Este é o ultimo artigo que escrevo sobre a temática da negociação. Com a entrada do mês de agosto, vou avançar para um outro tema que tenho a certeza que vai continuar a manter a sua atenção nos artigos que publico.
No meu entender, durante o processo de negociação há muitas vezes a tentação no vendedor, querer partir tudo e avançar o mais rápido possível para a concretização do negócio.
É claro que em algumas circunstâncias isso pode ajudar muito a rapidamente fechar a venda, mas na maioria das vezes, a arte de negociar assemelha-se a política, pois é preciso ter muita paciência e competência para atingir o fim desejado.
Mas agora imagine que está a ver o negócio a fugir das suas mãos para a concorrência e, com a fúria a subir pelo pescoço acima, começa a agir e a pensar que, já que está tudo “quase” perdido, que se lixe, vamos lá partir a louça toda. Neste momento você passa a assumir um destes perfis, e isso pode, definitivamente, afundar ainda mais a sua capacidade de negociar e de arrasto a sua reputação como vendedor.
Mas quais são então os perfis?
Perfil nº 1 – O Odiado
Este perfil, também conhecido como vendedor de pavio curto, é aquele vendedor que ao verificar que a negociação não está a correr de feição, começa a ofender o cliente, a dizer que ele não sabe o que está a fazer, que é uma verdadeira besta-quadrada pois tem a frente a melhor oportunidade de negócio e está a perder tudo isso porque acha que a concorrência pode fazer melhor. Normalmente após assumir este perfil, o comprador toma a atitude de praticamente expulsar o vendedor da sua empresa e nunca mais querer ouvir falar de si ou da sua empresa. Todas as vezes que alguém perguntar a este potencial cliente uma opinião sobre si, acredite que a única palavra que ele vai dar para descrever a sua atitude é “Imbecil”.
Perfil nº 2 – O Desacreditador
Este segundo perfil, não é tão devastador como o anterior, mas também tem uma quota parte de idiotice. Veja este exemplo: “Sabe Sr. Vendedor, depois de analisar a sua proposta e comparar com a da sua concorrência, verificamos que o vosso preço é muito superior para uma prestação de serviço com uma qualidade muito inferior. Por isso tomamos uma decisão e devemos avançar com uma outra empresa.” Neste momento o Sr. Vendedor, começa a ficar vermelho igual a um tomate maduro e num acto de completo desespero começa a falar mal da concorrência, a chamar nomes pouco educados a todos os colegas de profissão, a dizer que na concorrência são todos uma cambada de mentirosos que tudo o que eles propõem nunca entregam, que são isso, que são aquilo e que até são aquilo outro. Começa a despejar um rol de insultos e impropérios que o cliente até se assusta com tamanha diarreia verborreica. Mais uma vez, a acção a seguir a este disparate é convidar “indelicadamente” o vendedor a sair pela porta e, de preferência, nunca mais lá voltar.
Perfil nº 3 – O Ameaçador
Este perfil também pode ser identificado como um potencial assassino. Digo isso porque normalmente o que acontece é o vendedor começar a fazer ameaças a integridade do cliente e a tomar a rejeição como um ataque frontal a sua pessoa. Ameaça o cliente com impropérios a dizer que ele e todos os outros na empresa são uma cambada de imbecis, que não sabem fazer negócios como deve ser, e o interlocutor, principalmente ele, é alguém que não tem o menor respeito pelo trabalho que teve em fazer a proposta e apresentar tantos e tão bons argumentos, que só podiam terminar com a adjudicação do negócio a sua empresa. Por ele ter decidido comprar a concorrência, o vendedor toma isso como uma ofensa pessoal e sempre que o encontrar, no mínimo irá lhe cuspir na cara.
Perfil nº 4 – O Procrastinador
Também conhecido como perfil “Empata”, este tipo de vendedor, mesmo sabendo que o negócio está quase perdido, assim que nota que o cliente vai tomar a decisão por outra empresa, simplesmente vira para o cliente e diz: “OK!, vamos então dar mais um tempinho para que possa pensar melhor na vossa decisão e voltamos a falar mais a frente. Que acha de voltarmos ao tema daqui a dois meses?” Normalmente o cliente pensa que o vendedor ou é estúpido ou não ouviu correctamente o que ele disse. Geralmente responde que sim, que podem voltar a falar sobre o tema daqui a dois, quatro, seis ou mesmo um ano. Nesta altura provavelmente a empresa concorrente já forneceu o produto ou serviço e o vendedor com este perfil continuará a manter a proposta no seu funil de vendas, se calhar com um potencial de fecho superior a 75%. Acredita que ele vai mesmo fechar o negócio?
Perfil nº 5 – O Falhado ou Implorador
Coitado do vendedor que assume este perfil. É verdadeiramente o vendedor que anda o tempo inteiro com uma nuvem a trovejar sobre a cabeça. Este vendedor normalmente o que faz ao saber que vai perder o negócio é começar a despejar um rol de lamentações ao cliente a pedir encarecidamente que ele mude de ideia e que decida por ele e não pela concorrência. Em alguns casos consegue mesmo até verter algumas lágrimas (por vezes chora copiosamente) e diz que se não fechar o negócio vai perder o emprego, que fica sem a comissão para alimentar a família e que o patrão é um crápula que o obriga a fazer os preços que apresentou, que aliás, ele não concorda com a política de preços da empresa mas por necessidade extrema precisa desesperadamente de ganhar a proposta. Chora, chora e chora e somente em raríssimos casos o cliente é capaz de mudar de opinião. Na maioria das vezes o vendedor é convidado “indelicadamente” a ir embora e a ir chorar para outra freguesia.
Se gostou deste artigo e reconhece que a partir desta informação aprendeu mais alguma coisa, eu adoraria compartilhar informações mais detalhadas com você e/ou qualquer outra pessoa que você possa pensar que irá beneficiar se conhecer a minha Fórmula que muda a forma de vender.
E é isso. Para a semana trago um novo tema para um artigo que o vai ajudar a vender mais. Só me resta dizer uma coisa: Muito obrigado, pense nisso e boas vendas.
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