Aponte-me um vendedor e eu lhe aponto um cliente dele que lhe faz a vida negra sempre que tem que fechar um novo negócio. Todo vendedor conhece a sensação de lidar com clientes insuportáveis, mal-educados, que tentam tudo-por-tudo nos mandar abaixo e estão constantemente a desvalorizar a nossa função. No entanto não deixam de nos comprar e por isso lá temos que os suportar. Esta semana o meu artigo apresenta alguns perfis de clientes que queremos evitar. Mas será mesmo que queremos? Não é mais fácil saber como lidar com ele? Tenho um ditado que partilho com todos os vendedores
A verdade por detrás das desculpas dadas pelos clientes
Esta semana vos trago um tema que provavelmente interessará a muitos vendedores que estão a iniciar na profissão. Sempre que tentamos contatar um potencial cliente, vimo-nos por vezes em situações quase de um bloqueio mental porque a resposta que recebemos são “cinzentas” e nos deixam sem vislumbrar uma saída possível. Eu, em muitas situações idênticas, também acreditei nestas desculpas e confesso que foi uma deceção muito grande aprender pela própria experiência. Se alguém, na altura, me tivesse dito o que apresento abaixo, provavelmente iria atuar de forma diferente. A questão que deve ter em mente é procurar o “NÃO”, pois
Desvendar como os seus clientes gostam de comprar
Já são algumas dezenas de artigos que escrevi sobre técnicas e dicas para melhorar a sua capacidade de vender. No entanto, depois de algumas solicitações, resolvi escrever sobre o outro lado da fronteira, ou seja, deixar algumas dicas sobre como entender a forma como os clientes compram. O CICLO DE COMPRA Posso explicar que o ciclo de compra, de uma forma simplificada é constituído por três estágios: Validação da necessidade – é o primeiro estágio. Aqui o cliente ainda está a avaliar se realmente tem ou não uma necessidade. Conhecimento da necessidade – é a fase onde o cliente toma
Pare de ser bonzinho nas vendas
Todo vendedor medíocre acredita que o fato de ser bonzinho ajudará a conseguir fazer bons negócios. Tal como a pessoa que me inspirou para este artigo, vou ser muito duro e direto em expor algumas verdades, mas estar a por “paninhos quentes” numa economia onde só os fortes sobreviverão, ajudará você a ver se está a ser realmente um bom profissional. Esta semana o texto que apresento tem por base o artigo de Bob Nicols que põe o dedo na ferida e diz com todas as letras que neste mundo de luta, os vendedores com uma atitude medíocre e sem