{"id":33,"date":"2008-11-02T14:45:00","date_gmt":"2008-11-02T14:45:00","guid":{"rendered":"http:\/\/wilqueserlacher.com\/wp\/o-que-fazer-quando-ouvimos-nao-temos-orcamento\/"},"modified":"2008-11-02T14:45:00","modified_gmt":"2008-11-02T14:45:00","slug":"o-que-fazer-quando-ouvimos-nao-temos-orcamento","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/wilqueserlacher.com\/wp\/o-que-fazer-quando-ouvimos-nao-temos-orcamento\/","title":{"rendered":"O que Fazer Quando Ouvimos: \u201cN\u00e3o Temos Or\u00e7amento\u201d"},"content":{"rendered":"<p>Na semana passada n\u00e3o consegui ter a oportunidade de fazer o meu post semanal, por\u00e9m esta semana trago uma quest\u00e3o que muitos vendedores encaram no seu dia-a-dia e que muitas vezes n\u00e3o conseguem ultrapassar. Vamos ent\u00e3o a isso. Imagine o seguinte:<\/p>\n<p>Voc\u00ea est\u00e1 j\u00e1 naquela fase de fechar o neg\u00f3cio, quando escuta do seu prospect o seguinte: \u201c<b><i>Eu realmente gosto do que estamos a negociar, mas compreenda, n\u00f3s n\u00e3o temos or\u00e7amento para encaixar esta compra.<\/i><\/b>\u201d<\/p>\n<p>Nesta \u00e9poca de crises este tema est\u00e1 a ser muito falado e utilizado entre os decisores. Vejamos, voc\u00ea sabe que fez tudo bem. Fez o seu \u201ctrabalho de casa\u201d, o seu prospect gosta do que est\u00e1 a vender, e depois de todo o trabalho que tiveste, voc\u00ea at\u00e9 j\u00e1 consegue imaginar-se a sair do escrit\u00f3rio do seu prospect tendo-o como Cliente. Voc\u00ea mais do que nunca sabe que tem tudo para fechar o neg\u00f3cio, mas no \u00faltimo momento, quando a caneta deve assinar a ordem de compra, ouve: \u201c<i>Eu realmente gosto do que estamos a negociar, mas compreenda, n\u00f3s n\u00e3o temos or\u00e7amento para encaixar esta compra.<\/i>\u201d<\/p>\n<p>As respostas t\u00edpicas que os vendedores d\u00e3o s\u00e3o:<\/p>\n<ul>\n<li>Voc\u00ea diz: \u201cOK Sr. Prospect, eu vou embora e volto daqui a dois meses\u201d. E vai embora triste a pensar que \u00e9s o pior vendedor do mundo.<\/li>\n<li>Voc\u00ea reage a isso como qualquer outra objec\u00e7\u00e3o e tenta refazer a sua proposta, clarificar e valorizar melhor os benef\u00edcios da sua proposta.<\/li>\n<li>Voc\u00ea tem consci\u00eancia que o seu prospect realmente n\u00e3o tem or\u00e7amento.<\/li>\n<li>Voc\u00ea confia no seu instinto de vendedor, e tenta a todo custo empregar todas as suas t\u00e9cnicas de venda para fechar o neg\u00f3cio. Com isso consegue irritar tanto o seu prospect que ele para se livrar de si, chama os seguran\u00e7as da empresa para te acompanhar at\u00e9 a sa\u00edda do edif\u00edcio.<\/li>\n<li>Voc\u00ea decide que o melhor plano de ataque \u00e9 discutir com o seu cliente os custos versus benef\u00edcios. \u201c<i>Sr. Prospect, Veja o seguinte, com o que estamos a lhe propor ir\u00e1 obter um Retorno do Investimento (R.O.I) de 133% num prazo de 18 meses!<\/i>\u201d<\/li>\n<\/ul>\n<p>Apesar de todas as respostas poss\u00edveis acima, vejamos o seguinte: Existem realmente alturas que o seu prospect n\u00e3o tem or\u00e7amento. Eis algumas raz\u00f5es porque isso acontece:<\/p>\n<ul>\n<li>O seu prospect \u00e9 demasiado pequeno para suportar os custos do que est\u00e1s a propor.<\/li>\n<li>Est\u00e3o no final do ano fiscal e o or\u00e7amento realmente acabou.<\/li>\n<li>Os neg\u00f3cios deles tiveram um abrandamento e por isso n\u00e3o valer\u00e1 a pena investir no que est\u00e1s a propor.<\/li>\n<li>O neg\u00f3cio que est\u00e1s a propor \u00e9 realmente bom, mas n\u00e3o possui mesmo dinheiro dispon\u00edvel para gastar.<\/li>\n<li>A empresa est\u00e1 a cortar despesas para \u201cacalmar\u201d os seus analistas e investidores.<\/li>\n<\/ul>\n<p>Agora ent\u00e3o chegamos a parte mais importante:<\/p>\n<p>Como determinamos que as raz\u00f5es apresentadas pelo seu prospect s\u00e3o verdadeiras?<\/p>\n<p>Dever\u00e1 fazer-lhe perguntas abertas exactamente sobre este tema, tal como faria se estivesse na primeira reuni\u00e3o com ele. Ao fazer isso voc\u00ea conseguir\u00e1 trazer para cima da mesa da negocia\u00e7\u00e3o, as restri\u00e7\u00f5es or\u00e7amentais logo ao in\u00edcio da conversa e n\u00e3o no fim.<\/p>\n<p>Poder\u00e1 por exemplo questionar-lhe: \u201cSr. Prospect, gostaria de lhe fazer algumas perguntas que poder\u00e3o nos ajudar a determinar a forma mais eficaz de vos conhecer. Diga-me por favor relativamente ao vosso neg\u00f3cio:<\/p>\n<ul>\n<li>Como est\u00e3o a correr? T\u00eam conseguido vender bem?<\/li>\n<li>Vendem o ano inteiro ou somente em alguns per\u00edodos do ano?<\/li>\n<li>Quando foi a ultima vez que fizeram aquisi\u00e7\u00e3o de servi\u00e7os e produtos como o que estamos a oferecer? E como \u00e9 que correu?<\/li>\n<\/ul>\n<p>Em outras palavras, tente determinar como est\u00e3o a correr os neg\u00f3cios do seu prospect. Isso permitir\u00e1 que consiga determinar a sua capacidade de investimento antes que ele use a falta de or\u00e7amento como uma objec\u00e7\u00e3o. Como dizem os alfaiates: <i>\u201cTens que lhe tirar as medidas\u201d<\/i>.<\/p>\n<p>Se conseguir obter ent\u00e3o: \u201c<i>O problema n\u00e3o \u00e9 a falta e or\u00e7amento<\/i>\u201d, considere o seguinte para tentar vender os seus produtos e servi\u00e7os ao seu prospect:<\/p>\n<p><b>Tentar estabelecer um desafio financeiro<\/b>, ou seja, ao conhecer o neg\u00f3cio do seu cliente poder\u00e1 avaliar em conjunto com ele, quantos clientes precisar\u00e1 ele ganhar, para \u201cpagar\u201d a aquisi\u00e7\u00e3o dos seus produtos e\/ou servi\u00e7o.<\/p>\n<p>Sei que poder\u00e1 ser dif\u00edcil fazer uma conta t\u00e3o linear, mas lembre-se que se o seu prospect chegar a conclus\u00e3o que, somente com a sua ajuda poder\u00e1 obter mais neg\u00f3cios para ele, n\u00e3o ser\u00e1 a falta de or\u00e7amento um impedimento a compra.<\/p>\n<p><strong>N\u00e3o transpire. Diga: Eu garanto!<\/strong><\/p>\n<p>No actual e feroz mercado competitivo, os prospects muitas vezes v\u00e3o utilizar a express\u00e3o: \u201c<i>N\u00e3o temos or\u00e7amento<\/i>\u201d, apenas para ver quais as concess\u00f5es que podem obter no fecho do neg\u00f3cio. Quando achar apropriado, e quando saiba exactamente com quem est\u00e1 a fazer neg\u00f3cio, tente a aproxima\u00e7\u00e3o da <b>Garantia<\/b>. As vezes as empresas oferecem garantias sobre o desempenho do seu produto ou servi\u00e7o de acordo com metas estabelecidas previamente com o seu prospect.<\/p>\n<p>Ent\u00e3o o que deveremos fazer quando somos confrontados com \u201c<i>N\u00e3o Tenho Or\u00e7amento.<\/i>\u201d?<\/p>\n<ul>\n<li>Nunca, mesmo nunca, ofere\u00e7a concess\u00f5es de pre\u00e7os.<\/li>\n<li>N\u00e3o aceite instintivamente a resposta dada. Tente obter as provas para as raz\u00f5es que est\u00e3o por traz desta frase. As verdadeiras inten\u00e7\u00f5es para n\u00e3o comprar.<\/li>\n<li>Pergunte-se: ser\u00e1 que eles realmente precisam do que estou a vender?<\/li>\n<li>Pergunte ao seu prospect: \u201cNo futuro, quais s\u00e3o os seus planos de compra?\u201d<\/li>\n<li>Pergunte-se: \u201cAt\u00e9 que ponto preciso realmente de fechar este neg\u00f3cio? E a que custo?\u201d<\/li>\n<\/ul>\n<p>Percorrendo estes passos e quest\u00f5es, voc\u00ea ter\u00e1 uma melhor vis\u00e3o de quais s\u00e3o os pr\u00f3ximos passos e, acima de tudo, como e quando dever\u00e1 realmente perseguir ou simplesmente largar e \u201cdeitar para as costas\u201d esta oportunidade e continuar em frente para o pr\u00f3ximo prospect.<\/p>\n<p>Boas vendas.<\/p>\n<p>Marcadores: Or\u00e7amento, Vendas, Barreiras, Obst\u00e1culos, Neg\u00f3cios, Objec\u00e7\u00f5es, Lucros.<br \/>\nAgora que leu o artigo, deixe-me saber qual a sua avalia\u00e7\u00e3o.<br \/>\nPor favor preencha o pequeno question\u00e1rio abaixo e carregue em enviar.<br \/>\nMuito Obrigado.<br \/>\n[contact-form-7 id=&#8221;1097&#8243; title=&#8221;A Sua Opini\u00e3o \u00e9 Importante&#8221;]<br \/>\n[email_link]<\/p>\n","protected":false},"excerpt":{"rendered":"<p>Na semana passada n\u00e3o consegui ter a oportunidade de fazer o meu post semanal, por\u00e9m esta semana trago uma quest\u00e3o que muitos vendedores encaram no seu dia-a-dia e que muitas vezes n\u00e3o conseguem ultrapassar. 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