\u00edtulos da novela que come\u00e7a aqui:<\/span><\/p>\n<ul>\n<li><span style=\"font-family: arial, helvetica, sans-serif; font-size: 14pt;\">O servi\u00e7o foi vendido e o documento assinado. Nas condi\u00e7\u00f5es de adjudica\u00e7\u00e3o diziam que o setup do projecto deve ser pago com a adjudica\u00e7\u00e3o.<\/span><\/li>\n<li><span style=\"font-family: arial, helvetica, sans-serif; font-size: 14pt;\">A factura foi enviada para o cliente, com pagamento a 30 dias;<\/span><\/li>\n<li><span style=\"font-family: arial, helvetica, sans-serif; font-size: 14pt;\">O <em>Experientivo<\/em> passa o projecto para o departamento t\u00e9cnico activar o servi\u00e7o;<\/span><\/li>\n<li><span style=\"font-family: arial, helvetica, sans-serif; font-size: 14pt;\">O departamento t\u00e9cnico detecta que o servi\u00e7o tem alguns itens muito espec\u00edficos que n\u00e3o est\u00e3o inclu\u00eddos no servi\u00e7o vendido ao cliente e n\u00e3o faz nada at\u00e9 que o vendedor volte a vender os servi\u00e7os adicionais necess\u00e1rios para por o projecto a funcionar;<\/span><\/li>\n<li><span style=\"font-family: arial, helvetica, sans-serif; font-size: 14pt;\">Chega o fim do m\u00eas e o <em>Activiano<\/em> recebe no seu pagamento a comiss\u00e3o de 20% sobre o total do neg\u00f3cio fechado, no entanto ainda n\u00e3o passaram os 30 dias de pagamento da factura e por isso o dinheiro do setup (10.000\u20ac) ainda n\u00e3o foi recebido, mas os 5.600\u20ac de comiss\u00e3o j\u00e1 foram pagos;<\/span><\/li>\n<li><span style=\"font-family: arial, helvetica, sans-serif; font-size: 14pt;\"><em>Experientivo<\/em> depois de saber que ainda \u201cfaltavam\u201d alguns itens para que o servi\u00e7o seja activado avisa <em>Activiano<\/em> e pede para ele ir falar com o cliente e tentar \u201cvender\u201d mais servi\u00e7os, quando o inicialmente fechado ainda nem sequer foi iniciado;<\/span><\/li>\n<li><span style=\"font-family: arial, helvetica, sans-serif; font-size: 14pt;\"><em>Activiano<\/em> vai falar com o cliente e este fica furioso pois j\u00e1 tem uma factura de 10.000\u20ac para pagar, n\u00e3o tem nada a funcionar e j\u00e1 querem que ele compre mais coisas;<\/span><\/li>\n<li><span style=\"font-family: arial, helvetica, sans-serif; font-size: 14pt;\"><em>Activiano<\/em> volta para a empresa e diz que o cliente n\u00e3o est\u00e1 dispon\u00edvel para pagar mais nada at\u00e9 que o projecto inicial seja implementado;<\/span><\/li>\n<li><span style=\"font-family: arial, helvetica, sans-serif; font-size: 14pt;\"><em>Experientivo<\/em> vai falar com o director do departamento t\u00e9cnico e pede para ele avan\u00e7ar ent\u00e3o com a configura\u00e7\u00e3o do servi\u00e7o, mas sem os itens adicionais que a equipa t\u00e9cnica tinha dito;<\/span><\/li>\n<li><span style=\"font-family: arial, helvetica, sans-serif; font-size: 14pt;\">O director t\u00e9cnico diz a <em>Experientivo<\/em> que sem os itens adicionais n\u00e3o d\u00e1 para activar.<\/span><\/li>\n<li><span style=\"font-family: arial, helvetica, sans-serif; font-size: 14pt;\"><em>Experientivo<\/em> volta a falar com <em>Activiano<\/em> e pede para ele ent\u00e3o voltar a falar com o cliente e dizer que a empresa considera-o um cliente muito importante e por isso vai assumir os custos dos itens adicionais necess\u00e1rios para por o servi\u00e7o a funcionar;<\/span><\/li>\n<li><span style=\"font-family: arial, helvetica, sans-serif; font-size: 14pt;\">A proposta \u00e9 feita, os itens adicionais custavam mais 6.500\u20ac em setup, o cliente assina (afinal de gra\u00e7a at\u00e9 injec\u00e7\u00e3o na testa) e \u00e9 dada a indica\u00e7\u00e3o para o departamento t\u00e9cnico activar o servi\u00e7o;<\/span><\/li>\n<li><span style=\"font-family: arial, helvetica, sans-serif; font-size: 14pt;\">Nesta altura j\u00e1 passaram mais de 20 dias desde a primeira aceita\u00e7\u00e3o e o director do departamento t\u00e9cnico diz a <em>Experientivo<\/em> que o t\u00e9cnico que tem a capacidade de activar o servi\u00e7o foi pai e tirou os 30 dias de licen\u00e7a de paternidade e mais 30 de f\u00e9rias e s\u00f3 volta daqui a dois meses e por isso, somente quando o t\u00e9cnico voltar \u00e9 que poder\u00e3o avan\u00e7ar com a configura\u00e7\u00e3o;<\/span><\/li>\n<li><span style=\"font-family: arial, helvetica, sans-serif; font-size: 14pt;\">Depois de saber isso, <em>Activiano<\/em> diz ao cliente que depois de passado 20 dias, ainda ter\u00e1 que esperar mais 60 dias at\u00e9 que o t\u00e9cnico super-ultra-expecialista volte para configurar o servi\u00e7o;<\/span><\/li>\n<li><span style=\"font-family: arial, helvetica, sans-serif; font-size: 14pt;\">O cliente fica furioso e diz ao seu departamento financeiro para n\u00e3o pagar a factura at\u00e9 que o servi\u00e7o fosse activo, afinal <em>Activiano<\/em> tinha prometido que em 3 dias o servi\u00e7o seria activado.<\/span><\/li>\n<li><span style=\"font-family: arial, helvetica, sans-serif; font-size: 14pt;\">Como j\u00e1 passara 30 dias da emiss\u00e3o da factura e a mesma n\u00e3o foi paga, o departamento financeiro vai falar com <em>Experientivo<\/em> para que ele interceda junto do cliente para que ele pague a factura.<\/span><\/li>\n<li><span style=\"font-family: arial, helvetica, sans-serif; font-size: 14pt;\"><em>Experientivo<\/em> at\u00e9 fala com o cliente mas ele est\u00e1 irredut\u00edvel em pagar at\u00e9 que o fornecedor d\u00ea algum sinal que est\u00e1 a configurar o servi\u00e7o adjudicado;<\/span><\/li>\n<li><span style=\"font-family: arial, helvetica, sans-serif; font-size: 14pt;\"><em>Activiano<\/em> est\u00e1 todo contente a procura de novos clientes, afinal j\u00e1 fechou o neg\u00f3cio, e j\u00e1 recebeu a comiss\u00e3o. N\u00e3o podia ter corrido melhor.<\/span><\/li>\n<li><span style=\"font-family: arial, helvetica, sans-serif; font-size: 14pt;\">O cliente come\u00e7a a ficar impaciente, pois j\u00e1 passaram 50 dias desde a adjudica\u00e7\u00e3o e precisa ter o servi\u00e7o contractado a funcionar o quanto antes, e volta a falar com o director comercial <em>Experientivo<\/em> e diz que se o servi\u00e7o n\u00e3o ficar a funcionar em uma semana ele vai anular a adjudica\u00e7\u00e3o;<\/span><\/li>\n<li><span style=\"font-family: arial, helvetica, sans-serif; font-size: 14pt;\"><em>Experientivo<\/em> que \u00e9 um bom falador e galante tenta aplicar o seu charme no cliente para tentar que ele continue a esperar que o tal t\u00e9cnico volte da licen\u00e7a de paternidade, mas nem com todo o charme e papo-de-aranha-para-engolir-mosca o cliente cedeu e cancelou a encomenda. Afinal a concorr\u00eancia tinha uma proposta mais cara, mas assegurava o prazo de instala\u00e7\u00e3o do servi\u00e7o;<\/span><\/li>\n<li><span style=\"font-family: arial, helvetica, sans-serif; font-size: 14pt;\"><em>Experientivo<\/em> volta a empresa com o cancelamento do servi\u00e7o e \u00e9 feita uma nota de cr\u00e9dito ao cliente que agora \u00e9 um ex-futuro-cliente.<\/span><\/li>\n<\/ul>\n<p><span style=\"font-family: arial, helvetica, sans-serif; font-size: 14pt;\">A hist\u00f3ria continua mas para resumir, <em>Activiano<\/em> embolsou os 20% da venda (5.600\u20ac), a empresa n\u00e3o recebeu absolutamente nada. O montante de 28.000\u20ac n\u00e3o foi retirado da quota anual de <em>Experientivo\u00a0<\/em>e a comiss\u00e3o paga a Activiano n\u00e3o foi ressarcida a empresa.<\/span><\/p>\n<p><span style=\"font-family: arial, helvetica, sans-serif; font-size: 14pt;\">Esta \u00e9 uma excelente hist\u00f3ria que exemplifica como um vendedor pode facilmente vender activos futuros e a empresa iria putativamente receber 28.000\u20ac, mas n\u00e3o recebeu nada e ainda por cima pagou 5.600\u20ac de comiss\u00e3o sobre algo que nunca existir\u00e1.<\/span><\/p>\n<p><span style=\"font-family: arial, helvetica, sans-serif; font-size: 14pt;\">Acredita que esta empresa tem futuro no mercado?<\/span><\/p>\n<p><span style=\"font-family: arial, helvetica, sans-serif; font-size: 14pt;\">\u00c9 o Experientivo ou o Activiano que afundaram a empresa?<\/span><\/p>\n<p><span style=\"font-family: arial, helvetica, sans-serif; font-size: 14pt;\">Pense nisso e boas vendas (REAIS!).<\/span><\/p>\n<p><span style=\"font-family: arial, helvetica, sans-serif; font-size: 14pt;\">Se gostou deste artigo e reconhece que a partir desta informa\u00e7\u00e3o aprendeu mais alguma coisa, eu adoraria compartilhar informa\u00e7\u00f5es mais detalhadas com voc\u00ea e\/ou qualquer outra pessoa que voc\u00ea possa pensar que ir\u00e1 beneficiar se conhecer a minha <a href=\"http:\/\/vendamelhor.org\/wp\/pedido-de-informacao\/\">F\u00f3rmula que muda a forma de vender<\/a>.<\/span><\/p>\n<p><span style=\"font-family: arial, helvetica, sans-serif; font-size: 14pt;\">E \u00e9 isso. Para a semana trago um novo tema para um artigo que o vai ajudar a vender mais. S\u00f3 me resta dizer uma coisa: Muito obrigado, pense nisso e boas vendas.<\/span><\/p>\n<p><span style=\"font-family: arial, helvetica, sans-serif; font-size: 14pt;\"><strong>Agora que leu o artigo, deixe-me saber quem \u00e9 voc\u00ea e qual a sua avalia\u00e7\u00e3o sobre o que leu.<\/strong><\/span><\/p>\n<p><span style=\"font-family: arial, helvetica, sans-serif; font-size: 14pt;\">Quer ver o seu coment\u00e1rio na p\u00e1gina principal do site, escreva o seu coment\u00e1rio sobre como este artigo lhe ajudou e se identifique com o seu nome e email. <\/span><br \/>\n<span style=\"font-family: arial, helvetica, sans-serif; font-size: 14pt;\">Por favor preencha o pequeno question\u00e1rio abaixo e carregue em enviar. <\/span><br \/>\n<span style=\"font-family: arial, helvetica, sans-serif; font-size: 14pt;\">[contact-form-7 id=&#8221;1097&#8243; title=&#8221;A Sua Opini\u00e3o \u00e9 Importante&#8221;]<\/span><br \/>\n<span style=\"font-family: arial, helvetica, sans-serif; font-size: 14pt;\">Eu sou contra o novo acordo ortogr\u00e1fico.<\/span><\/p>\n","protected":false},"excerpt":{"rendered":"<p>Hoje decidi falar sobre um mal que muitas empresas sofrem quando fecham uma venda. 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