{"id":3796,"date":"2015-05-03T15:30:15","date_gmt":"2015-05-03T14:30:15","guid":{"rendered":"http:\/\/wilqueserlacher.com\/wp\/?p=3796"},"modified":"2018-04-19T15:01:15","modified_gmt":"2018-04-19T14:01:15","slug":"sabe-porque-os-vendedores-de-topo-fazem-vendas-de-topo","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/wilqueserlacher.com\/wp\/sabe-porque-os-vendedores-de-topo-fazem-vendas-de-topo\/","title":{"rendered":"Sabe porque os vendedores de topo fazem vendas de topo?"},"content":{"rendered":"

Em todas as actividades que eu conhe\u00e7o existem pessoas que por mais que tentem nunca ir\u00e3o atingir o topo. O local onde mais vemos isso \u00e9 no desporto onde somente alguns conseguem ser os mais r\u00e1pidos, os mais assertivos ou mesmo os mais \u00e1geis. Na profiss\u00e3o de vendedor n\u00e3o \u00e9 diferente. Se h\u00e1 lugar onde a regra de Pareto <\/em><\/strong>(que diz que 20% dos vendedores s\u00e3o respons\u00e1veis por 80% das vendas) pode ser aplicada \u00e9 na nossa \u00e1rea. Num outro artigo mais antigo dei algumas dicas que j\u00e1 ajudaram muitos vendedores. Leia este artigo 10 Coisas que distinguem um Vendedor Profissional e um Amador<\/a><\/u>. Este artigo torna-se assim um complemento ao anterior.<\/span><\/p>\n

O que realmente difere um vendedor de topo para conseguir vendas de topo?<\/em><\/span><\/p>\n

Diferen\u00e7a n\u00ba 1 \u2013 Tem uma Atitude Positiva acima do normal<\/span><\/h3>\n

Estes vendedores n\u00e3o conseguem nunca ver o copo meio vazio. Para eles est\u00e1 sempre meio cheio e com possibilidade de aumentar ainda mais o volume do conte\u00fado. S\u00e3o pessoas que sempre que encontram uma dificuldade, n\u00e3o viram as costas. Tentam encontrar sempre uma alternativa para conseguir avan\u00e7ar. N\u00e3o precisam que ningu\u00e9m os motive e usando um termo que ouvi recentemente, acordam antes do despertador pois sabem que vai ser um dia cheio de desafios e de potenciais vit\u00f3rias.<\/span><\/p>\n

Diferen\u00e7a n\u00ba 2 \u2013 S\u00e3o racionais na rela\u00e7\u00e3o com a venda<\/span><\/h3>\n

Para estas pessoas o ato de vender n\u00e3o \u00e9 emocional. Para eles tudo se resume a n\u00fameros e a rela\u00e7\u00e3o qualidade versus benef\u00edcios. Quando um negocio corre menos bem, j\u00e1 est\u00e3o a pensar em quantos outros ser\u00e3o necess\u00e1rios para compensar. Quando uma venda n\u00e3o acontece, param para analisar o que correu menos bem e tiram as devidas ila\u00e7\u00f5es e aprendizagens para que n\u00e3o volte a acontecer.<\/span><\/p>\n

Diferen\u00e7a n\u00ba 3 \u2013 S\u00e3o focados na prospec\u00e7\u00e3o comercial<\/span><\/h3>\n

N\u00e3o h\u00e1 volta a dar. Assim que acabam de concluir um negocio j\u00e1 est\u00e3o a pensar nos pr\u00f3ximos neg\u00f3cios. Estes vendedores continuadamente fazem prospec\u00e7\u00e3o, mesmo que estejam a viver um momento de \u201cvacas-gordas\u201d. A sua obsess\u00e3o pela prospec\u00e7\u00e3o funciona em regime de 24\/7\/365. Em todas as situa\u00e7\u00f5es da sua vida est\u00e3o atentos a uma possibilidade de angariar um novo negocio.<\/span><\/p>\n

Diferen\u00e7a n\u00ba 4 \u2013 S\u00e3o orientados para o fecho do negocio<\/span><\/h3>\n

Estas pessoas n\u00e3o passam o tempo a falar do clube de futebol ou das fotos de fam\u00edlia que publicaram no Facebook. Para eles tudo s\u00f3 tem um alvo, o fecho do negocio. Procuram rapidamente chegar a conclus\u00e3o eliminando todas as d\u00favidas e quest\u00f5es que possam porventura adiar a decis\u00e3o. N\u00e3o deixam que seja o cliente a dizer quando \u00e9 que volta ao contato. S\u00e3o eles que assumem as r\u00e9deas da negocia\u00e7\u00e3o, sempre!<\/span><\/p>\n

Diferen\u00e7a n\u00ba 5 \u2013 S\u00e3o competitivos e excelentes \u201cjogadores\u201d<\/span><\/h3>\n

Para eles o ato de vender significa ser melhor, mais r\u00e1pido e mais eficiente que a concorr\u00eancia. A competi\u00e7\u00e3o passar por prestar melhores servi\u00e7os, focar nos benef\u00edcios do produto para resolver o problema dos clientes. A competi\u00e7\u00e3o \u00e9 medida pela quantidade de neg\u00f3cios que consegue vencer a concorr\u00eancia. Quando n\u00e3o conseguem vencer, voltam a Diferen\u00e7a n\u00ba 2.<\/span><\/p>\n

Diferen\u00e7a n\u00ba 6 \u2013 S\u00e3o obcecados pelos \u201cpr\u00f3ximos passos\u201d<\/span><\/h3>\n

S\u00e3o pessoas que tudo fazem para avan\u00e7ar no processo comercial para conseguir o t\u00e3o desejado \u201cSIM\u201d. Para eles as palavras que mais usam s\u00e3o: \u201cOnde\u201d, \u201cQuando\u201d, \u201cComo\u201d e \u201cQuanto\u201d. Evitam a todo o custo palavras como \u201cTalvez\u201d, \u201cQualquer dia\u201d, \u201cMais tarde\u201d e \u201cFuturamente\u201d. S\u00e3o aqueles que logo depois de fechar um novo negocio, j\u00e1 est\u00e3o a pensar qual vai ser o pr\u00f3ximo que dever\u00e3o oferecer ao cliente.<\/span><\/p>\n

Diferen\u00e7a n\u00ba 7 \u2013 Acreditam que s\u00e3o os melhores do mundo<\/span><\/h3>\n

N\u00e3o somente acreditam verdadeiramente que s\u00e3o excelentes vendedores, mas que o que vendem s\u00e3o os melhores produtos ou servi\u00e7os que h\u00e1 no mercado. Mas a isso tudo, desassociam a arrog\u00e2ncia e a pretens\u00e3o, pois sabem que elas, quando associadas a um neg\u00f3cio, podem destruir toda a rela\u00e7\u00e3o com um cliente.<\/span><\/p>\n

Diferen\u00e7a n\u00ba 8 \u2013 S\u00e3o excepcionais a qualificar uma necessidade<\/span><\/h3>\n

Estes vendedores s\u00e3o excelentes questionadores. Sabem fazer as perguntas certas para atingir os fins que desejam. N\u00e3o descansam com \u201ctenho um problema\u201d. Perguntam, escrutinam e vasculham todos os cantos at\u00e9 que tenham uma vis\u00e3o plena da necessidade do cliente. Somente depois disso \u00e9 que vai iniciar o processo de adapta\u00e7\u00e3o dos seus produtos ou servi\u00e7os \u00e0 necessidade identificada. Os clientes sabem que estes vendedores s\u00e3o solucionadores de problemas e n\u00e3o tomadores de pedidos.<\/span><\/p>\n

Diferen\u00e7a n\u00ba 9 \u2013 S\u00e3o ca\u00e7adores do \u201cN\u00e3o\u201d<\/span><\/h3>\n

Eles sabem que devem primeiro procurar o \u201cN\u00e3o\u201d antes de descobrir o \u201cSim\u201d. Fizeram um trabalho brilhante de levantamento de todas s obje\u00e7\u00f5es poss\u00edveis e imaginarias que o cliente possa usar e para cada uma delas tem uma resposta que o ajuda a avan\u00e7ar para um n\u00edvel mais alto como o indicado na Diferen\u00e7a N\u00ba 6. Quando trabalham para o \u201cN\u00e3o\u201d, rapidamente esgotam as op\u00e7\u00f5es do cliente rejeitar a proposta. Com isso sabem que o \u201cSim\u201d naturalmente ir\u00e1 aparecer.<\/span><\/p>\n

Diferen\u00e7a n\u00ba 10 \u2013 Sabem vender atrav\u00e9s dos seus clientes<\/span><\/h3>\n

Se perguntar qual a frase que definiria a forma como estes vendedores trabalham, a resposta que receber\u00e1 \u00e9: \u201cEle entende as minhas necessidades<\/em>\u201d. No fundo o que estes vendedores fazem \u00e9 combinar TODAS as diferen\u00e7as em prol de ajudar o seu cliente a obter a melhor experiencia de compra do mundo. F\u00e1cil, n\u00e3o acha?<\/span><\/p>\n

Se gostou deste artigo e reconhece que a partir desta informa\u00e7\u00e3o aprendeu mais alguma coisa, eu adoraria compartilhar informa\u00e7\u00f5es mais detalhadas com voc\u00ea e\/ou qualquer outra pessoa que voc\u00ea possa pensar que ir\u00e1 beneficiar se conhecer a minha F\u00f3rmula que muda a forma de vender<\/a>.<\/span><\/p>\n

E \u00e9 isso. Para a semana trago um novo tema para um artigo que o vai ajudar a vender mais. S\u00f3 me resta dizer uma coisa: Muito obrigado, pense nisso e boas vendas.<\/span><\/p>\n

Agora que leu o artigo, deixe-me saber quem \u00e9 voc\u00ea qual a sua avalia\u00e7\u00e3o sobre o que leu.<\/strong><\/span><\/p>\n

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