Independentemente de ser o dono do seu neg\u00f3cio ou ser um vendedor a trabalhar para uma empresa, h\u00e1 sempre quest\u00f5es que devem ser ultrapassadas para conseguir fechar mais neg\u00f3cios.<\/p>\n\n\n\n
No trabalho que venho a desenvolver com empres\u00e1rias e\/ou mulheres ligadas as vendas, existem sempre dois temas que s\u00e3o sempre levantados nas nossas sess\u00f5es. O primeiro tema \u00e9 como saber se est\u00e1 a falar com a pessoa que vai tomar a decis\u00e3o final, um mero patrocinador do neg\u00f3cio ou ent\u00e3o algu\u00e9m que n\u00e3o tinha nada que fazer e mandaram ele ir para a reuni\u00e3o \u201capalpar terreno\u201d ou ent\u00e3o \u201cencher chouri\u00e7o\u201d.<\/p>\n\n\n\n
O segundo tema que surge sempre \u00e9 como fazer as perguntas certas para entender se existe capacidade financeira, vulgo or\u00e7amento, dispon\u00edvel para comprar.<\/p>\n\n\n\n
Tenha consci\u00eancia que ter or\u00e7amento n\u00e3o \u00e9 somente relativo a disponibilidade de dinheiro. Esse, de uma forma ou de outra, acaba sempre por aparecer. Associado ao dinheiro tamb\u00e9m \u00e9 preciso saber se h\u00e1 \u201cor\u00e7amento\u201d de Tempo e de Recursos?<\/p>\n\n\n\n
Vou dar um exemplo que enfrento em algumas propostas de Coaching que apresento. A pessoa quer contratar um processo comigo e at\u00e9 tem o dinheiro dispon\u00edvel para pagar. No entanto quando refiro que as sess\u00f5es ter\u00e3o uma dura\u00e7\u00e3o de 1 hora e que ele ter\u00e1 de estar 100% dispon\u00edvel para o processo e que ter\u00e1 de cumprir os objectivos que tra\u00e7ar, aparecem milhares de desculpas e subterf\u00fagios para evitar o compromisso de disponibilidade de tempo e de recurso.<\/p>\n\n\n\n
Aqui fica uma quest\u00e3o para pensar e reflectir:<\/p>\n\n\n\n
Qu\u00e3o dispostos est\u00e3o os seus clientes a se comprometer, no contexto de Tempo, Dinheiro e\/ou Recursos para resolver o problema deles?<\/p>\n\n\n\n
\u00c9 aqui neste ponto que os mais fortes e verdadeiros profissionais de vendas n\u00e3o se esquivam de abordar a quest\u00e3o do or\u00e7amento. A bem da verdade, \u00e9 enfrentando os tr\u00eas dilemas das vendas que eles s\u00e3o, reconhecidamente, bem-sucedidos.<\/p>\n\n\n\n
Falar sobre qual o valor que a sua solu\u00e7\u00e3o custa n\u00e3o deve ser visto como um tabu. N\u00e3o aborde o tema de dinheiro logo no in\u00edcio da conversa, mas tamb\u00e9m n\u00e3o o ignore. Se a necessidade do seu cliente for grande o suficiente e reconhecer que a sua solu\u00e7\u00e3o ir\u00e1 ajudar a resolver, na maioria das vezes, ele encontrar\u00e1 o dinheiro.<\/p>\n\n\n\n
Independentemente do investimento que o seu potencial cliente necessitar\u00e1 para resolver o problema, ser\u00e1 sempre necess\u00e1rio enquadrar o investimento no contexto da dor e da sua vontade de eliminar o problema. Se a dor e a vontade de resolu\u00e7\u00e3o for m\u00ednima, por mais simples que possa ser a sua solu\u00e7\u00e3o, n\u00e3o parecer\u00e1 t\u00e3o boa e necess\u00e1ria.<\/p>\n\n\n\n
Por exemplo: Se um potencial cliente quer comprar a sua solu\u00e7\u00e3o pois est\u00e1 a perder dinheiro com um determinado problema. Ao explorar o grau e profundidade do problema, verifica que, na situa\u00e7\u00e3o actual, a quantidade de dinheiro que ele \u201creconhece\u201d perder, \u00e9 insignificante. Qualquer que seja o valor que apresente para resolver o problema, ser\u00e1 sempre caro. \u00c9 preciso conhecer qual o custo que o problema tem para o seu cliente antes de continuar com o neg\u00f3cio.<\/p>\n\n\n\n
Sim, se n\u00e3o tem dinheiro ent\u00e3o tamb\u00e9m n\u00e3o h\u00e1 neg\u00f3cio. N\u00e3o apresente a solu\u00e7\u00e3o final at\u00e9 saber que efectivamente existe or\u00e7amento dispon\u00edvel. Vamos l\u00e1 a um momento \u201cD\u00e9j\u00e0 vu<\/em>\u201d. Quantas reuni\u00f5es com potenciais clientes terminou com eles a dizerem algo do g\u00e9nero: \u201cA sua solu\u00e7\u00e3o \u00e9 boa, mas \u00e9 muito cara!<\/em>\u201d, ou ent\u00e3o \u201cGostamos muito do que apresentou, mas o pre\u00e7o \u00e9 muito superior ao que pensamos gastar!<\/em>\u201d<\/p>\n\n\n\n Quando chega a este ponto deixaram de focar no problema e d\u00e1 inicio a discuss\u00e3o sobre o pre\u00e7o da solu\u00e7\u00e3o e n\u00e3o sobre or\u00e7amento.<\/p>\n\n\n\n Tal como quando vai a um restaurante, \u00e9 preciso conhecer o tamanho da fome que se tem para decidir se come somente uma sopa ou uma dose dupla de cozido a portuguesa.<\/p>\n\n\n\n Faz sentido conhecer a \u201cfome\u201d por mudan\u00e7as, incluindo or\u00e7amento, antes de fornecer sua solu\u00e7\u00e3o. \u00c9 aqui que os verdadeiros profissionais de vendas s\u00e3o diferentes. Se um potencial cliente n\u00e3o quiser discutir o or\u00e7amento, ele sabe que pode ser por um de dois motivos. 1) O tamanho e intensidade da fome\/dor n\u00e3o \u00e9 suficiente ou 2) Est\u00e3o simplesmente a querer usar a sua proposta para baixar o pre\u00e7o da proposta do actual fornecedor.<\/p>\n\n\n\n Para encerrar, n\u00e3o tenha medo da conversa sobre or\u00e7amento. No mundo das vendas, ningu\u00e9m morreu por discutir or\u00e7amento. Duvido muito que seja o primeiro.<\/p>\n\n\n\n Se reconhece que precisa melhorar nestas compet\u00eancias, que gostava de corrigir algumas em si, que quer contornar e fazer altera\u00e7\u00f5es ao seu estilo de gest\u00e3o e trabalhar de maneira diferente, entre em contato comigo. Irei ajud\u00e1-lo a obter uma clareza cristalina de onde EFECTIVAMENTE<\/strong> deseja estar, trabalhar os bloqueios que impedem o avan\u00e7o, rever o seu posicionamento, objectivo, prazos e vai sair com ideias, op\u00e7\u00f5es, inspira\u00e7\u00e3o e plano de ac\u00e7\u00e3o para que isso aconte\u00e7a.<\/p>\n\n\n\n D\u00ea o primeiro passo agora clique aqui para contactar-me<\/a> e termos uma conversa informal por WhatsApp ou ligue para descobrir como eu posso ajud\u00e1-lo. Pode entrar em contato comigo atrav\u00e9s do formul\u00e1rio de contato aqui<\/a>.<\/p>\n\n\n\n Lembre-se que:<\/em><\/strong><\/p>\n\n\n\n Coaching \u00e9 para quem QUER ser melhor!<\/em><\/strong><\/p>\n\n\n\n Muito obrigado por ler o meu artigo.<\/p>\n\n\n\n Pense nisso!<\/em><\/strong><\/p>\n\n\n [contact-form-7 id=”1097″ title=”A Sua Opini\u00e3o \u00e9 Importante”]<\/p>\n","protected":false},"excerpt":{"rendered":" Independentemente de ser o dono do seu neg\u00f3cio ou ser um vendedor a trabalhar para uma empresa, h\u00e1 sempre quest\u00f5es que devem ser ultrapassadas para conseguir fechar mais neg\u00f3cios.<\/p>\n","protected":false},"author":1,"featured_media":6704,"comment_status":"closed","ping_status":"open","sticky":false,"template":"","format":"standard","meta":{"footnotes":""},"categories":[2,54],"tags":[191,12,43,13,56,14,15,16,194,193,18,50,59,22,26,28,196,53,29,30,31,33,34,35,36,37,44],"class_list":["post-6703","post","type-post","status-publish","format-standard","has-post-thumbnail","hentry","category-atitude","category-coaching","tag-assertividade","tag-atitude","tag-autoridade","tag-bons-exemplos","tag-case-study","tag-coaching","tag-comportamento","tag-desempenho","tag-empreendorismo","tag-emprendedor","tag-equipa","tag-estrategia-de-venda","tag-feedback","tag-gestao-do-tempo","tag-motivacao","tag-networking","tag-novo-negocio","tag-objectivos","tag-orientacao-para-a-solucao","tag-orientacao-para-o-resultado","tag-plano-negocios","tag-prospecao","tag-reunioes-produtivas","tag-saber-vender","tag-sucesso","tag-ultrapassar-objeccoes","tag-vender-valor"],"_links":{"self":[{"href":"https:\/\/wilqueserlacher.com\/wp\/wp-json\/wp\/v2\/posts\/6703","targetHints":{"allow":["GET"]}}],"collection":[{"href":"https:\/\/wilqueserlacher.com\/wp\/wp-json\/wp\/v2\/posts"}],"about":[{"href":"https:\/\/wilqueserlacher.com\/wp\/wp-json\/wp\/v2\/types\/post"}],"author":[{"embeddable":true,"href":"https:\/\/wilqueserlacher.com\/wp\/wp-json\/wp\/v2\/users\/1"}],"replies":[{"embeddable":true,"href":"https:\/\/wilqueserlacher.com\/wp\/wp-json\/wp\/v2\/comments?post=6703"}],"version-history":[{"count":1,"href":"https:\/\/wilqueserlacher.com\/wp\/wp-json\/wp\/v2\/posts\/6703\/revisions"}],"predecessor-version":[{"id":6705,"href":"https:\/\/wilqueserlacher.com\/wp\/wp-json\/wp\/v2\/posts\/6703\/revisions\/6705"}],"wp:featuredmedia":[{"embeddable":true,"href":"https:\/\/wilqueserlacher.com\/wp\/wp-json\/wp\/v2\/media\/6704"}],"wp:attachment":[{"href":"https:\/\/wilqueserlacher.com\/wp\/wp-json\/wp\/v2\/media?parent=6703"}],"wp:term":[{"taxonomy":"category","embeddable":true,"href":"https:\/\/wilqueserlacher.com\/wp\/wp-json\/wp\/v2\/categories?post=6703"},{"taxonomy":"post_tag","embeddable":true,"href":"https:\/\/wilqueserlacher.com\/wp\/wp-json\/wp\/v2\/tags?post=6703"}],"curies":[{"name":"wp","href":"https:\/\/api.w.org\/{rel}","templated":true}]}}Conclus\u00e3o final<\/h2>\n\n\n\n