{"id":457,"date":"2012-09-02T20:10:06","date_gmt":"2012-09-02T19:10:06","guid":{"rendered":"http:\/\/wilqueserlacher.com\/wp\/?p=457"},"modified":"2018-04-19T15:02:47","modified_gmt":"2018-04-19T14:02:47","slug":"porque-a-formacao-em-vendas-fracassa","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/wilqueserlacher.com\/wp\/porque-a-formacao-em-vendas-fracassa\/","title":{"rendered":"Porque a forma\u00e7\u00e3o em vendas fracassa"},"content":{"rendered":"<p><span style=\"font-family: arial, helvetica, sans-serif; font-size: 14pt;\">Esta semana provavelmente irei apresentar um dos artigos que mais controv\u00e9rsia ir\u00e1 causar entre as pessoas que seguem regularmente o blogue Venda Melhor. Primeiro quero esclarecer que n\u00e3o estou a defender ou recha\u00e7ar nenhum profissional de forma\u00e7\u00e3o. Este artigo \u00e9 escrito para apresentar as v\u00e1rias op\u00e7\u00f5es que um vendedor possui. Por isso a todos os meus amigos formadores, desejo-vos tudo de bom. Vamos a isso.<\/span><\/p>\n<p><span style=\"font-family: arial, helvetica, sans-serif; font-size: 14pt;\">Recentemente recebi um artigo que falava exatamente sobre o que os vendedores que frequentam forma\u00e7\u00f5es mais reclamam.<\/span><\/p>\n<p><span style=\"font-family: arial, helvetica, sans-serif; font-size: 14pt;\">Eis as duas principais frustra\u00e7\u00f5es p\u00f3s-forma\u00e7\u00e3o curtas:<\/span><\/p>\n<ul>\n<li><span style=\"font-family: arial, helvetica, sans-serif; font-size: 14pt;\">A forma\u00e7\u00e3o de um dia ou workshops raramente aborda temas que possam representar os problemas encontrados no dia-a-dia;<\/span><\/li>\n<li><span style=\"font-family: arial, helvetica, sans-serif; font-size: 14pt;\">Durante a forma\u00e7\u00e3o a motiva\u00e7\u00e3o e entusiasmo est\u00e3o elevad\u00edssimos mas quando termina e o vendedor tem que voltar para o seu trabalho, ele mudou \u201cum pouco\u201d e tudo o resto mantem-se igual. Rapidamente tudo volta a normal rotina.<\/span><\/li>\n<\/ul>\n<p><span style=\"font-family: arial, helvetica, sans-serif; font-size: 14pt;\">Infelizmente, tal como acontece com muitas empresas, o setor da forma\u00e7\u00e3o e treinamento em vendas est\u00e1 \u201cinundado\u201d com os chamados especialistas \u201cminuto\u201d onde indicam que s\u00e3o excelentes e r\u00e1pidos para, num programa de um dia de treinamento em vendas, resolver todos os problemas que a equipa de vendas tem.<\/span><\/p>\n<p><span style=\"font-family: arial, helvetica, sans-serif; font-size: 14pt;\">Quando recebo informa\u00e7\u00e3o sobre estas \u201cforma\u00e7\u00f5es-rel\u00e2mpago\u201d lembro-me literalmente dos programas ou produtos de emagrecimento que aparecem na televis\u00e3o cheios de promessas e de milagres com um esfor\u00e7o quase zero. Mas tal como existem muitos que acreditam que estes produtos o v\u00e3o \u201crealmente\u201d emagrecer dos 130kg para uns fant\u00e1sticos 75kg, existem empresas que acreditam que basta enviar a sua equipa de vendas para ouvir um \u201cguru\u201d a falar e a debitar <em>mambo-jambos<\/em> da boca para fora, que isso far\u00e1 eles serem os maiores e melhores vendedores do mercado. <em><strong>ISSO N\u00c3O FUNCIONA!<\/strong><\/em><\/span><\/p>\n<p><span style=\"font-family: arial, helvetica, sans-serif; font-size: 14pt;\">Tamb\u00e9m \u00e9 normal as empresas nos seus encontros anuais trazerem um especialista para \u201cacalorar\u201d as hostes e apimentar o \u201cmind-set\u201d dos vendedores. Isso \u00e9 bonito e at\u00e9 virtuoso, mas n\u00e3o resolve o problema da sua empresa n\u00e3o vender tanto como o que \u00e9 esperado.<\/span><\/p>\n<p><span style=\"font-family: arial, helvetica, sans-serif; font-size: 14pt;\">Eis porque\u2026.<\/span><\/p>\n<ol>\n<li><span style=\"font-family: arial, helvetica, sans-serif; font-size: 14pt;\">Mudar a forma de trabalhar e a mentalidade de uma equipa de vendas, leva tempo. N\u00e3o \u00e9 com um evento singular ou espor\u00e1dico ou no evento anual da empresa que vai fazer com que os vendedores procurem atingir de forma r\u00e1pida os objetivos de venda estabelecidos pela empresa.<\/span><\/li>\n<li><span style=\"font-family: arial, helvetica, sans-serif; font-size: 14pt;\">Trabalhar a forma\u00e7\u00e3o de uma equipa de vendas requer um esfor\u00e7o de toda a hierarquia da empresa e, por norma, diretores e chefes de equipas comerciais respondem de tr\u00eas formas: 1) <strong>N\u00c3O<\/strong> frequentam forma\u00e7\u00f5es 2) <strong>N\u00c3O<\/strong> est\u00e3o dispon\u00edveis para acompanhar de perto o treinamento da sua equipa e 3) <strong>N\u00c3O<\/strong> tem a energia para acompanhar a mudan\u00e7a.<\/span><\/li>\n<\/ol>\n<p><span style=\"font-family: arial, helvetica, sans-serif; font-size: 14pt;\">E s\u00e3o nestes tr\u00eas pontos fulcrais que est\u00e1 o desafio e onde reside o sucesso de uma forma\u00e7\u00e3o.<\/span><\/p>\n<p><span style=\"font-family: arial, helvetica, sans-serif; font-size: 14pt;\">No pr\u00f3ximo artigo irei abordar como obter o melhor retorno numa forma\u00e7\u00e3o.<\/span><\/p>\n<p><span style=\"font-family: arial, helvetica, sans-serif; font-size: 14pt;\">Se compreende\u00a0 bem o ingl\u00eas, deixo outro artigo muito interessante neste link: <a href=\"http:\/\/saleschallenger.exbdblogs.com\/2010\/07\/06\/how-to-make-training-stick\/\">http:\/\/saleschallenger.exbdblogs.com\/2010\/07\/06\/how-to-make-training-stick\/<\/a><\/span><\/p>\n<p><span style=\"font-family: arial, helvetica, sans-serif; font-size: 14pt;\">Pense nisso e boas vendas<\/span><\/p>\n","protected":false},"excerpt":{"rendered":"<p>Esta semana provavelmente irei apresentar um dos artigos que mais controv\u00e9rsia ir\u00e1 causar entre as pessoas que seguem regularmente o blogue Venda Melhor. 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