{"id":53,"date":"2009-03-29T22:10:00","date_gmt":"2009-03-29T22:10:00","guid":{"rendered":"http:\/\/wilqueserlacher.com\/wp\/esta-a-construir-relacoes-de-negocios-suficientemente-forte-com-os-seus-clientes\/"},"modified":"2015-12-27T11:50:46","modified_gmt":"2015-12-27T11:50:46","slug":"esta-a-construir-relacoes-de-negocios-suficientemente-forte-com-os-seus-clientes","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/wilqueserlacher.com\/wp\/esta-a-construir-relacoes-de-negocios-suficientemente-forte-com-os-seus-clientes\/","title":{"rendered":"Est\u00e1 a construir rela\u00e7\u00f5es de neg\u00f3cios suficientemente forte com os seus clientes?"},"content":{"rendered":"

Independentemente da sua ind\u00fastria, uma coisa \u00e9 certa, os seus clientes, na maioria das vezes, estar\u00e3o a procura de novos projectos que os ajude a reduzir custos. Ao mesmo tempo, torna-se desafiante conseguirmos desenvolver um novo neg\u00f3cio com estas empresas, pois elas, com esta inten\u00e7\u00e3o em mente, utiliza os pedidos de proposta a v\u00e1rios fornecedores, como uma estrat\u00e9gia para conseguir atingir os seus objectivos.<\/span><\/p>\n

Estamos ent\u00e3o a ter a oportunidade de avaliar se, n\u00f3s como vendedores, conseguimos criar boas rela\u00e7\u00f5es de neg\u00f3cios com os nossos clientes. Pergunte-se: as rela\u00e7\u00f5es de neg\u00f3cios que criou com os seus clientes, s\u00e3o suficientemente fortes para conseguir sobreviver a forte press\u00e3o do mercado? E a press\u00e3o que a sua concorr\u00eancia faz sobre os seus clientes? Para construir rela\u00e7\u00f5es fortes com os seus clientes requer dois tipos distintos de perfis focado em dois tipos diferentes de rela\u00e7\u00f5es.<\/span><\/p>\n

1\u00ba Perfil – Pessoal: a import\u00e2ncia das rela\u00e7\u00f5es \u201cr\u201d min\u00fascula<\/span><\/b><\/span><\/p>\n

O primeiro tipo de rela\u00e7\u00e3o \u00e9 baseado na capacidade de rela\u00e7\u00e3o feita por cada um dos membros da nossa equipa de vendas com o(s) membro(s)s da(s) equipa(s) de compra(s) do lado do nosso cliente. Este tipo de rela\u00e7\u00e3o, que dou o nome de \u201cr<\/b>\u201d min\u00fascula, \u00e9 muito importante porque permite o vendedor demonstrar que ele(a) \u00e9 confi\u00e1vel, competente e cred\u00edvel como um consultor e fornecedor de solu\u00e7\u00f5es que possam facilitar a vida do seu cliente. Com o passar do tempo, tamb\u00e9m conseguem fazer transac\u00e7\u00f5es mais lucrativas, demonstram um maior foco no cliente, forjam relacionamentos pessoais fortes que os tornam um excelente activo para o seu cliente. Isso permite o cliente saber que o \u201cseu\u201d vendedor \u00e9 de confian\u00e7a, que o risco do neg\u00f3cio ser\u00e1 baixo e evitar\u00e1 uma s\u00e9rie de \u201cchatices\u201d em aturar novos fornecedores. Ele(s) tamb\u00e9m sabe(m) que pode(m) contar com seu vendedor de confian\u00e7a, pois este ir\u00e1 proteger o(s) seu(s) interesse(s), responder rapidamente e ajudar a encontra respostas as necessidades, e acima de tudo, conseguir obter os resultados que ele(s) precisa(m). Ao criar este tipo de rela\u00e7\u00e3o, os clientes tornam-se altamente avessos a arriscar um mal resultado no desfecho do neg\u00f3cio, e est\u00e3o inclinados a resistir ofertas de descontos e ou redu\u00e7\u00e3o de pre\u00e7os feitos pela sua concorr\u00eancia.<\/span><\/p>\n

Os vendedores que conseguem construir rela\u00e7\u00f5es comerciais fortes com os seus clientes, mesmo nos tempos dif\u00edceis que vivemos, sabem que quando um cliente seu necessitar de um novo neg\u00f3cio, ser\u00e1 ele a estar no topo da lista para ser consultado. Dependendo do grau de confian\u00e7a obtido, provavelmente ser\u00e1 o \u00fanico da lista.<\/span><\/p>\n

Ok! Sabemos agora que conseguir criar rela\u00e7\u00f5es comerciais \u201cr<\/strong><\/span>\u201d min\u00fascula, tem o seu valor. Por\u00e9m o verdadeiro benef\u00edcio somente ser\u00e1 completo se o vendedor conseguir desenvolver uma cadeia de rela\u00e7\u00f5es comerciais com as pessoas correctas dentro da organiza\u00e7\u00e3o do seu cliente. H\u00e1 cerca de 2 anos, estive numa forma\u00e7\u00e3o, onde foram usados como exemplo da hierarquia nas empresas v\u00e1rias esp\u00e9cies de peixes. Neste sentido, n\u00e3o nos basta criar rela\u00e7\u00f5es com \u201csardinhas<\/i><\/b>\u201d ou com \u201ccarapaus<\/i><\/b>\u201d e \u201cpeixes-espada<\/i><\/b>\u201d, \u00e9 preciso que consigamos tamb\u00e9m criar boas e fortes rela\u00e7\u00f5es com os \u201ctubar\u00f5es<\/i><\/b>\u201d. Somente com um vasto leque de contactos feitos, o seu cliente lhe ir\u00e1 ver como um parceiro de neg\u00f3cio de confian\u00e7a e n\u00e3o hesitar\u00e3o em partilhar uma informa\u00e7\u00e3o privilegiada para novas oportunidades de neg\u00f3cios e tamb\u00e9m poder\u00e3o avisa-lo caso haja alguma decis\u00e3o que possa implicar a perda do neg\u00f3cio.<\/span><\/p>\n

Por outro lado, se estes relacionamentos forem fracos, ou a sua empresa permitiu que houvesse um desgaste no mesmo por neglig\u00eancia ou mal desempenho, o seu cliente n\u00e3o lhe oferecer\u00e1 nenhuma protec\u00e7\u00e3o contra o ataque da sua concorr\u00eancia.<\/span><\/p>\n

Nos piores casos, se os prazos de entrega n\u00e3o foram cumpridos, se os interesses do seu cliente n\u00e3o foram satisfeitos, ou houve demoras em responder a problemas, com uma rela\u00e7\u00e3o comercial fraca, voc\u00ea est\u00e1 abrir a porta do seu cliente aos seus concorrentes. E uma vez perdido o cliente para a concorr\u00eancia, a sua posi\u00e7\u00e3o agora pertence a eles.<\/span><\/p>\n

Sei que isso \u00e9 um pouco verdade de \u201cla palisse<\/em>\u201d, mas para construir rela\u00e7\u00f5es \u201cr<\/strong><\/span>\u201d min\u00fasculo, \u00e9 cr\u00edtico que todos os vendedores saibam como:<\/span><\/p>\n