É interessante como este tema de liderança tem tanto por aprender e tanto por partilhar. Na sequência dos últimos 2 artigos, continuo a minha saga de vos divulgar artigos que considero ajudar a melhorar a sua capacidade de vendedor e de líder. No meu entender, a liderança não se aplica somente a pessoas que comandamos. Considero liderar a arte de saber gerir, como deve ser, a nossa carteira de clientes, os nossos colegas de trabalho, a nossa família e todos os que nos rodeiam. Como disse anteriormente, liderar não significa amedrontar quem nos acompanha, mas sim mostrar-lhes o melhor caminho para atingirem o sucesso.
Num artigo que recebi esta semana, falava de um comediante americano que passo a citar: “Tenho tanta autoridade como o Papa. O que não tenho é tantas pessoas que acreditam nisso.”
Com base nesta citação, comecei a pensar o que realmente significa autoridade e poder dentro de uma organização. Se perguntarmos o que é isso aos nossos colegas e amigos, poderemos, quase de certeza, receber uma resposta que são sinónimos. Mas será que são? Provavelmente em algumas situações da nossa vida o poder e a autoridade estejam ligadas, mas cada uma com um sentido completamente diferente do outro.
Quer um exemplo: uma pessoa que é recentemente contratada como gestor de um departamento ou de uma área de negócio, tem a autoridade. Porém nenhum dos colaboradores que actuam no departamento irá assumir que por estar na posição de gestor, signifique que seja um bom líder. Verá que no início todos eles terão uma atitude retraída e de seguir as ordens que são dadas sem discutir, mesmo que não concordem. Agora o poder como líder só será atingido quando na mente de todos eles este novo chefe passa a ser uma pessoa em que podem confiar, respeitar e que reconhecem que tem o mérito necessário para os guiar na direcção que devem seguir. Em resumo, o novo gestor só terá poder pleno quando os seus subordinados lhe “derem” o poder.
No entanto, o contrário também é possível. É perfeitamente normal ver em todas as organizações que possuem uma ou duas pessoas que todos os colaboradores reconhecem como bem informado, competente e que “veste a camisola” da empresa. Todos seguem os seus conselhos e dicas. Mesmo que esta pessoa não possua a autoridade necessária para “fazer acontecer”, a influência que possui difundida pela organização faz com que as pessoas aceitem as suas indicações.
O desafio de atingir o estatuto da autoridade com poder é conseguido quando conseguimos persuadir os outros não somente a acreditar mas também respeitar e subscrever. Somente quando conseguimos chegar a este patamar, as palavras autoridade e poder transformam-se numa só: “Liderança”.
Então como podemos transformar a autoridade e o poder em liderança?
Seja você mesmo
Algumas pessoas acreditam que quando recebem o “bastão“ da autoridade a sua atitude, forma de estar e de ser deve mudar. No meu entender não significa absolutamente nada disso. O que a autoridade numa organização serve simplesmente para haver pessoas que são responsáveis por algumas tarefas e outras por outras. Algumas pessoas são designadas para tomarem decisões e outras para seguirem estas decisões. Algumas pessoas são indicadas para decidirem os caminhos a serem seguidos e outras a seguirem por estes caminhos. Deixo-vos o exemplo da empresa onde trabalho. Estamos num open space, e a mesma facilidade que tenho de me deslocar até a mesa do nosso CEO e poder falar com ele, qualquer pessoa dentro da empresa tem. Até mesmo o porteiro pode chegar ao nosso piso e ir falar com qualquer director.
Por vezes quando recebemos alguns clientes e/ou fornecedores, eles ficam espantados com a facilidade de comunicação e acesso as pessoas todas da empresa. Porém o facto de estarmos todos juntos não significa que não haja autoridade e que cada um de nós respeite a sua função e posição hierárquica na empresa.
Ouça e aprenda
Todas as decisões sejam elas boas ou más, dependem da qualidade da informação disponível para que seja tomada. De facto as decisões são consideradas boas somente quando quem tomou a decisão e quem vai executar sabem que irão aprender alguma coisa com isso. A autoridade dá-nos permissão para decidir. O poder por trás da autoridade está na sua capacidade de ouvir, aprender e ficar melhor informado para as novas decisões.
Arregace as mangas e meta as mãos na massa
O pior que pode acontecer a quem lidera uma equipa é não saber o que eles fazem. Uma pessoa que se assuma como líder tem que saber, em certas circunstâncias, trocar de papel com os seus colaboradores. Na minha função, em diversas vezes deleguei em alguns dos meus colaboradores a gestão e tomada de decisão em situações correntes da nossa área. Nesta altura eu era um dos colaboradores e executava aquilo que era indicado, sem contestar. Foi, sem dúvida nenhuma, a altura que mais aprendi e cresci como colega deles.
Reconheça e recompense o bom trabalho
O técnico português José Mourinho disse uma vez, e passo a citar: “Quando os jogadores erram a culpa é minha. Quando eles acertam o mérito é todo deles!”. Quer queira ou não, uma atitude desta faz com que todos os seus jogadores comam relva (grama em BR) quando entram dentro do campo.
Em resumo: algumas pessoas que possuem autoridade acreditam que conseguem o poder utilizando o medo como motivador. Mas acredite que esta técnica tem uma duração curta e é sempre falível.
Deixo-vos uma pequena história real que a minha mulher contou-me certo dia: Quando ela era ainda uma criança com os seus 10-12 anos, apesar de nascer no seio de uma família muito rica, a avó dela era extremamente cruel com as empregadas domésticas. Sempre que a refeição era pastéis de bacalhau a avó dela só permitia que cada empregada comesse um pastel somente. No entanto para os membros da família havia disponível pelo menos 10 a 15 pastéis para cada um. Apesar desta atitude, a minha mulher, na altura o que fazia era antes do almoço ir para a mesa e enquanto as empregadas estavam a fritá-los, ia a travessa que eram colocados os pastéis depois de fritos retirava uns quantos pastéis e colocava-os num prato e escondia. No final da refeição, quando era a altura das empregadas comerem, a minha mulher ia buscar os pastéis que escondeu e dava-os as empregadas.
Esta atitude simples de uma criança que não aceitava a crueldade da avó, fazia que as empregadas cuidavam dela e ela podia pedir o que quer que fosse a qualquer altura do dia ou da noite que elas faziam, sempre com um sorriso nos lábios.
Pense nisso, partilhe a suas boas experiências de liderança e boas vendas.
Se gostou deste artigo e reconhece que a partir desta informação aprendeu mais alguma coisa, eu adoraria compartilhar informações mais detalhadas com você e/ou qualquer outra pessoa que você possa pensar que irá beneficiar se conhecer a minha Fórmula que muda a forma de vender.
E é isso. Para a semana trago um novo tema para um artigo que o vai ajudar a vender mais. Só me resta dizer uma coisa: Muito obrigado, pense nisso e boas vendas.
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