{"id":4208,"date":"2015-12-20T12:10:47","date_gmt":"2015-12-20T12:10:47","guid":{"rendered":"http:\/\/wilqueserlacher.com\/wp\/?p=4208"},"modified":"2018-04-19T15:01:10","modified_gmt":"2018-04-19T14:01:10","slug":"dez-tacticas-de-venda-que-deve-evitar-e-como-resolver-parte-i","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/wilqueserlacher.com\/wp\/dez-tacticas-de-venda-que-deve-evitar-e-como-resolver-parte-i\/","title":{"rendered":"Dez t\u00e1cticas de venda que deve evitar e como resolver \u2013 parte I"},"content":{"rendered":"

Esta semana houve uma coincid\u00eancia que me deixou muito feliz, pois recebi uma newsletter com este artigo<\/a> de Geoffrey James<\/a> publicado no site ink.com<\/a> que depois de ler, reparei que as duvidas que ele listou como as mais colocadas pelos vendedores, independentemente da sua nacionalidade ou regi\u00e3o do globo, s\u00e3o as mesmas que lhe trago hoje. Eis as 5 primeiras t\u00e1cticas de venda que dever\u00e1 evitar.<\/span><\/p>\n

T\u00e1ctica n\u00ba 1 a evitar \u2013 apresentar objec\u00e7\u00f5es que o cliente n\u00e3o pensou nela<\/span><\/h3>\n

Que o cliente tem objec\u00e7\u00f5es \u00e9 um facto indiscut\u00edvel. Que voc\u00ea deve estar um passo a frente do cliente e fazer uma prepara\u00e7\u00e3o para tentar encontrar as potenciais objec\u00e7\u00f5es, \u00e9 outro facto indiscut\u00edvel e correcto. O que n\u00e3o \u00e9 correcto \u00e9 voc\u00ea estar a apresentar as potenciais objec\u00e7\u00f5es identificadas ao cliente. A prepara\u00e7\u00e3o das potenciais objec\u00e7\u00f5es devem estar na sua cabe\u00e7a, servir\u00e3o para quando elas aparecerem, poder responder em conformidade.<\/span><\/p>\n

Conselho<\/strong>: N\u00e3o coloque as potenciais objec\u00e7\u00f5es numa apresenta\u00e7\u00e3o e nunca comece uma conversa a dizer: \u201cProvavelmente est\u00e1 a pensar…<\/em>\u201d ou \u201cAcredito que estar\u00e1 a questionar se…<\/em>\u201d<\/span><\/p>\n

T\u00e1ctica n\u00ba 2 a evitar \u2013 deixar o passo seguinte nas m\u00e3os do cliente<\/span><\/h3>\n

J\u00e1 vi este erro ser cometido por centenas de vendedores com quem trabalhei. Tamb\u00e9m j\u00e1 cometi o mesmo erro ao deixar que fosse o cliente a dar o pr\u00f3ximo passo. Como? Simples. Sempre que terminar uma carta ou um e-mail nada de terminar com \u201cSe achar que a solu\u00e7\u00e3o lhe interessa, poder\u00e1 entrar em contacto comigo…<\/em>\u201d ou \u201cSe quiser mais informa\u00e7\u00f5es me ligue…<\/em>\u201d \u00c9 por isso que os vendedores reclamam que n\u00e3o conseguem entender porque \u00e9 que os neg\u00f3cios n\u00e3o s\u00e3o fechados e ficam num limbo.<\/span><\/p>\n

Conselho<\/strong>: Sempre que enviar uma carta ou e-mail, mantenha o compromisso para o pr\u00f3ximo passo nas suas m\u00e3os, com frases deste g\u00e9nero \u201cIrei lhe ligar na pr\u00f3xima quinta-feira as 10h00 para saber a sua opini\u00e3o sobre a proposta que lhe envio em anexo.<\/em>\u201d Simples n\u00e3o acha.<\/span><\/p>\n

T\u00e1ctica n\u00ba 3 a evitar \u2013 vender caracter\u00edsticas ao inv\u00e9s de resultados<\/span><\/h3>\n

Esta t\u00e1ctica \u00e9 normalmente utilizada por vendedores que n\u00e3o conseguem vencer o medo e acreditam que, ao se escudar nas caracter\u00edsticas t\u00e9cnicas da solu\u00e7\u00e3o, conseguir\u00e3o vender. ERRADO! J\u00e1 ningu\u00e9m quer saber os detalhes t\u00e9cnicos dos produtos logo a partida. O cliente se quiser os detalhes t\u00e9cnicos vai ao Google e pesquisa. O que ele quer saber o que \u201cvai ganhar\u201d ao comprar o seu produto. Sim, qual vai ser o benef\u00edcio\/resultado positivo final e qual vai ser a vantagem sobre a concorr\u00eancia que ele vai passar a ter se comprar a sua solu\u00e7\u00e3o.<\/span><\/p>\n

Conselho<\/strong>: Fa\u00e7a um inqu\u00e9rito aos seus clientes para conhecer as raz\u00f5es pelas quais eles preferiram comprar de si e n\u00e3o da concorr\u00eancia. Descoberta estas raz\u00f5es, use-as como arma para conquistar novos clientes. Assim, foram os seus clientes a dizer. N\u00e3o foi o seu pessoal de marketing.<\/span><\/p>\n

T\u00e1ctica n\u00ba 4 a evitar \u2013 tentar criar intimidade demasiado cedo<\/span><\/h3>\n

Voc\u00ea est\u00e1 a iniciar uma prospec\u00e7\u00e3o de novos clientes com chamadas frias. Por favor n\u00e3o inicie a conversa com frases do tipo \u201cComo est\u00e1?<\/em>\u201d ou \u201cComo tem passado?<\/em>\u201d. 1\u00ba) Normalmente estas quest\u00f5es s\u00e3o vistas pelos clientes como desnecess\u00e1rias e est\u00fapidas; 2\u00ba) Em alguns casos d\u00e3o azo a respostas pouco educadas; e 3\u00ba) O que contribuir\u00e1 para o processo de venda saber se o cliente est\u00e1 bem ou n\u00e3o? V\u00e1 directo ao assunto. Para isso basta um bom dia, boa tarde ou boa noite. N\u00e3o se esque\u00e7a que o que pretende \u00e9 que o potencial cliente dispense algum tempo para lhe ouvir e para responder a algumas quest\u00f5es para melhor identificar uma potencial necessidade.<\/span><\/p>\n

Conselho<\/strong>: Mantenha um postura profissional e impessoal. Conseguir a confian\u00e7a de um cliente demora semanas. V\u00e1 com calma.<\/span><\/p>\n

T\u00e1ctica n\u00ba 5 a evitar \u2013 enviar uma proposta demasiado cedo<\/span><\/h3>\n

Por vezes (muitas mesmo) a forma como um cliente quer se ver livre do vendedor \u00e9 cortar a conversa ao meio pedir logo para ele enviar uma proposta e que depois ele entrar\u00e1 em contacto se a mesma lhe interessar. A quest\u00e3o \u00e9 como \u00e9 poss\u00edvel voc\u00ea enviar uma proposta para resolver um problema que n\u00e3o conhece? Os maus vendedores acreditam que quando isso acontece \u00e9 um bom sinal, mas para mim \u00e9 o mesmo que olhar para um monte de merda e dizer que est\u00e1 ali um lindo cavalo<\/strong>. Um vendedor de excel\u00eancia \u00e9 o que acredita que s\u00f3 deve enviar uma proposta quando o problema est\u00e1 correctamente identificado e o cliente tem consci\u00eancia do mesmo.<\/span><\/p>\n

Conselho<\/strong>: Sempre que um cliente lhe pedir para enviar uma proposta antes de lhe dar toda a informa\u00e7\u00e3o que precisa, decline e pe\u00e7a para o contactar numa outra altura que lhe seja mais conveniente para acabar de fazer o diagn\u00f3stico como deve ser. SEJA PROFISSIONAL!!!!<\/span><\/p>\n

Se gostou deste artigo e reconhece que a partir desta informa\u00e7\u00e3o aprendeu mais alguma coisa, imagine o que poder\u00e1 beneficiar ao contratar um Coach para lhe ajudar a ser um melhor profissional. Conhe\u00e7a as condi\u00e7\u00f5es e como funciona a minha F\u00f3rmula que muda a forma de vender<\/a>.<\/span><\/p>\n

Se n\u00e3o gostou do artigo, partilhe com a sua concorr\u00eancia. Eles v\u00e3o adorar serem melhores e aprender como o vencer no mercado.<\/span><\/p>\n

Para a semana trago a segunda parte deste tema que o vai ajudar a ser melhor profissional.<\/span><\/p>\n

S\u00f3 me resta dizer uma coisa: Muito obrigado, pense nisso e boas vendas.<\/span><\/p>\n

Agora que leu o artigo, deixe-me saber quem \u00e9 voc\u00ea e qual a sua avalia\u00e7\u00e3o sobre o que leu. A melhoria cont\u00ednua s\u00f3 acontece com o seu feedback.<\/strong><\/span><\/p>\n

Por favor preencha o pequeno question\u00e1rio abaixo e carregue em enviar. <\/span>
\n [contact-form-7 id=”1097″ title=”A Sua Opini\u00e3o \u00e9 Importante”]<\/span>
\n Eu sou contra o novo acordo ortogr\u00e1fico.<\/span><\/p>\n

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