Nunca assuma um destes cinco perfis durante a negociação

Este é o ultimo artigo que escrevo sobre a temática da negociação. Com a entrada do mês de agosto, vou avançar para um outro tema que tenho a certeza que vai continuar a manter a sua atenção nos artigos que publico.

No meu entender, durante o processo de negociação há muitas vezes a tentação no vendedor, querer partir tudo e avançar o mais rápido possível para a concretização do negócio.

É claro que em algumas circunstâncias isso pode ajudar muito a rapidamente fechar a venda, mas na maioria das vezes, a arte de negociar assemelha-se a política, pois é preciso ter muita paciência e competência para atingir o fim desejado.

Mas agora imagine que está a ver o negócio a fugir das suas mãos para a concorrência e, com a fúria a subir pelo pescoço acima, começa a agir e a pensar que, já que está tudo “quase” perdido, que se lixe, vamos lá partir a louça toda. Neste momento você passa a assumir um destes perfis, e isso pode, definitivamente, afundar ainda mais a sua capacidade de negociar e de arrasto a sua reputação como vendedor.

Mas quais são então os perfis?

Perfil nº 1 – O Odiado

Este perfil, também conhecido como vendedor de pavio curto, é aquele vendedor que ao verificar que a negociação não está a correr de feição, começa a ofender o cliente, a dizer que ele não sabe o que está a fazer, que é uma verdadeira besta-quadrada pois tem a frente a melhor oportunidade de negócio e está a perder tudo isso porque acha que a concorrência pode fazer melhor. Normalmente após assumir este perfil, o comprador toma a atitude de praticamente expulsar o vendedor da sua empresa e nunca mais querer ouvir falar de si ou da sua empresa. Todas as vezes que alguém perguntar a este potencial cliente uma opinião sobre si, acredite que a única palavra que ele vai dar para descrever a sua atitude é “Imbecil”.

Perfil nº 2 – O Desacreditador

Este segundo perfil, não é tão devastador como o anterior, mas também tem uma quota parte de idiotice. Veja este exemplo: “Sabe Sr. Vendedor, depois de analisar a sua proposta e comparar com a da sua concorrência, verificamos que o vosso preço é muito superior para uma prestação de serviço com uma qualidade muito inferior. Por isso tomamos uma decisão e devemos avançar com uma outra empresa.” Neste momento o Sr. Vendedor, começa a ficar vermelho igual a um tomate maduro e num acto de completo desespero começa a falar mal da concorrência, a chamar nomes pouco educados a todos os colegas de profissão, a dizer que na concorrência são todos uma cambada de mentirosos que tudo o que eles propõem nunca entregam, que são isso, que são aquilo e que até são aquilo outro. Começa a despejar um rol de insultos e impropérios que o cliente até se assusta com tamanha diarreia verborreica. Mais uma vez, a acção a seguir a este disparate é convidar “indelicadamente” o vendedor a sair pela porta e, de preferência, nunca mais lá voltar.

Perfil nº 3 – O Ameaçador

Este perfil também pode ser identificado como um potencial assassino. Digo isso porque normalmente o que acontece é o vendedor começar a fazer ameaças a integridade do cliente e a tomar a rejeição como um ataque frontal a sua pessoa. Ameaça o cliente com impropérios a dizer que ele e todos os outros na empresa são uma cambada de imbecis, que não sabem fazer negócios como deve ser, e o interlocutor, principalmente ele, é alguém que não tem o menor respeito pelo trabalho que teve em fazer a proposta e apresentar tantos e tão bons argumentos, que só podiam terminar com a adjudicação do negócio a sua empresa. Por ele ter decidido comprar a concorrência, o vendedor toma isso como uma ofensa pessoal e sempre que o encontrar, no mínimo irá lhe cuspir na cara.

Perfil nº 4 – O Procrastinador

Também conhecido como perfil “Empata”, este tipo de vendedor, mesmo sabendo que o negócio está quase perdido, assim que nota que o cliente vai tomar a decisão por outra empresa, simplesmente vira para o cliente e diz: “OK!, vamos então dar mais um tempinho para que possa pensar melhor na vossa decisão e voltamos a falar mais a frente. Que acha de voltarmos ao tema daqui a dois meses?” Normalmente o cliente pensa que o vendedor ou é estúpido ou não ouviu correctamente o que ele disse. Geralmente responde que sim, que podem voltar a falar sobre o tema daqui a dois, quatro, seis ou mesmo um ano. Nesta altura provavelmente a empresa concorrente já forneceu o produto ou serviço e o vendedor com este perfil continuará a manter a proposta no seu funil de vendas, se calhar com um potencial de fecho superior a 75%. Acredita que ele vai mesmo fechar o negócio?

Perfil nº 5 – O Falhado ou Implorador

Coitado do vendedor que assume este perfil. É verdadeiramente o vendedor que anda o tempo inteiro com uma nuvem a trovejar sobre a cabeça. Este vendedor normalmente o que faz ao saber que vai perder o negócio é começar a despejar um rol de lamentações ao cliente a pedir encarecidamente que ele mude de ideia e que decida por ele e não pela concorrência. Em alguns casos consegue mesmo até verter algumas lágrimas (por vezes chora copiosamente) e diz que se não fechar o negócio vai perder o emprego, que fica sem a comissão para alimentar a família e que o patrão é um crápula que o obriga a fazer os preços que apresentou, que aliás, ele não concorda com a política de preços da empresa mas por necessidade extrema precisa desesperadamente de ganhar a proposta. Chora, chora e chora e somente em raríssimos casos o cliente é capaz de mudar de opinião. Na maioria das vezes o vendedor é convidado “indelicadamente” a ir embora e a ir chorar para outra freguesia.

Se gostou deste artigo e reconhece que a partir desta informação aprendeu mais alguma coisa, eu adoraria compartilhar informações mais detalhadas com você e/ou qualquer outra pessoa que você possa pensar que irá beneficiar se conhecer a minha Fórmula que muda a forma de vender.

E é isso. Para a semana trago um novo tema para um artigo que o vai ajudar a vender mais. Só me resta dizer uma coisa: Muito obrigado, pense nisso e boas vendas.

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Wilques Erlacher

ACC Coach Credenciado pela ICF. Especializado em Coach de Desenvolvimento & Transformacional e Director de Vendas na Saphety (empresa do Grupo Sonae). Há mais de 20 anos que trabalho em funções relacionadas com Marketing, Vendas Corporativas, Desenvolvimento de Negócios, Gestão de Clientes, Formação, Mentoria e Consultoria em Vendas. Fui Presidente da Direcção na OV-APPV Associação Portuguesa dos Profissionais de Vendas e trabalhei na Petrogal (actualmente Galp Energia), na Agência Reuters Portugal, na Bull Portuguesa, na Novis Telecom e Mainroad (grupo Sonaecom). Sou keynote speaker, formador e mentor de equipas de vendas, desenvolvi e pratico a metodologia "Venda Melhor – A Fórmula que muda a forma de ser". Trabalho como Coach no desenvolvimento de profissionais em clientes empresarias em Portugal, Colômbia, Brasil, Espanha, França, Itália, Quénia e Cazaquistão. Acredito que há um potencial a ser trabalhado em cada um dos meus clientes, de forma única. O meu lema é “Coaching: It’s all about execution!” Quer falar comigo sobre como ser melhor profissional? email: we@wilqueserlacher.com Skype: w.erlacher telefone: +351 932 558 558

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