Na semana passada falei sobre o processo de mudança de paradigma onde expliquei as vantagens de deixar de ser um vendedor e passar a ser reconhecido pelo mercado como um especialista. Esta semana, dou continuidade ao tema, onde vou falar sobre como manter o nível de profissionalismo elevado com os seus clientes, tendo como princípio base o respeito pelo tempo.
Mantenha e controle do tempo
Pode parecer um problema menor, mas é muito importante que você seja “dono” do seu tempo e que este bem valioso e uma moeda com duas faces. Necessita que os seus clientes respeitem o seu tempo e você deverá respeitar o tempo deles.
Faça respeitarem o seu tempo
Independentemente do valor da sua hora ser 1 ou 500 (euros ou reais), deve ter em conta que a partir do momento que o tempo passa, ele já não volta atrás. É perfeitamente natura que, como vendedor, tenha a tendência de aceitar que o cliente ou potencial cliente tome conta da sua agenda. Não deixe transparecer que tem toda a disponibilidade para se reunir ou falar com ele quando ele quiser. Isso tem que acontecer somente quando haja espaço na sua agenda.
Já escrevi em artigos anteriores sobre a necessidade de planear a sua agenda, mas como fazer isso quando você deixa que o cliente faça a gestão a sua agenda? Simples. Saiba dizer – respeitosamente – não.
Se estiver ao telefone a tentar agendar uma reunião, terá a tendência de dizer ao cliente que a reunião pode ser quando lhe der mais jeito. Não deixe isso acontecer. Seja você a sugerir duas ou três datas e hora para se reunirem. Se nenhuma delas for possível para ele, então peça para ele sugerir duas ou três datas e escolha a que melhor se adapta a sua agenda. Não deixe transparecer ao cliente que tem todo o tempo livre, mesmo que isso seja verdade.
Respeite o tempo do seu cliente
Vai ter uma reunião com um cliente as 14h00. Então chegue pelo menos 10 minutos antes. Se não conhece o local da reunião e não sabe se terá lugar para estacionar o carro, conte com este imprevisto e chegue mais cedo. Se for deslocar-se de táxi, conte com imprevistos no trânsito que podem atrasá-lo.
Se prometeu fazer um telefonema as 16h00, cumpra o acordado. O seu potencial cliente está a contar que a esta hora o telefone toque. Mesmo que não possa falar, ligue, peça desculpas por não conseguir falar e agende uma nova data e hora para fazer o telefonema.
Se acordou com o cliente enviar a proposta no dia 10 até as 11h00, cumpra o acordado. Não envie antes da data marcada pois vai demonstrar que está desesperado e que tem muito tempo livre.
Faça valer os seus honorários
Conseguir ganhar um negócio é muito bom para o nosso ego. Ficamos orgulhosos de nós mesmos por termos sido escolhidos. Temos uma tendência natural para logo a seguir descurar algumas coisas muito importantes, mas que são de extrema importância para conseguir fazer o seu cliente respeitar o seu tempo:
- Durante a discussão da proposta tenha conhecimento do tempo de implementação que o cliente tem em mente. Ele quer tudo feito para ontem, ou poderá ser feito em fases? Ele quer acompanhar todas as etapas ou só quer ver o resultado final? É muito importante ter conhecimento das expectativas temporais na implementação do projeto.
- Receba algum (ou todo) dinheiro antes de executar o trabalho. Na proposta comercial deixe claro que o pagamento dos seus honorários deverá ser feito antecipadamente. Se for dar consultoria por um dia, cobre tudo antes de iniciar. Se for um projeto de uma semana, receba 50% antes de iniciar e os restantes 50% no final. Se for um projeto de longa duração, deverão assumir o pagamento de acordo com a entrega de cada fase do mesmo. Mas uma parte do pagamento deve ser feita antes de iniciar. Deverá ter em conta ainda e se vai iniciar o trabalho antes do pagamento ter sido efetivado pois a sua fatura tem vencimento a 30 dias. Finalmente se não sabe quanto tempo vai demorar o projeto, então fature a hora, sabendo que no mínimo o cliente deverá pagar-lhe algumas horas mínimas adiantado.
Conclusão final
Como tudo na vida, você vai encontrar pessoas e empresas que vão respeitar o seu tempo e serão extremamente profissionais. No entanto não podemos descurar que também existem muita gente e empresas que não respeitam absolutamente nada. Nestes casos se o dinheiro já estiver do seu lado, provavelmente a forma como vão encarar o seu trabalho será diferente. Faça valer o seu tempo.
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Muito obrigado, pense nisso e boas vendas.
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