Mudar de profissão de vendedor para especialista

Quando nasceu, tal como aconteceu comigo, os seus pais preencheram um livro com os dados do nascimento, quanto pesava, qual o tamanho, a primeira pegada, a palma da mão e o desejo de profissão que gostava que seguisse quando adulto. Normalmente as profissões desejadas pelos pais são Engenheiro ou Médico. Não há volta a dar a isso. Certo?

No entanto agora que você é adulto, quando conhece uma nova pessoa e tem que dizer que trabalha como vendedor, fica constrangido, certo?

Ai acontece o que chamo a fuga para o infinito. Começa a dizer que a sua profissão é uma destas:

  • Account Manager
  •  Business Developer
  • Executivo de vendas
  • Gerente de vendas
  • Empresário (para mim a melhor de todas)

Ou qualquer outra profissão que não tenha tal conotação direta como vendedores. Provavelmente tenta encontrar uma descrição que não permita a outra pessoa entender minimamente o que faz, dando-lhe assim um “ar” de importante.

Não vejo a menor lógica nisso, mas me pergunto várias vezes porque é que algumas pessoas tem tanta vergonha de dizer que trabalha como vendedor?

O mesmo se passa quando conhece uma pessoa daquela empresa que está a tentar contatar, mas que não tem tido sucesso. Quando você diz que trabalha na área comercial (mais uma vez omite que é vendedor!) a outra pessoa começa a ficar retraída e com a sensação de “pronto, já fui caçado!”. Isso acontece porque na cabeça desta pessoa você é mais um “caçador” que o escolheu como alvo. Automaticamente ela muda o discurso para ser mais difuso e (não vá ele contar alguma coisa que lhe dê a entender que quer comprar algo) que vai começar uma conversa de vendedor a tentar a todo o custo lhe “impingir” alguma coisa.

Agora que já lhe dei o enquadramento do problema, vamos conhecer qual a melhor forma de ultrapassar este “dogma” e avançar para um mundo novo e melhor.

A minha primeira dica para isso é: PARE DE TENTAR VENDER! Como assim? Está maluco? Não. Não estou. O que quero dizer é que deve parar de se preocupar em tentar vender qualquer coisa que seja e passar a ser um especialista onde as pessoas lhe vão procurar para tentar resolver os seus problemas. Quer alguns excelentes exemplos:

  • Quantas vezes algum médico ligou para a sua casa a perguntar se alguém estava doente para ele vender uma consulta?
  • Quantas vezes algum mecânico de carros ligou para você a perguntar se o seu carro tem problemas e se quer levá-lo a sua oficina?
  • Alguma vez foi abordado por algum advogado a perguntar se tem algum problema com a justiça que quer ver sanado?
  • E canalizadores? E engenheiros civis? Alguma vez recebeu algum telefonema de algum a perguntar se tinha problemas nos canos em casa ou se queria fazer umas obras de reforma em alguma parte de casa?

Pois é. Todos estes profissionais, tal como eu e você, precisam de vender os seus serviços para conseguir sobreviver no mercado. Mas há uma característica importante: “Somos nós a procura-los para resolverem os nossos problemas.” É aqui que está o ponto de mudança na sua profissão.

O que é preciso você fazer para passar a ser um especialista?

A primeira coisa a fazer é trabalhar a imagem que os seus clientes e o mercado têm de si. Você deve começar a esforçar-se em ser conhecido como alguém que entende muito bem de um determinado problema. Como fazer isso? Partilhando informação e cultura. Comece a trabalhar o seu “Inbound Marketing” (para conhecer o detalhe disso, clique no link que apresentei). Só quando você conseguir equilibrar a quantidade de pedidos que recebe com a quantidade de contatos que faz para vender, significará o ponto de viragem onde deixa de ser vendedor e passa a ser um especialista. A partir daqui o que acontece:

  • Os seus clientes passam a pagar pelas “consultas” que faz e não vêm isso como gratuito;
  • Os seus clientes passam a convidar outras pessoas para também aprenderem consigo;
  • Eles ficam “evangelizados” com o que ensina e anseiam por aprender um pouco mais;
  • Os seus clientes passam a pedir-lhe recomendações e preços ao invés de reclamarem e pedirem descontos.

Mas não é só tratar do seu marketing. Você também vai precisar de fazer o seguinte:

  • Despender várias horas e dias a estudar muito bem a área de negócio que quer se especializar;
  • Investir na sua formação e frequentar eventos, congressos e reuniões onde outros especialistas falam e aprender como é que eles “se vendem”;
  • * Investir em novas formas de marketing como criar um blogue, escrever artigos em revistas da especialidade, criar estudos, estatísticas e “white papers” com informação útil aos seus potenciais clientes;
  • Iniciar um processo de permuta com alguns potenciais clientes onde você oferece a consultoria e ele servirão de referências e recomendação dos seus serviços a outros potenciais clientes.

Este processo, apesar de parecer simples, não é. Levará algum (muito) tempo até que o mercado lhe veja como um especialista. Mas se você quer ser diferente de todos os outros, vale a pena. A partir do momento que isso acontecer já não há volta. É sempre a subir. Depois terá que começar uma nova fase da sua vida para saber gerir este sucesso e mantê-lo a crescer. Mas isso já é tema para outro artigo. Não perca na próxima semana a continuação deste tema.

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Wilques Erlacher

ACC Coach Credenciado pela ICF. Especializado em Coach de Desenvolvimento & Transformacional e Director de Vendas na Saphety (empresa do Grupo Sonae). Há mais de 20 anos que trabalho em funções relacionadas com Marketing, Vendas Corporativas, Desenvolvimento de Negócios, Gestão de Clientes, Formação, Mentoria e Consultoria em Vendas. Fui Presidente da Direcção na OV-APPV Associação Portuguesa dos Profissionais de Vendas e trabalhei na Petrogal (actualmente Galp Energia), na Agência Reuters Portugal, na Bull Portuguesa, na Novis Telecom e Mainroad (grupo Sonaecom). Sou keynote speaker, formador e mentor de equipas de vendas, desenvolvi e pratico a metodologia "Venda Melhor – A Fórmula que muda a forma de ser". Trabalho como Coach no desenvolvimento de profissionais em clientes empresarias em Portugal, Colômbia, Brasil, Espanha, França, Itália, Quénia e Cazaquistão. Acredito que há um potencial a ser trabalhado em cada um dos meus clientes, de forma única. O meu lema é “Coaching: It’s all about execution!” Quer falar comigo sobre como ser melhor profissional? email: we@wilqueserlacher.com Skype: w.erlacher telefone: +351 932 558 558

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