{"id":76,"date":"2009-09-19T20:55:00","date_gmt":"2009-09-19T20:55:00","guid":{"rendered":"http:\/\/wilqueserlacher.com\/wp\/as-chamadas-frias-nao-sao-o-unico-meio-de-arranjar-prospects\/"},"modified":"2009-09-19T20:55:00","modified_gmt":"2009-09-19T20:55:00","slug":"as-chamadas-frias-nao-sao-o-unico-meio-de-arranjar-prospects","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/wilqueserlacher.com\/wp\/as-chamadas-frias-nao-sao-o-unico-meio-de-arranjar-prospects\/","title":{"rendered":"As chamadas frias n\u00e3o s\u00e3o o \u00fanico meio de arranjar prospects"},"content":{"rendered":"

Confesse, voc\u00ea n\u00e3o vai muito a bola com esta quest\u00e3o de pegar no telefone e come\u00e7ar a ligar para pessoas com as quais nunca falou. Certo? <\/p>\n

Ok, se assim \u00e9, este artigo vai falar-lhe ao cora\u00e7\u00e3o, pois, existem prospects que podem ser encontrados de outras formas t\u00e3o eficientes como as chamadas frias. Pode deixar de fazer cara feia e a pensar como vai endrominar o seu chefe quando ele perguntar quantas chamadas telef\u00f3nicas fez hoje.<\/p>\n

Usemos uma hist\u00f3ria para exemplificar o que quero dizer:<\/p>\n

O nosso personagem principal ser\u00e1 o Pedro Pintas. <\/p>\n

Problema:<\/font> O Pedro \u00e9 um gestor de contas numa empresa de venda de servi\u00e7os. A empresa precisa rapidamente crescer o n\u00famero de clientes e de facturar.<\/p>\n

O Pedro Pintas, ap\u00f3s um per\u00edodo de forma\u00e7\u00e3o intensiva, conseguiu definir um discurso e um plano de ataque que permitir\u00e1 ele conseguir entrar em 3 nichos de mercado que foram identificados como muito bons para a venda dos seus servi\u00e7os. O Pedro, juntamente com os seus colegas colocaram a funcionar uma estrat\u00e9gia de ataque fort\u00edssima. O Pedro aprendeu bem a li\u00e7\u00e3o e tem o seu discurso na ponta-da-lingua para conseguir \u201catacar\u201d qualquer empresa que falar, estudou todas as t\u00e9cnicas para ultrapassar as secret\u00e1rias e a maneira correcta de deixar mensagens de voz no telefone das pessoas com quem quer falar.<\/p>\n

O Pedro Pintas estava nas nuvens. Foram v\u00e1rias semanas a treinar e estudar todas as metodologias para somente desligar uma chamada telef\u00f3nica, quando conseguisse marcar uma reuni\u00e3o ou fazer uma venda. Considerava-se preparad\u00edssimo.<\/p>\n

Agora era hora de por em pr\u00e1tica todo o saber que absorveu. <\/p>\n

Passaram 2 semanas de v\u00e1rios telefonemas feitos e o n\u00edvel de sucesso era muito aqu\u00e9m dos m\u00ednimos que ele mesmo tinha estabelecido. O Pedro come\u00e7ou a ficar frustrado com o seu desempenho. Passado mais 1 semana, j\u00e1 n\u00e3o queria nem ver o telefone a frente. Sentia-se derrotado e o pior comercial do mundo.<\/p>\n

Mas como todo comercial, ele sabia automotivar-se e acreditava que estava a seguir uma estrat\u00e9gia correcta para angariar novos clientes. No entender do Pedro Pintas era assim que todos os vendedores de sucesso conseguiam angariar novos clientes, e se eles conseguiam, ele tamb\u00e9m iria conseguir tamb\u00e9m ter sucesso.<\/p>\n

Certo? N\u00e3o, errado.<\/p>\n

As chamadas frias podem tornar-se uma das formas mais ineficientes de conseguir identificar novos prospects. Porque? Porque somente se voc\u00ea tiver uma lista de contactos muito espec\u00edficos para tentar falar com eles \u00e9 que as chamadas frias podem ser uma boa t\u00e9cnica. Caso contr\u00e1rio ser\u00e1 uma mera lista de nome de empresas sem nenhum elo de liga\u00e7\u00e3o com o seu prop\u00f3sito. O seu funil de propostas vai ficar muito magrinho.<\/p>\n

Acredito muito que existem v\u00e1rias formas de conseguir atingir novos prospects, especialmente quando existem duas vari\u00e1veis importantes: 1) a sua \u00e1rea de actua\u00e7\u00e3o \u00e9 muito grande e 2) o valor do seu objectivo \u00e9 tamb\u00e9m muito grande. Assim sendo, \u00e9 preciso que voc\u00ea tenha um plano para lhe permitir conseguir estar em v\u00e1rios locais ao mesmo tempo, fazer um grande n\u00famero de propostas e conseguir atingir v\u00e1rias empresas de uma forma que lhe seja confort\u00e1vel.<\/p>\n

Assim sendo, chegou a hora de voc\u00ea come\u00e7ar a usar novas estrat\u00e9gias para fazer a prospec\u00e7\u00e3o de novos clientes. Eis algumas ideias que poder\u00e1 utilizar:<\/p>\n

    \n
  1. Inicie uma campanha por correio electr\u00f3nico. Tem medo da lei anti-spam? Simples. Mantenha a sua lista pequena e sempre que enviar um Correio electr\u00f3nico, personalize-o para que o seu interlocutor sinta que est\u00e1 a escrever directamente para ele, e n\u00e3o uma campanha cega e sem prop\u00f3sito. Depois de enviar as mensagens, tem agora um bom motivo para pegar no telefone e ligar para a pessoa. O mote da conversa \u00e9 justamente fazer o follow-up do correio electr\u00f3nico que enviou. <\/li>\n
  2. Conhe\u00e7a bem o seu mercado alvo. Veja no exemplo acima que o Pedro Pintas sabia, a partida, bem o mercado onde iria trabalhar, pois tinha identificado o seu mercado alvo. Fa\u00e7a o mesmo, crie um segmento entre 20 e 100 empresa para uma primeira abordagem, assim poder\u00e1 ser mais assertivo e pessoal no contacto com o seu interlocutor.<\/li>\n
  3. Crie um evento on-line. Acha que \u00e9 consumidor de tempo e caro? Errado. Voc\u00ea pode praticamente criar um evento gr\u00e1tis. N\u00e3o deixe que o valor seja um impedimento. Se o seu objectivo for o de conseguir angariar clientes e fazer com que eles participem, n\u00e3o se esque\u00e7a que \u00e9 um especialista. Fa\u00e7a com que o t\u00f3pico do evento seja relevante para o seu mercado alvo, pois somente assim eles se sentir\u00e3o incentivados a participar e ouvir o que tem a dizer. Partilhe algumas recomenda\u00e7\u00f5es baseado em trabalhos executados em outros clientes. No final ofere\u00e7a alguma coisa aos participantes que permita voc\u00ea separar quais ser\u00e3o os prospects Quentes e os Mornos.<\/li>\n
  4. Utilize as redes sociais, press release e publique artigos que possam tornar-se em noticia. Isso permitir\u00e1 que a sua empresa esteja sempre a \u201cpassar\u201d a frente dos olhos das pessoas que trabalham no seu mercado alvo. O mercado passar\u00e1 a ver a sua empresa como uma especialista e voc\u00ea com um expert na sua \u00e1rea de neg\u00f3cio. Com as redes sociais, ir\u00e1 criar rela\u00e7\u00f5es com as pessoas muito antes delas virem a precisar dos seus servi\u00e7os. <\/li>\n
  5. Junte todos os pontos anteriores, criando mini-campanhas por correio electr\u00f3nico, eventos online, participar em redes sociais e escrever v\u00e1rios artigos. Isso permitir\u00e1 que voc\u00ea esteja em constante liga\u00e7\u00e3o com o seu mercado alvo. Como vendedor que \u00e9, normalmente n\u00e3o ter\u00e1 tempo para executar uma campanha que dure 6 meses, mas de certeza que consegue executar uma campanha mais simples e pequena durante 6 semanas que poder\u00e1 gerar v\u00e1rias oportunidades em v\u00e1rios prospects.<\/li>\n<\/ol>\n

    \u00c9 claro que muitos vendedores simplesmente adoram a arte de fazer chamadas frias. Agora, se voc\u00ea n\u00e3o \u00e9 uma destas pessoas, relaxe, respire fundo e despreocupe-se, pois precisa somente de mudar a sua estrat\u00e9gia para conseguir novos clientes.<\/p>\n

    Assim n\u00e3o s\u00f3 ir\u00e1 aumentar consideravelmente o funil de propostas, bem com ir\u00e3o conseguir uma exposi\u00e7\u00e3o positiva junto do seu mercado alvo. Por isso, sempre que um prospect tiver alguma necessidade, eles ir\u00e3o lembrar-se de si e da sua empresa e v\u00e3o procur\u00e1-los. N\u00e3o acha que isso \u00e9 muito mais atractivo do que passar o dia inteiro agarrado ao telefone a fazer chamadas frias?<\/p>\n

    Pense nisso e boas vendas.<\/p>\n","protected":false},"excerpt":{"rendered":"

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