Eu estou SEMPRE a dizer a todas as pessoas que conheço: “Estamos todos envolvidos nas vendas”. Não há o departamento A ou a sessão B que, por não ter ligação direta com os clientes, não esteja TAMBÉM envolvida nas vendas.
Independentemente do produto ou serviço que venda, você não pode de forma nenhuma descurar estas regras simples e práticas. São tão antigas e certas, que mais uma vez, volto a falar de algumas e outras são novas (nesta lista).
Qual a pergunta que todo vendedor faz e que é a questão para “queijinho amarelo”: “Como posso transformar potenciais clientes em clientes de forma mais rápida e eficiente?”
O primeiro passo para conseguir isso é validar na lista abaixo quantos itens você cumpre 100%:
1 – Tenha todo o material necessário para suportar as suas vendas. Panfletos, artigos de demonstração, manuais, etc;
2 – Tenha um discurso de elevador pronto, ensaiado e eficaz. Quanto mais treinar, mais natural irá parecer e convencer os seus potenciais clientes.
3 – Vista-se bem de acordo com a sua área de negócio. Evite cores fortes, roupa casual ou gravatas com desenhos, principalmente se vende para outras empresas.
4 – Chegue sempre 10 minutos antes das reuniões. O tempo do seu cliente (e o seu) é importante;
5 – Mantenha sempre um elo de ligação com os seus potenciais clientes. Não deixe que ele se esqueça de você. Por cada mês que você não contata um potencial cliente, você perde 10% da influência com ele.
6 – Faça o seu trabalho de casa. Estude os seus produtos e serviços até a exaustão. Saiba como responder a todas as questões que o cliente tenha. Entenda como cada produto ou serviço resolve cada problema.
7 – Tenha testemunhos dos bons clientes. O seu cliente vai comprar com mais confiança se souber o que os outros pensam sobre o seu negócio. Não interessa ser você a elogiar, tem que ser outros clientes.
8 – Trabalhe para ganhar a confiança do seu cliente. Quanto mais ele confiar que você é a pessoa certa para resolver os seus problemas, mais ele vai comprar de você.
9 – Descubra o que o seu cliente mais valoriza e/ou considera importante. Nem tudo o que você pode resolver no seu cliente é realmente importante. Ele pode estar a testar com coisas menores só para ver se você é realmente a pessoa certa. Descubra o que é MESMO importante resolver.
10 – Cumpra o que promete e se compromete. Se assumiu que irá ligar na quinta as 10h00. Ligue. Se disse que o produto inclui os extras X, Y e Z. garanta que ele recebe o que comprou. Seja responsável por garantir que tudo é entregue tal e qual você se comprometeu.
11 – Peça referências. Todos os seus clientes conhecem pessoas que podem ser potencialmente novos clientes. Se você cumpriu todos os pontos até aqui, o seu cliente não vai negar dar-lhe uma referência.
12 – Agradeça o fato do cliente lhe ter escolhido. Sim não foi somente você a conquistar o cliente. Foi ele que escolheu querer trabalhar com a sua empresa e confiou no que você disse. Por isso saiba dizer “OBRIGADO!”.
13 – Seja consistente e coerente. Vende produtos da marca A e utiliza somente os da marca B, não pode ser considerado um ato de coerência. Se você não usa os seus produtos ou serviços, significa para os seus clientes não podem confiar no que você diz.
14 – Vender não é dizer. Como diz o ditado: “não basta ser a mulher de César, tem que parecer.” Não queira ser reconhecido como um fala-barato. Vender é um ato de encontrar um problema e alinhar o mesmo a sua forma de resolver este problema.
15 – O Cliente inicia o processo de compra com a lógica, mas decide com a emoção. Ganhe o coração do seu cliente e você terá garantida a venda.
Muito obrigado, pense nisso e boas vendas.
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Artigo baseado no original em inglês neste artigo escrito por Harry Welby-cooke no site www.entrepreneurmag.co.za
