Como criar propostas de valor

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Por vezes recebo perguntas dos leitores do blogue Venda Melhor sobre qual a dimensão que uma proposta deve ter e como podem conseguir que a proposta seja MESMO lida por quem a recebe. Não é fácil responder a esta pergunta. Para conseguirmos que os nossos potenciais clientes considerem a nossa proposta uma proposta de valor, é nossa função dar-lhes uma boa razão. No Meu entender eles precisam de saber de forma tangível quais são os resultados que vão obter a partir do momento que utilizar o seu produto ou serviço.

Uma proposta de valor

Uma das melhores formas de despertar um potencial cliente para fora do seu estado letárgico onde “está tudo bem” é “agir fora da caixa” com por exemplo uma declaração explícita sobre a diferença significativa que sua proposta pode fazer no negócio dele. E quanto maior e mais explícito for melhor.

Mas uma declaração explícita não é dizer “Nós conseguimos aumentar as suas vendas” ou tretas como “Com os nossos produtos o seu custo de produção irá diminuir”.

Ser explícito significa ter métricas realistas

  • Conseguimos assegurar um crescimento de X% na produção;
  • Conseguimos assegurar uma poupança de Y% nos custos de produção;
  • Conseguimos um aumento de Z% nas vendas com a implementação do nosso programa de formação;

Temos que ser exatos. Os nossos clientes não estão mais dispostos a aceitar “adivinhações”. Mas não vale usar jargões como “duplicamos” ou “triplicamos”. Temos que ser específico e isso significa indicarmos, por exemplo, que terá um crescimento de 24,5% em 95 dias. Quando indicamos números passamos credibilidade. Mas após passarmos os números, precisamos assegurar que eles são cumpridos. Por isso as premissas e etapas que devem ser cumpridas pelo cliente, também devem ser precisas.

Três dicas para criar uma proposta de valor eficaz

1. Usar estatísticas do Mercado do seu cliente

Por norma, um vendedor mediano o que faz é dizer ao seu cliente que “Pesquisas mostram que mais de 75% dos executivos de empresas cujos novos produtos não conseguiram atingir seus objetivos de vendas indicaram que foi devido a inexistência de uma proposta de valor para o cliente.”

E se ao invés dissesse: “Uma pesquisa recente que efetuamos a 1670 executivos de empresas globais revelou que 25% deles justificaram que o seu sucesso da sua empresa deveu-se ao fato de estarem a inovar em mercados altamente competitivos“.

Mantenha-se atento a estatísticas relevantes. Dou-lhe um exemplo que vivi: esta semana, um amigo meu que é vendedor, disse-me que o seu site favorito é o www.pordata.pt por causa do acesso gratuito a estatísticas atualizadas e por isso consegue ver quais os mercados onde deve atuar.

2. Use as estatísticas da sua empresa

É um fato que todos nós nas empresas que trabalhamos temos acesso a uma informação que mais ninguém tem. Esta informação é a estatística de quantas empresas que estão no mercado “Y” são nossas clientes. em quantos países conseguimos fechar negócio, qual o volume de faturação dos nossos clientes que utilizam os nossos produtos ou serviços, etc, etc. O negócio da empresa onde trabalho é a factura electrónica. Uma vez o nosso Presidente disse num evento público que a nossa empresa guardava em faturas o equivalente a 4,6% do PIB de Portugal. O fato de dizer isso alavancou as nossas vendas e a nossa notoriedade muito mais do que se fizéssemos publicidade em todos os jornais e revistas do país.

 3. Adicione as estatísticas dos seus clientes ao seu negócio

Sim, é isso mesmo que está a ler. Porque não adicionar a nossa estatística as estatísticas dos nossos clientes. Devemos, com conta e parcimónia, dizer com todo o orgulho que 35% dos nossos clientes que usam a nossa solução “Y” conseguiram poupar 64% dos custos na sua produção. Os nossos clientes adoram que sejamos nós a divulgar os seus sucessos. O que está a espera para perguntar aos seus clientes o quanto pouparam (ou ganharam) com a implementação do seu produto ou serviço?

Para finalizar, digo-lhe que para criar uma proposta de valor para o seu cliente, você deve radicalmente mudar o paradigma que usa atualmente. Use números e não elogios a sua empresa. Use estatísticas e não a descrição do seu produto. Se usar a história dos seus clientes para dizer o que eram antes da utilização do seu produto/serviço e o que obtiveram depois, será uma verdadeira proposta de valor. Use a ferramenta mais poderosas que existe no mercado, e ela chama-se Números.

Se gostou deste artigo e reconhece que a partir desta informação aprendeu mais alguma coisa, eu adoraria compartilhar informações mais detalhadas com você e/ou qualquer outra pessoa que você possa pensar que irá beneficiar se conhecer a minha Fórmula que muda a forma de vender.

E é isso. Para a semana trago um novo tema para um artigo que o vai ajudar a vender mais. Só me resta dizer uma coisa: Muito obrigado, pense nisso e boas vendas.

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Eu sou contra o novo acordo ortográfico.

Caro leitor, vou tentar a medida que for possível apresentar algumas sugestões de como melhorar…

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